98･お客様本位をもう一度考えてみようか ~ スイッチしながらアタマを回す感じかなぁ ~

昨日は､

課題解決を｢お客様を理想の状態に持っていくこと｣とした場合に､理想を理想的に追求していくのが営業活動として正しいのか｡

美しいけど正しくないってやつだろうね｡

経営コンサルタントとか､業務改善コンサルタントという立ち位置なら｢理想を追求｣はあると思う｡

帰納法として解決ストーリーを作って現実と合わせていく｡理想から逆算して現実の問題に合わせて行くってね｡

って話しをした。

じゃぁ演繹法的に課題解決をするのか。

鷲はちよっとこれには違和感を覚えるんだよねぇ。お客様の現実から追いかけて課題解決は遠い理想には到達できない。

スカンクワークスのコンサルティングセールスは「経営参謀として寄り添える人材」を育てることをビジョンとしている。

経営は「演繹法」じゃないんだよね、「帰納法」が本来の経営判断をするための思考。

とはいえ、どっちも成り立つロジックとして存在している。営業としてコンサルティング的な思考回路でお客様に役に立つ、その結果として契約を得ることができる。

制約条件（自社商品に本質的に引っ張られる）をもちつつ、お客様の考える理想をキッチリ定義してそこに至る課題を想定する。

いうは簡単なんだけど、現実のビジネスとして「営業」としてバランスを取りにくい営みである。

それがコンサルティングセールスの宿命でもあり、本質かもしれないね。

で、どうすればいいのかと言う話なんだが、結論は同じで「どうバランスをとるか」しかないんだよね。

営業が取るべきバランスは「お客様利益と会社利益」がまず大前提。

これは、契約内容としての結論の大事バランスと考えよう。すったもんだしても、最終的にここのバランスが取れていればみんなハッピーなのさ。

で、コンサルティングセールスのもう一つ考えなくてはいけないバランスというのはなんなのか。

仮説を立てて、課題を探り当てるためのロジック。商談中のヒアリングが終わり、課題を共有するまでの間のバランス。

思考のバランスかな。追うべき理想からの逆算と、現実的な制約条件から解決結果の予想を同時に考えられて、どちらも優先できること。

どっちが先行なのかは、言うまでもなく理想からの逆算。ただ、そればかりじゃ夢物語だし、会社の利益とのバランスに禍根を残しかねないわね。

この辺は、最後は志の話しになるかな。

では､明日は志とか心意気って感じの話を。

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