№347（091）Business Formation Change　～　新しい「在り方」をどうやって生み出すか⑭　～

今日（6/1）から6月ですねぇ。

3月決算の人は、第一四半期の終わりですが、数字はいかがでしたかの。

うちの決算的には2Qなんだけど、事業計画はお客様年度に合わせて作るので6月でいちど締める感じ。

毎度4月はボロボロ月次決算。5月は月次黒字。6月はクロアカ微妙な感じかなぁってところで、たぶん今年の4-6四半期は、トントンでイケればOKという感じかなぁ。

1-3で大きく利益を出しているので、まぁアタフタはしないけど・・・やっぱり月次とかでアカが出ると心臓がキューっとなるんだよねぇ。

この月次で乱高下する体質を早く修正したいもんです・・・

さて昨日は、

研修屋さんは、以下の様な人が関わって提供が行われる。

① 営業担当（うちの場合は企画担当も兼務）が契約前のお客様との商談や調整を行う。
② 運営担当が、契約内容に即してお客様と調整をして、実施の段取りを行う。
③ 研修担当（まぁ一般的には講師とか言われる人）が、受講生に対して研修を行う。
④ 運営担当が、アンケート集計や実施報告を作成しお客様に提出を行う。

で、うちがとてもお客様から評価されている部分は、実はこの②と④の部分の運営担当だったりする。

なぜなら、B2Bは、受講生がお客様であると同時に、お金を実際に決済する、企画を決定する「発注担当」がお客様である。

って話しだった。

満足の結果は、商売としてはリピートとして出現する。

そのリピート判断は「発注担当者」になる。もちろん、受講生から「あの研修講師はボソボソ判りにくい」なんて、クレーム的な声が発注担当者に複数上がるような話しは論外ね。

ここでビジネスとしてリピートを高めるための品質は「営業担当+運営担当」というのが明確になる。

前工程と後工程だわねぇ、ビジネスの。

で、この運営担当者の品質はなんぞやって話しを書いてみたい。当たり前のコトなんだけど、B2Bをやる上でここができない会社は意外に多い。

この運営担当の品質が悪いと、実は営業担当の稼働が食われて売上が伸び悩む。

理由は、売ったあとのフォローを営業が主体でやらなくてはならないから。そうすれば本来の課題を掘り出す商談や、企画をつくる時間や、提案する時間がなくなる。

売ったサービスで火が噴いたらまともな営業どころではないから、運営担当の品質レベルが低いと、そうならんように営業は本来の仕事ができなくなるってね。

では、運営担当者の品質とはなんぞや。

これは難しい話ではないんだが、実現は実は意外に難しい。

「スケジュール」と「ドキュメント」のマネジメントができるかできないかなんだわさ。

続く。

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