73･グランドデザインを描けるか ~ 商売の型を覚えるも営業として大事だ ~

今日から9月｡3月決算の会社は上期のラストスパートっすね｡とか言っても､なかなか営業が動ける状況じゃないからねぇ｡B2Bの営業は半年ぐらい前から仕込むんだが､今年は3月から動けなかったもんねぇ｡

キツイねぇ･･･ウチも今年､数字はもうP/Lは諦めて､C/Fだけ見てます､はい｡

年度末に向けて気分を切り替えましょうか･･･って他人事みたいにゴメンナサイ｡鷲はもう2021年の4月以降しか頭にないです､はい｡もう今年は生き残れれば良しです､はい｡

で､昨日は､

そのためには､基点と方位は絶対に必要｡

その基点と方位を含む｢ある全体像｣をもってないとコンサルティングセールスはできないんだよねぇ｡

さて､グランドデザインテーマの最後になるかな､｢ある全体像｣を紐解きましょうか｡

経営資源は､ヒトモノカネ情報でしたわね｡

で､組織や沿革とかをちゃんと調べておかなあかんよって話しをしつこく書いた｡これは､経営資源で言えば人と情報の部分に相当するかな｡まぁ､決裁権という意味ではカネでもあるけど､今日はそこは置いておきましょう｡

で残るは「モノ」の部分｡

｢モノ｣とは何か｡商品､製品でもあり､材料でもあり設備でもある､もしくは店舗や倉庫でもある｡

商売としての形ある部分だわさ｡

で､商売というかビジネスは｢I･P･O｣という表現を聞いたことあるかな? 新規株式公開ではないよ｡

ビジネスの流れはP/Lにも通じる話なんだが｢Input｣｢Process｣｢Output｣という流れで99%ぐらいは表せるよね｡書き方を変えると､仕入-加工-販売ってね｡

皆さんがどんな商売をしているかは判らんが､金融以外のビジネスをしている場合は上記の3つの流れのどこかの課題解決をするよね?

仕入のコストダウンと在庫調整とか､生産設備のリプレースでの生産量拡大､配送での効率化とか高付加価値化とか｡

みなさんの業種の課題解決は､お客様のビジネスプロセスのどこかに提案がある｡お困る毎が案件になる訳だよね｡

ということは｢ある全体像｣なるものは､

お客様の生産(製造業って意味じゃないからね)プロセスを始まりから終わりまで､ちゃんと把握してますか?って話しさ｡

お客様らのどういう引き合いをもらって､誰が社内で担当を受け取り､お客様とどんな話をして､社内のどういう部署が関わって､最終的に契約に結びつけるのか｡

例えば､営業の生産性を上げるための課題解決ができる何らかの商品サービスをあなたがもっているのなら､引き合いから契約までの過程をちゃんと理解していないと仮説も立てられないし､的確な提案なんか絶対ムリじゃんねって話し｡

お客様のビジネスの全体過程を判っているか｡

少なくとも､自分の商品サービスがどの当たりに当たるのか｡その前後のプロセスぐらいは目をつむっても浮かぶようなくらいしってないとダメよって話しだ｡

わかるり?

なので､コンサルティングセールスというのは､とにかく得意分野というや得意業種を作るのも大事だったりする｡

鷲は､元々の祖業である製缶業やメンテナンス業はよくわかっているので､機械系製造業のお客様のコトはよくわかっている｡

それから､コンサル業に転業してから20年以上つき合っている移動体通信業界のこともたぶん､日本でも有数の理解レベルだと思われる｡

だから､コンペに負けないのだよ｡

ということで､グランドデザインの話しは一旦終わり｡では次は何にするかの｡

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