117･商談ステップを理解してるか ~ 導入メリットを伝えるのが営業って思っているうちはまだまだだわ ~

今日(10/14)は､陽射しが強いので､窓際にいると汗ばみますなぁ｡

そうそう､ちょっと前に書いたインサイドセールスの話しがYouTubeにまとまりつつあるので参考になれば嬉しいのぉ｡

『案件を加速するインサイドセールス』YouTubeリスト

みんな､アクセスしてね｡同僚の人にも教えてあげてちょ｡

さて昨日は､

経営の課題もたくさんある｡並行して取り組まなくちゃいけない事もある｡その中で現場の小事をモグラ叩きの如く対応するのは､スカンクワークスの目指すコンサルティングセールスではないってね｡

事業方針や計画と照らし合わせて､重要度と優先度を決めて経営課題の解決を時間軸に載せる｡

その経営課題の解決タイミングが乗っている時間軸と､目の前の問題を照らし合わせて､提案に入るのか､こちらの提案ネタとしての隠し球にしておくか｡

って､話しを書いた｡

提案の余地が見つかったら､課題として共有をする｡しかしその前に経営課題に関連する全体像を時間軸とともにお客様に最適と考える戦略を考えようねって｡

営業はダボハゼやっちゃダメなのよ｡

目の前に餌がぶら下がったらパクッとするのは､物販スタイルでなくてもいずれ自転車操業って奴になるからね｡

コンサルティングセールスはできる様になると､本当に営業楽になるから｡

さて､｢Approach(接近)｣｢Question(質問)｣｢Issue(課題)｣｢Value(価値)｣｢Check(確認)｣｢Conversion(転換)｣｢Closing(成立)｣

の｢Value(価値)｣を書く｡

ここは､一般的には｢プレゼンテーション｣とか｢提案｣と言われる部分｡簡単に言えば､お客様の問題解決や課題解決の結果をどれだけ具体的に伝えられるかと言う話｡

商談においては､１番華やかな部分とも思う｡お客様の表情が変わった瞬間や頷きの量が増えて来るの見ると本当に営業冥利に尽きるよね｡

で､コンサルティングセールスでお客様に伝えるのは｢価値(Value)｣って奴なんだが､これは導入メリットとはちゃうと思うんだな｡

定量的メリット､定性的メリットを､具体的に伝えるのがまず提案としては正攻法だとおもうんだが､ここで終わってはダメだと思う｡

誰のための改善効果｡

どの部分への改善効果｡

どのような内容の改善効果｡

その導入に対しての費用対効果｡

こんなのが一般的に言われる提案ってところだね｡

まぁ､ここまでできれば一般的にはよくできた商談って奴だと思うぞ｡なかなかキッチリやりきれる奴も少ないと思う｡

ここにメリットを感じて契約をしえくれるお客様もほとんどだとは思うんだが､せっかくだからもうちっとお客様を喜ばせようじゃないかってね｡

では､また明日｡

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