26･企画をどうまとめる? ~ 粗筋をどう作るかな ~

そろそろ､企画書の中身の作り方を少し書いてみたい｡

以前､

⑥ 目次構成をベースに企画を成立させるロジックを書き出す

と言うのを書いた｡

アウトラインをどう作るかという話しである｡骨格と筋道を先に決めましょうという話し｡

ビジネスなので時間の制約がある｡その中でRFPに漏れなく書くこと､自分たちの考えをしっかり網羅表現することが最重要である｡図表や表現はそれがあってこその話しであるわね｡

一般的保守的な企画書の構成は以下(のような感じ)｡プレゼンターのしゃべり方や､お客様のキャラクターによって構成は変わるのは言うまでもなく｡

① ご挨拶と会社/業務紹介
② 提案要件(主に､仕様的な部分)の整理
③ 課題につながる外部環境(社会/経済/業界など)
④ RFPで顕在化している要求/要望
⑤ (過去の実績があれば)自分たちの考えるRFPに関連する問題点とその論拠
⑥ RFP/外部環境/過去の実績などから仮説立案した課題とその論拠
⑦ 課題解決するための具体的な方針と方策及び自社の強みと特徴
⑧ 具体的な提案内容(お客様の要求と課題解決がどこで実現しているか明示)
⑨ 提案内容を内定から納品までのスケジュール案
⑩ 提案内容の実施体制/品質保証体制
⑪ (あれば)オプション提案とその効果
⑫ (あれば)内定後に議論を進めたい現時点でのRFPから読み取れない懸念事項
⑬ 見積書

8の提案の中身がもちろん一番膨らむ｡詳細に書かないとあとでトラブルにもなりかねない部分なので｡

流れとしては､｢前提条件｣｢情報整理｣｢全体像定義｣｢方向性提示｣｢論拠提示｣｢詳細提案｣｢付帯事項提示｣｢契約概要提示｣こんな感じかな｡

コンサルティングセールスは､モノ売りではなし､単なる導入効果提案のセールスではない｡と言う意味では､なぜこの提案が最適なのかという説明をしなくてはいけない活動｡

前にも書いたが､お客様の考えるコトをどうやって越えるかだけが存在価値と言っても良い｡

7と8でビジョン(導入するとお客様がどのようになるか)を描けるか｡

経営､管理､現場という目線でしっかりお客様の姿をイメージしてもらえるか書き上げること｡

こんなアウトラインを､ツールを使ってまずまとめられるかどうか｡そして､それを文章として正確に定義表現すること｡その理解を促進するための図式化をする｡

こんな営みをコントロールできればコンサルティングセールスの事前準備はオッケーってやつでしょう｡

With exon.co.jp DNA