119･商談ステップを理解してるか ~ 例えば､鷲にどんな価値を提案できるんだよ ~

明日の120は割込で｢日経新聞の記事をコンサルティングセールス視点で読む｣を書いてみた｡

我ながらいいことを書いていると思うので､お楽しみに｡

相変わらず､狼藉な言い回し三昧御免｡

まぁ､鷲のキャラクターだから許してちょ｡基本的に言葉を選ばないタイプなんだよねぇ｡もちろんお客様先とかでは最大限の注意は払う｡

で昨日は

経営の役割ってなんなのよ｡スカンクワークスの目指すコンサルティングセールスは｢経営課題の本質をみつける｣にある｡

だとしたら､経営のソモソモってなんなのかから営業も考えにゃアカンだろって話しだよ｡

って話しを書いた｡

お客様に何を我々は伝えることが価値なのか｡商材が生み出す導入メリットでもいいんだが､そこだけじゃないんだよね｡

経営と向き合うときに｢今をどうするか｣と合わせて｢未来をどうするか｣を一緒に考えるのが経営参謀ってやつね｡

ここ目指そう｡

参謀の価値は何なのさ｡

未来の選択肢を複数提示してくれて､どの打ち手が何を生み出すのかを教えてくれるじゃね?

意志決定は｢経営の役割｣｡

我々コンサルティングセールスは､そのお客様の経営の目指す所(在り方と目指す姿)にどれだけ寄り添うか｡

もしくは､目指す所を新たにお伝えするのも有りだと思う｡

商談ステップの【Value(価値)】とは､

導入メリットを未来像(お客様自身の持っている目指す所)で説明できるかどうか何だよね｡

例えばね(うちの来る営業さんが読んでいたら耳の穴かっぽじってな)､

うちの未来像って何だと理解しているかだなぁ｡

色々な課題はあるんだよ､例えばスカンクワークスの設立の背景のサービスのデジタル化なんかは本気で早々に解決しなきゃいけない経営課題だ｡

でもね､時間軸ってなかで､会社自体には20年30年はあるけど､現経営者である鷲自信にはそんな長い時間軸ないんだよねぇ｡

なんつっても来年､なんとまぁ還暦だ｡親が54と59でくたばっているから､未知の世界｡

ということは､うちの(鷲として)最後で最大の経営課題は｢事業承継｣｡

75歳に次の経営に引き渡す予定でいる｡あと15年だね｡

ここに､鷲のビジネスとしての未来像があるわけさ｡若い人は泣かなそう蔵できないかもしれないけどさ｡

なので､今のActionは全てここ(事業承継)に焦点をあてているんだよね｡スカンクワークスを作ったのもそこに焦点をあてている｡

鷲に提供して欲しい価値は｢事業承継｣というゴールに向かって｢いま何をやらなければいけないのか｣って今の問題や近々の課題の解決策なんだわな｡

まぁ､ここを判って提案してくる営業なんてそうそういないわねぇ･･･そりゃそうだよ｡

でもさ､鷲の年齢から逆算すれば想像つかない?

って話しなんだよね｡

若いうちからそこまで思考が及んだら､すげぇ法人営業が展開できる気がしない?

ってね｡

お客様の求める価値(Value)はこんな風に鷲は思っているんだな｡

頑張れ若者!

では､また明日｡

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