96･お客様本位をもう一度考えてみようか ~ 制約条件発想かな ~

今朝（9/23）の日経新聞にキリンビールの記事が出ていた。「顧客本位のマーケティング」に」というようなタイトルだった。

メーカー基点のマーケティングから、顧客本位のマーケティング

なんか、違和感を覚えた次第。

そもそもマーケティングって「顧客視点」「顧客本位」って話しなんだと思ったが・・・色々な捉え方があるもんだなと。

お客様の欲しがるモノを「発見」できれば、営業しなくても商品サービスは売れるよねって仕組み作りだよね。

まぁ、日経新聞の記事やキリンビールの言い方を掘り下げるつもりはないが、メーカー基点とはなんぞやだね。

昨日まで、インサイドセールスという各論的な話しを書いていたので、今日から何回かは「コンサルティングセールスのソモソモ論」に立ち戻ろうかなという感じで。

「顧客本位」

品質本位って使い方も、昔からある製造業とか小売業とかの看板に書いてあるよね。

本位とはなんぞや。

〇〇を中心とした考え方とか、〇〇を基本とした行動。って意味らしい。ネガティブな使い方という意味では「自分本位」とか使うときもあるね。

なので、顧客本位とは「お客様を中心とした考え方」って捉え方になる。

それに対して「メーカー基点」というのは「製造をスタート地点とした」というような捉え方になる。

製造をスタート地点、ウチなんかもサービス業として「研修」などを提供しているので、これを製造として考えた場合どうなるか。

当然、モノを作る上で大事なことは「良いものを作る」なんだが、製造側の発想は不思議なもんで「良いもの」というのは「品質」「納期」「価格」そして、これを実現する仕入と工程
からスタートする。

これは言い換えると、制約条件の中で「どうやって実現するか」基点と言うことになると思う。

この辺は、製造業をやったことのある人間ならよくわかる話だと思う。ビジネスとして利益を出すために当たり前の話し。

しかし、本来商品サービスはお客様のお悩みお困り障壁を解決する手段である。

その手段が「作る上での制約」から考えるとどうなるか。いくら口では「お客様の為に」とか言いながらも「モノ作り」はどうしても目の前の材料や工程や加工に目が行くのは性でもある。

キリンビールの発想が根本的に独りよがりになっていて、その結果アサヒビールの後塵を拝していたと言うことではないとは思う。

が、どこかに制約条件を言い訳にしているような会社になっていたのではないかという話しだと思う。

さて、我々法人営業にたずさわるモノが「制約条件（もちろんできることとできないことをビジネスとしてお客様に毅然という場面もある）」を前に出しながら営業活動をするのはどうよって話し。

では､明日もう少し掘り下げてみる｡

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