135･商談ステップを理解しているか ~ 普段から目配り心配りしているかな？ ~

本日（11/1）も、行きつけのカフェで仕事をしています。どこで仕事をしてもイイ会社なので、シャチョー自ら適当にやっています。

たまに、カフェでZoomとか堂々とやっている奴だとかいるよねぇ。信じられない。うるさいとかそんな話しじゃなくて、お客様に直接関連するような話題が出そうな会話を人前でするか？

壁に耳あり障子に目ありだね。

情報管理に甘い奴はB2Bの仕事は絶対にできんね。

で、昨日は

何ごとも慎重にねって話しだよね。

次回は「膠着」したときなんて話しにしましょう。

で終わった。

クロージングにはいって膠着するのはキツイよねぇ。

それまではサクサク進んでいた商談がクロージングに入った途端に急ブレーキがかかる。まぁ、その前の段取りが悪いって言っては身も蓋も無いんだが・・・

上手く話しが進んだのに膠着する原因は、根本的に「スピードが速すぎる」に尽きるかなぁ。この最後に詰めていくスピードはお客様によって違う。

まぁ、営業なので最後は「押し切っちゃえ」って言うのもあるとは思うんだが、そこは今日のところは置いておくとして、そのお客様毎のスピード感をどうはかるかだねぇ。

これ最後は経験と言うよりも、そのお客様との関係性次第の所があるのでテクニックとして型はないかもしれない。

とは言え、押し切れる関係性も含め以下の点はクロージングで膠着を起こさない様に商談の各ステップで意識しておくべきコトとして理解しておくべし。

① お客様組織の慣習や力関係に配慮しているか
② 予算執行に関するお客様社内手続きを理解しているか
③ 同業他社との比較検討の可能性があるか
④ 目の前のお客様の手柄として位置づけが明確か
⑤ 導入する規模が適切かどうか
⑥ 提案内容が上席にどのように伝わっているか
⑦ 商談中にお客様に突っ込みを入れていただけるスキ（致命的ではない）を作っていたか

などなど

こんなのを考慮しながら商談を進めているかどうか。

B2Bをターゲットとするコンサルティングセールスは、まぁ複雑系のややこしい迷路なんだよねぇ。

なので、アタマ（経営トップ）とキンタマ（本質的な課題）なんだよねぇ ← 鷲も好きだね、この言い方。

ここを握っちゃえば楽って奴ね。

とはここにはいきなりいけないから、お客様組織の下から上がっていかなくてはいけない。なので、若いうちは緻密さがめっちゃ重要。

言い換えれば、目配り、心配りがちゃんとできるような若いうちの経験があるといいね。

頑張れ若者だな。

まともな役に立つジジーは、こんなコトを積み上げてきたから、時に傍若無人に振る舞っても笑ってごまかせるんだよねぇ。

まぁ、どんなジジーを目指すかも考えながら、若者はまず型を覚えよう。実践して見てくれ。

と言うことで、商談ステップはかなり長くなったが終わり。

次は何にするかなぁ。

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