インサイドセールスで初期に起こる問題点！

①結局テレアポとやっていることが変わらない

　インサイドセールスはテレアポと何が違うの？
って思う方がいらっしゃるかもしれません。
確かにインサイドセールスの中にテレアポを行う事はあります。
ただ実際にインサイドセールスで行うテレアポと営業バリバリの
テレアポ営業は意味合いが全然違います。

　一体どこが違うのかというと、結論、、、、
受注率を上げ効率化を目指すのがインサイドセールスでのテレアポで
営業でのテレアポはとにかくアポ数を追い、商談数を最大化するのが
目的だと私は思っています。

　まずそれぞれの目的や定義などをしっかり把握していないと
せっかくインサイドセールスを立ち上げたのにテレアポ部隊の何も変わらないっとなってしましがちです。

　ですので、インサイドセールスには温度感を見極めるなど
フィールドセールスの感覚も必要とされます。
アポインターは更なる成長を望まれるかもしれませんね。

②これで合っているのか分からない

　インサイドセールスを行う上で、立ち上げの初期段階だと
これでいいのか、悪いのか手応えが分からない時があります。

　これを解決するにはインサイドセールス内で考えても答えが出ません。
答えを確かめるにはフィールドセールスからしっかりとパスとした
案件のフィードバックを貰う必要があります。

　インサイドセールスとはテレアポ部隊の時みたいに自己満だと意味がありません。インサイドセールスとはアポ数だけ追うのではなく、売上を追う責任があります。
　ですのでしっかり育成を行い、フィールドセールスにパスした案件は
インサイドセールス側でも後追いし進捗を追い続ける必要があります。
したがって常にフィールドセールスにフィードバックして貰い、
感覚や共通認識がずれていないかを確かめ続ける事が大事です。

　

③どういうリストにアプローチしていいか分からない

　インサイドセールスを立ち上げたものの、どういうリストにアプローチしていいか分からないと困る事は多くあるでしょう。

　リストは大きく2つあってそれは既存や過去客or新規です。
一番は既存客や過去客を育て、回していくのが理想だと思います。
　ただそうは言ってもうそんなに数は無かったり、母数が徐々に減っていくので母数を増やすこともしなくてはいけません。
　ですので新規開拓を行い、育成が出来る材料
例えば、担当者の名前、現状、キーマンの確認、時期や検討金額そして
メールアドレスを取得していく必要があります。

　業種にもよりますが新規開拓の中でも熱いリストというのは
新設法人や新規事業の立ち上げ、もしくは競合他社でからのリプレイスです。
ここでは詳しくは説明しませんが機会があれば新規のリスト探しや
熱いリストの条件や理由も説明できればと思います。

　話は脱線しましたが、新規で取得した情報の管理や追いかけは
取りこぼしが起きてしまいがちですがここで取りこぼしては
インサイドセールスとフィールドセールを分けている意味がありません。

必ず、後追いをやりましょう

まとめ

　今回はインサイドセールスの立ち上げにあたって初期で起こる
問題点を3つ上げました。
実際にインサイドセールスを立ち上げるとまだまだたくさんの
問題点や課題が出てくるでしょう。

　ですので、常にインサイドセールスの目的や定義を頭に入れ
何がゴールなのかを見失わないようにしましょう。

インサイドセールスとは商談の9割を決めると言っても
過言ではありませんよ。