112･商談ステップを理解してるか ~ いきなり必殺技はかけるなってばよ ~

明日(10/9)は､夏休みの予行演習で登別温泉にいる｡ 鷲は名古屋から新千歳にむかい､カーチャンは羽田から新千歳に入って向こうで合流という､よくあるパターン｡

元々出張族なので､昔から現地合流で色々なモノを一緒に食べてたり遊んだりしている｡サラリーマンではなかなかできない公私混同っぽい話しだね｡

こんな話しには色々な感想を持つ人も多いと思うけど､目くじら立てる人は立てて下さいって感じ｡ほんとゴメンナサイ｡あなたの言うとおりです｡

さて昨日は

問いの立て方というのは､順番が大事なのよ｡

と言う意味では実は質問の質(核心)を出すためには､前段としての量(徐々に近づく)も必要って話しもあるんだよね｡

短絡的に｢核心をつく質問｣をいきなり投げてくる無礼者がいる｡鷲もいい加減狼藉者だが､商談の時には細心の注意を払うがねぇ｡

と言う話を書いた｡

質を出すために量が必要ってコトだね｡

まず､ジャブをどう打つかかな｡

でも､このジャブからずっとジャブを打ちつづけて核心に近づけずにいるチキン君も多い｡

お客様との関係性ができていればお客様が気を利かせて｢一般論としての課題感｣を言ってくれるけどね｡それに引っかかって｢課題が見つかった(提案の余地発見)!｣って喜ぶのも多いんだよねぇ｡

核心を付いていない質問で出てきた話に提案はしちゃダメさ､当たり前の話しだけどね｡

じゃぁ､ジャブってどう打てばいいのかだが｡

ここは雑談ではないのは言うまでもない｡

先ずは｢事実の整理と確認｣｡

で､事実というのは｢過去｣｢現在｣の2つ｡過去にあったこと､今現在の状況｡背景じゃないからな､今は｢状況｣だからな｡

例えば

｢以前伺ったときに課長から｢来年は社員の増員を考えているんだ｣というお話しを伺いましたが､現在何か具体的に動かれているんですか?なかなか採用はまだまだ厳しいなんて話しを耳にしますが｣

って話しね｡

過去の話(誰がどんな話をしていたか)をフックに､現状の採用活動の状況(具体的な今)を探っているってやつだね｡

こうやって､事実を整理して行くわけだ｡

また逆に､

｢実は､伺う前に〇〇社の募集サイト御社の中途採用されているの見たんですよ(現在の事実)､これ､先日課長から伺った人を増やすって話しの流れですよね(過去の事実)｡いかがですか人手不足でうちなんか人が集まらなくて困ってますけど｣

って逆に組み立てもあるかもね｡

これがジャブ｡

わかるり?

ジャブにはちゃんと反応して貰わないと先に進めないんだよね｡核心を打ち抜くアッパーカットを繰り出すためには｡

ただ､ボクシングでも格闘技でもいいんだが必殺技(アッパーカット)を出す時には､ジャブの前に必ず入る技があるんだなぁ｡

ジャブは､間合いを計るためなんだよね｡

必殺技(核心をつく)の前に､もう一個入るテクニックが重要｡

では､また明日｡

ではまた明日。

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