121･商談ステップを理解してるか ~ 慌てる乞食は貰いが少ないってね ~

今日(10/17)は､小雨｡まだ氷雨とは言わんがすっかり秋になったねぇ｡北海道辺りは紅葉が充分に楽しめそうな季節になってきたかなぁ｡

鷲は､来週の日曜から沖縄の名護に夏休み｡まだ､沖縄は海で泳げる｡日本って､ほんと想像以上に大きいと思うねぇ｡土地はさほどないけど南北(正確には東北から南西に長いだが)に長い｡

先週は北海道､来週は沖縄｡我ながら贅沢な季節感で休ませて貰っているのぉって感じ｡ありがたやありがたや｡生きている内に楽しまないとね｡明日は判らんちゃ｡

で昨日は

未来像って何だと理解しているかだなぁ｡

色々な課題はあるんだよ､例えばスカンクワークスの設立の背景のサービスのデジタル化なんかは本気で早々に解決しなきゃいけない経営課題だ｡

でもね､時間軸ってなかで､会社自体には20年30年はあるけど､今の経営者である鷲にはそんな時間軸はないんだよねぇ｡

うちの(鷲として)最後で最大の経営課題は｢事業承継｣｡75歳には完全に手を引く予定でいる｡あと15年だね｡

ここに､鷲のビジネスとしての未来像があるわけさ｡

って､鷲に置き換えて経営課題へのコンサルティングセールスとしての関わり方を書いた｡

そこが､本来の提案であるお客様に対しての【価値(Value)】｡自社商品サービス軸ではない商談をする上での究極のお客様軸だと思う｡

その目指そうじゃないかって話しね､スカンクワークスの提供するコンサルティングセールスは｡

で､商談ステップの話しが続いているわけが､【価値(Value)】で未来像をお客様軸でどう乗せるか｡

まぁ､ここはまだ机上の話しもたくさんある｡理想論とは言わんが､目指すところが合致しました｡はい､じゃぁ契約とならんのが商談だわさ｡

そうは問屋が卸さない｡

次は､

｢Approach(接近)｣｢Question(質問)｣｢Issue(課題)｣｢Value(価値)｣｢Check(確認)｣｢Conversion(転換)｣｢Closing(成立)｣

の｢Check(確認)｣だね｡

前にも書いたが､慌てる乞食はもらいが少ないって昔から言うでしょ? 商談はちゃんと熟してから刈り取らないとだめなのよ｡

お客様に最適な提案をしました｡

さて､次に何やる?

まぁ､最終的には契約なんだけど､その前にまだまだ法人営業はあるよ､その時々でさ｡それを一個ずつ潰していく｡

登山も山頂手前が一番辛いっていうじゃない､登山したことないけどさ｡

ここで気を抜かずに何をするのか｡

契約なのか､デモなのか､詳細のシミュレーションなのかはあるが､提案の後にもう少し我慢が必要なんだなぁ､営業は｡

そこを次回に書く｡

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