マーケティング脳について
こんにちは、そもです！
今回は、マーケティングについて深堀りをした記事になります。
売り込み方を学ぶためにマーケティングを覚えよう！という方いませんか？
本を買って、教材を買って…、自分の価値をＰＲするんだ！と、行動する時、ほぼ全ての人がハマってしまう罠が存在します。
ツイッターなどで、続きはプロフで！などと誘導している人のほとんどは、罠にハマり本質的なマーケティングを知ることなく、何年も時間を浪費しています。
それなら、先人マーケターに聞こう！と思う人もいるかもしれません。
しかし、彼らは誘導のプロですから、あなたにとってギリギリ足りない情報を与え、そのたびにお金を請求してくるでしょう。
ミイラ取りがミイラになるという諺(ことわざ)のとおり、マーケターに教えてもらうというのは、騙してくださいと、通帳と印鑑をチラつかせながらスラム街を歩いているのと何ら変わりががないのです。
大切なことは、小手先のテクニックに囚われることなく、マーケティングの考え方を理解することです。
日常すべてをマーケティング視点で見る【マーケティング脳】を作ることで、自分をＰＲしたり、少し有利なポジションに移れるようになります。
今回は、ツイッターで見る、こうやったら売り上げ何倍も伸びました。知りたいですか？のような再現性のない話ではなく、実際にマーケティング脳で見た世界がどういうものか、皆さんが疑似体験できるように作りました。
是非、この不思議体験を味わってください。あなたの日常にマーケティングが浸透することを祈ってます。
題材は美容室です。理由は単純で、私が最近、髪を切ったからです。私は髪にコレといった、こだわりがありません。
伸びるから切る、暑いから短く、寒いから長く。目が痛くなるから、前髪は短く。後ろ髪は見えないから、考えたくもない。前回、襟足を刈上げたのか、切ったのかすら覚えてない。こんな私が今回の主人公です。どうぞ、よろしくお願いします。
一度、本音を話してみようと思ったことがありました。相手もプロですし、うまいことやってくれるだろうと。
今日どうしましょうか？という問いに、私は、『正直どうでもいいと思っていて、どうしたいとかは特にないんです』と伝えました。私に応対してくれている方は、言葉を探しているようでした。あれ？
変な緊張が伝わってか、横でカットを受けているお客さんがこちらを二度見しているし、「前見てくださいね」と優しく店員に諭されているし、苦笑いだけが聞こえるような時間が続いているし。
耐えれず、前と同じ感じで切ってもらえれば。と小さく答え、私はそれ以来、本音を隠して生きています。
もし、伸びた分を勝手に切るだけの美容室マシンが自販機のようにあれば、私はそこで十分満足します。何ならペット用ブラシのように、無駄な体毛がブラシでゴソッと取れるようなものがあれば、それで毎日髪の毛をブラッシングしたいです。
もしそんな未来があるのなら、是非、支援したい！しかし、当然そんなものはないのです。
近所の美容室、3000円程度。待合室にコーヒーと雑誌が置いてあり、シャンプーとマッサージが付きます。専任のお兄さんがつき、カルテのようなものを記録しているみたいです。
きっと髪型以外にも趣味なども書いているのでしょう。
今日はどうしましょうか？と聞かれ、ある程度の基準を答えます。カットを開始し始めたら、雑談が始まります。仕事、休日、趣味、と話して大体終わり。
次は、顔剃りとマッサージになり、また、ドリンクが来ます。ワックス付けますか？と聞かれ、つけませんと答え、会計になります。
私にとってこの美容室は、3000円払うと、近所で、知っている人が髪を切ってくれ、飲み物が２杯出てくる店です。これが、素直な認識です。
では、ここからがマーケティングのお話です。
もし、私のような人がこの店に多くいると仮定した場合、店の対応をどのように変えると、信頼を積み重ねながら、売上と利益を高められるのでしょうか。
①注文方法
今日はどうしましょうか？という問いかけは、オーダーメイドを表しています。これはこだわりや専門知識の無い人には、酷な質問です。
例えば、冷蔵庫を買いに行って、どうしましょう。と言われれば、不愉快なわけです。必要だから買いに来ているだけで、特別なこだわりはないのです。野菜室が充実している、冷凍庫が大きい、製氷機がある、ビン類が縦置きできる、掃除が楽、消費電力が安い、家族向け、一人暮らし用等、どういった冷蔵庫をお探しですか？と提案してほしいのです。
少し伸びてきましたね、全体的に切りますか？それともカタログで決めますか？と聞いてもらえれば、とても親切だと感じます。加えて、夏なので、すいて軽めにしましょうか、となれば、完璧です。これが私にとっての最大価値です。
漠然と涼しくなりたい、暑いなぁという思いはありつつも、美容室で実現できるとは考えていない私への最高の提案です。最大価値の提供は、技術的にすごい必要はないのです。
素人の捉える最大を、プロがどのくらいの出力で提供しようが、本人にとって最大だということは、覚えておきたい事実です。プロにとっての最大は素人にとってはコスパが悪いのです。
②接客
世間話をする＝仲良くなる⇒リピート率向上は、あると思います。そのために、カルテを書き、趣味を聞いて、つながりを感じてほしいのでしょう。話し相手ついでに髪を切ろうか。というのは年配の方ならあり得るかもしれません。
しかし、私の場合は近いから行っているだけ。なので、安い店がほかにできれば躊躇なくそちらへ行きます。もし関係性で繋ごうとするのであれば、髪を切る場所→髪関係の問題すべてを解決してくれる場所に変える必要があります。
私が接客するのであれば、先の質問で、夏なので軽めにしてほしいとオーダーした人をまずターゲットに設定します。
暑いですよね、から入り、頭皮のべたつきが熱をため込んでしまうんです。というアドバイスや、朝つけるだけでスッと涼しくなる整髪料あるので、少しつけてみます？という提案を雑談に混じりにします。
ここでのポイントは、夏だから軽めにしたいと言った人、のみに提案するという点です。誰にでもいうと、店員にもマニュアル感が出ますし、お客さんも自分のために特別に話してくれた感じが薄れるからです。
③サービス
シャンプーやマッサージ、ワックス付けは無くても成り立つサービスです。先ほど同様、相手からスタートした情報で(暑さ対策をしたい)提案する売り込みの場ととらえます。
シャンプーでは、ベタつきを抑える商品を説明しながら使い、マッサージは無し、ワックス付けは、スッと涼しくなる整髪料をつけてあげます。
この時、期待感などを演出する声かけをしてもいいかもしれません。地下鉄に入るときのブワッと吹く風が、髪の間を抜け、スーッとして結構気持ちいいんですよ。そう言われれば、通勤時が楽しみになってしまうのが人です。
店側からの売り込みは行わず、快適な状況で1日過ごしてもらい、違いが分かった状態で、今回ではなく、次回に関連品を買ってもらうというのが自然な流れです。
④会計
カウンターには関連品を置きます。整髪料だけほしい！と思った時、すぐに買えるようにするためです。髪を切るスパンが長いな、と思えば、6週間後くらいまで使えるクーポンなどを出すのもいいと思います。
マーケティングでは買わせる必要はありません。買われる直前の状況まで案内できれば、それ以上できることはないのです。
お客さんが関連品の良さに気づいて一度でも購入すれば、この美容室はマーケティングに成功したことになります。お客さんにとっての店の立ち位置が変わるのです。飲み物を2杯くれる美容室が、髪関係の相談にのってくれる美容室となります。
これは関連品の売り上げ以上に、大きな変化です。
お客さんが相談したいと思う限り、新たな欲望が沸くたびに、提案の余地が生まれ続けるのです。本来、何もなかった場所から、値下げの必要のない売り上げが立ち続けるのです。しかも、お互いが幸せな関係で、です。
もし読んでくれているアナタが女性で、イメージ湧かなかったと思う場合は、全体を短くしながら、まとまりやすいように調整しましょうか。とか、クセを活かしてバランスをとりましょうか、と問いかけられたらどうでしょうか。
提案を受けた人にだけ、髪にダメージが蓄積するドライヤーの失敗例や、まとまりが良くなるクリームなどの雑談をし、シャンプーや整髪料で試してもらう、など。
何も難しいことはしていないのが、わかると思います。
もちろんこれは完全なる私の主観で、働いている人からみれば現実的でない、絵にかいた餅かもしれません。
ただ、マーケティング思考さえあれば、必ずターゲット層を確認し、積極的にコミュニケーションをとり、役立つ商品を提案し、感想を聞くでしょう。
・自分の作った商品が売れないとただ悲しみに暮れる
・値下げしないと買ってもらえないんだと諦める
・去ってしまった人を裏切者と恨んだりする
などは無くなります。
マーケティング思考は悩む時間は極端に減らします。そして一度、身についてしまえば、ただ行動していない現実だけが残る残酷な思考方法です。相手に聞く行動の前には、自分が変化する覚悟をもつ以外の障害はないのですから。
持論ですが、経営者にマーケティングができない人はいません。こういったマーケティング脳に近い感覚を持っているからこそ、経営者は言い訳が少なく行動し、価値提供にこだわっているのです。
これは働く私たちにとって指針となるような姿ではないでしょうか。積極的に行動する人の裏側には、止まらない覚悟、止まれない思考があるのです。
どうでしたか？マーケティングの考え方を体験いただけたでしょうか。このパズルが組みあがるような考え方と、おもてなしの接客に似た優しさ、価値提供への覚悟がマーケティングの本質です。
ここまで読んで、それなら私も普段からやってるわ。という人もいるはず。きっとあなたは、人から何も言われなくても工夫する経営者思考の人なのでしょう。
ここまで読んでくれた方に質問があるのですが、
ツイッターでプロフに誘導している人が、今では初心者に見えませんか？
あの人たちは、今ならこの整髪料が半額で、これ以降は買えなくなりますよ！と煽り、まとまりの良くなるクリームは芸能人も使っていて、うちでしか扱っていないんです。ほかのお客さんもいるので、いつ売り切れるかはわかりませんよ！と急かしているのです。
信じやすい人に嘘をついて騙すのは簡単です。しかし、マーケティングはそういったものではありません。信じてくれた人に、最大の価値を提供するのが本質です。
いつも来てくれるお客さんに、いつも一緒にいてくれる家族に、その人のためを思って提案するのって難しいのです。お互いをよく知っていても、うまく行かないのです。自分が良いと思うものを提案して、失敗することは日常茶飯事で。それでも受け入れてもらいながら、何とかこなしているのがリアルな私たちの日常じゃないですか？ガードを緩めて、嘘をつくなんて言うのは信用ならない人で、それを誰かに教えている人もどうかしている人です。
どこまで行っても、違う人間同士。このことを受け入れて、それでも役に立ちたいという人をサポートするのがマーケティングなんです。
今回の記事の締めとして、マーケティング脳の作り方を説明して、終わりにしたいと思います。
マーケティング脳は勉強では手に入りません。少し専門的な話になるのですが、マーケティングは歴史的に進化しており、マーケティング、2.0、3.0、4.0とバージョンアップしています。これは接客に近いということを考えるとわかりやすいです。
物がなかった時代の接客は、あの商品うちも仕入れましたよ！と声高に叫ぶことでした。それが、時代が進むにつれて必要な商品はお客さんに行き届いて、今度は、うちの商品はあなたの要望にピッタリ！と寄り添い、今では、相談してもらえればその辺マルっと解決しますよ。という顧客の生活に根付くような接客に変化していったのです。
今回説明したのは、難しい言葉でいえば、ドメイン変更というテーマです。マーケティング全体の比率で言えばかなり少なく、わかりやすく説明している本もあまりないです。なので、学習すれば高い確率で古い情報をつかみ、非効率になってしまいます。
私が思う、オススメの学習法を２つ紹介します。
１つ目は、買う側と売る側を何度も経験すること。もし自分が商品を持っている、自分の会社が商品を売っているなどの場合は、競合店に調査に行きましょう。有名店などは導線が綺麗な場合も多いので、できるだけ高い店に行って一流のサービスを受けるのがいいです。何度も買い手と売り手の感情を繰り返し感じ、真似をしましょう。お客さんの反応を見ることで、本当の欲求を感じることができるようになり、マーケティングを少しずつ理解できるようになります。
２つ目は、経営者と接することです。マーケティングをできない経営者というのは基本的にないというのは、少し前にも説明しました。それは、数値を見るだけではなく、責任までも負っているからです。その一言一言は重く、一般人は到底かないません。
経営者の方の最適化された行動をマネすることで、今までの自分では見ることができなかったお客さんの一面を見れます。経営者の行動を続けることで、逆算してマーケティングを理解できるようになります。
両方できなさそう、という人は、専門書を読んで日記を書いてみてください。今日の生活の中でどういう刺激を受けたのか、自分の感情はどう反応したのかを書いていきます。
これは手軽にできる分、少し注意点があります。それは字や概念を追いたくても追わないことです。
例えば、ドメイン変更という言葉を知った時、意味を調べたくなりますよね。そしてそこに書いてある文字で用語を理解してしまいます。ドメイン、ターゲット、コアコンピタンスなど。不思議に思うかもしれませんが、これを調べることが大問題なのです。
他人の言葉を自分の中に入れること。このことが、学習を最も価値のないものにします。
ここでも接客で考えるとわかりやすいのですが、接客が学びたいという時に、本で学びましたというのは違和感ありますよね。声の出し方には何種類あって、お辞儀の種類は意味が違ってと言われても、その人は知識を知っているだけで、接客ができるとは思わないはずです。
前に説明した2つの学習法のどちらかと並行しながら取り組むようなもので、単体としては優先度が低いものとして考えてください。
自分の売り物がある、もしくは経営者が近くにいる人はマーケティング脳を鍛えるチャンスです。両方ないという場合は、売り物を自分で作るというのも選択肢の一つですね。
最後に少し私の話をしようと思います。価値ある話はありませんので、興味がない方はここまでで結構です。読んでいただき嬉しかったです。
8月中にサムネイル制作者専用の営業支援コンテンツを作ろうと思っています。動画講座＋添削サービスでマーケティング×心理学で攻略するという内容です。動画講座＋添削サービスで、現在、テスターの人と共に教材としての質を上げています。
ざっくり内容を説明すると、根性論は後にとっておいて、戦略的にやろうよ。という内容です。今回の美容室の話も、あなたが店長ならチラシを配り、割引をし、飲み物以外にお菓子を出しても、売上は上がったわけです。
しかし、そうなってしまえば、より過酷な競争が待ち受けており、社員との関係、お客さんとの関係、あなたとあなたの家族との関係、全てがお金・時間によって狂わされてしまったはずです。人間の幸せは良い人間関係で決まります。それを守るために戦略があるのです。
・ポートフォリオが作れる
・顔出しでミーティングができる
・１カ月走り切る覚悟がある
言ってしまえば、技術はあるけど、営業は苦手な、真面目な人へ。私は教材の質をあげ、あなたは営業スキルを身に付けるという関係で１か月間、高め合いませんか、と誘っているのです。
条件に合うという方は、この記事を読んだという記載と一緒に、DMいただけると嬉しいです。
以上となります。
貴重な時間を使っていただき、感謝です。
最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？