132･商談ステップを理解してるか ~ やっと最後の段階になった､このシリーズ ~

今日(10/28)は夏休みの沖縄旅行の帰りの那覇空港にいる次第｡沖縄への新型コロナのもたらした傷跡をまざまざと見たようで､かなり切ない｡

一番人が集まるだろうと思われる国際通り｡インバウンド需要は蒸発したし､修学旅行もぱったり止まって以前のような歩くときにぶつからないように気をつけながらと言うのが全くない｡

ピンチはチャンスとして､新しいコトが生まれる序章だとしても､10年単位で厳しそうな予感｡

頑張れ!沖縄｡

で､今日から｢Closing(成立)｣を書いてみようかと言うことだったわね｡

これができなかったら､営業としての存在価値は無い｡

と断言できる商談ステップ｡

提案して決断を待つではなく､こちらから動かす｡

自分の提案に価値があるんだと思うなら､自信を持って｢お勧めして購入･契約を促す｣ことができて初めてお客様の為に役立つだと思う次第｡

まぁ､作戦として｢こちらからは売り込まない(決断誘導や要求をしない)｣のもありです｡そういうできる営業もたくさん世の中にはいるよね｡

まぁ､こういう人はその前段での話しの組立が｢いい意味での誘導的な商談｣なんだろうね｡

この辺のテクニックは次におくとして今日みなさんに理解して貰いたいのは､まず｢クロージングとか買っていただきための最後の一押し｣と決めつけないこと｡

① その日の商談のクロージング｡
② 案件としてのクロージング｡

この二つがあるんだと言うのは大丈夫よね｡

まず①からいくか｡

一般的には､前述のように｢買って下さい｣｢契約しましょう｣をクロージングというんだが､コンサルティングセールスは複数回にわたって商談を重ねる宿命をもっている｡

そうなると､必ず｢次の商談機会｣が存在する｡

その機会をどう作るかも､契約をいただくのと同じレベルでしっかりと決めないとあかんわねってことさ｡

どのタイミングで､次回の商談に切り替えるか｡

次回商談では｢何をするのか｣｢どこまで進めるか｣｡

次回商談には｢誰に同席をいただくのか｣｢社内(営業側)にどういう調整をしなければならないか｣

を瞬時に判断して､次回商談の段取りに切り替えなくてはいけない｡

その切替の判断は｢進展｣したか｢膠着｣したかの2点で判断をしなくてはいけない｡

おっと1,000文字超えたか｡では次回｡

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