vertical saasの実践的なインサイドセールス その実態
初めまして！
メディカルフォース インサイドセールスの袖崎です。
先日、シリーズBにて15億円の資金調達を行いました！
つまり更なる急加速で事業拡大を行うフェーズに来ました。とは言えまだまだ構築すべき点が多々ある大事なタイミングです。こちらのnoteは主にメディカルフォースに興味がある、バーティカルSaaSに転職を考えていると言った方々に届けばと思い、私自身が初のIS専属として入社し、考えてきたこと未来をお話しできればと思います。
メディカルフォースのISとは
自由診療のクリニック様を中心としたサービスを展開しており、私自身が見てきた中でも断トツで対象となるお客様が少ない業界です。
（前職はIS代行でした）
さらに、担当となる方にコンタクトを取ることが難しい医療業界ということも重なりサービスを提案して行くことにかなりハードルがあります。いや、めちゃ難しい！！
楽しみとは？強みは？
商談が取れた時の喜びは何物にも変え難い。
私自身15年以上営業を経験し商談も行なって参りました。商談を獲得した時の瞬発的な喜びは他にないですよね？こちらはISだからこそ。さらに受注に繋がったクリニックさんは顔が見え、自分も患者となる施術できる。こんな関係性良いですよね。
過程もおもしろい
導入をして欲しいクリニック、接触したい方 一人一人の解像度を上げて最適化したアプローチ方法をone to oneで行える点。
主に電話を大事にしていますが、DM、各SNS、メール等、全てのコミュニケーションを駆使し未来のお客様へアプローチをしていきます。
メディカルフォース流ABM戦略
通常ABMは業界、従業員規模などでターゲットをセグメントしていきます。
すごく勉強になったnote↓
我々は少し様相が違います。
クリニックの診療科目、特殊なDMU構成。一見同じに見えるクリニックも課題やフェーズが違い、より細かなアプローチを行う必要があります。医療・美容クリニックに行きたいお客様は選択肢が多く、スムーズな予約までの導線設計、集患のマーケティングも大事になります。つまり患者目線のアプローチも必要となってきます。
マーケティングの側面
マーケティングのnote↓
インサイドセールスに従事している方は、そりゃそうだと言うと思いますが、私たちはリードが生まれることを待っているだけではありません。展示会・イベント・セミナー様々な企画との連携、リストの作成、BDRを行なっての白地開拓。アプローチのレベル向上も行いながら、どの種を蒔くかも考えていく必要があります。
心強い開発
CTOのnote↓
この機能が無いと商談・導入できないと言われてNGを頂いた機能が瞬く間に実装される。そして即座にお客様に再アプローチ！
このスピード感は、やはりシステム会社としての強みです。
nice to haveなサービスとは違い、インフラとなりつつある電子カルテと付随するシステムたち。少しでも懸念、利用しながらのストレスがあってはなりません。
やってきたこと
①人に聞きまくる。
②システムを駆使する。
③チームでやる
④リファラル
⑤モチベーションはない。平常が熱い状態だから。
①自分が何も成し遂げていないと理解した上で他社のISの方に時間を頂いたり、交流会にも足を運んでいます。SFAの運用やIS組織の構築。これはまだまだ足りないのでこれからも動きます。
②私自身が入社し増えたツールはなんとすでに４つ・・・依頼したデザイン、代行の外注も４つ！少人数でいかに結果を出すかスピード感を持つことを意識しています。
③一人では到底目標には到達しません。新しいメンバーも爆速でオンボーティング、インプットを進めます。ありがたいことに意識がとても高いメンバーしかおらず自発的な改善を重ねています。
④組織成長に向けて自分に足りない点はわかっています。補填できるスキルを持っているメンバーを積極的に勧誘しリファラルに成功しました。
⑤モチベーションが下がりやすいのがIS。ただ現メンバーには稀有な悩みでした。少しでも武器を増やし自信をもちIS活動できる場をつくることが大事です。
これからのメディカルフォースのISとは
メディカルフォースは『これからの産業の成長プロセスを合理化する』と言うVISIONに掲げており、一つの業界に拘ることなく次なる産業も視野に入れています。
代表のPunkなnote
つまり今の美容業界をさらに発展させ、課題がある業界へ横展開をしていきます。
ISは業界に特化した知識だけではなく、並行して違う産業へもアプローチできる万能かつ深耕できるチームを作っていく必要があります。
最後に
目指すべきIS 先を見据えた組織。アポを取るではなく、ギブを与える会社の顔となりたい、そんなチームで一緒になりたい方はもちろん、全ての業種で募集中です！！
少しでも興味を持ったらお声がけください！！！