№271（016） プロフェッショナルなセールスパースンになる　～　「率と量」のバランスを自在に　～

本日（3/19）は、お客様とのオンラインでの打合せやらなんやら。うちは営業会社ではないので、年度末だからと言って追い込み感とかは一切ないねぇ。

そう言えば営業をご支援させていただく会社ですが、お尻を叩く方法とかは教えたことないなぁ。

根本的には「前もって段取りをしっかりしてないのと、計画を追いかけていないから年度末にばたつくんだよ」って感じがつよいので。

なので、基本ゴリゴリ営業は指導していません。もみ手営業は教えますけどね。

さて、昨日は。

まずはプロフェッショナルとして、自分が収益上のどこにどれだけ貢献しているのかを金額で理解できるようにする。

そのためには、「利益（営業利益）　=　粗利益（売上-原価だね）―　費用（会社の運営に必要な経費）」この公式を理解し、まずは「粗利益」をしっかりと把握すること。

粗利率を下げても、粗利額は確保できるって話しね。

だったかな。

値引き販売を勧めるつもりではないんだけど、物販ビジネスであれば「販売数」で「粗利額」を確保するのも作戦の1つだよね。

会社の経営には、率も大事だけど、現実問題としては「粗利額」をどれだけ確保するかが最重要だからね。

繰り返すようだけど、粗利率はどうでも良いって話ではないからね。

利益を理解するというなかで、「率」と「額」の両面をちゃんと知っておくが大事って話しね。

まぁ、人間易きに流れるので「販売数」をおいかけると「価格勝負」に走りがち。値引きして「量」を出すってかんじね。

この辺は、会社のその時の方針とかで変わる可能性もある。会社に貢献するという意味では、方針に沿ってどう貢献するかというのも大事だよね。

なので、会社に利益貢献する上で、公式を理解して、方針に則って「率と量」のバランスを自在に変えられるのがプロフェッショナルだと思うな。

会社にもたらす利益というのは「金額」だけじゃないんだよねぇ。

もちろん、金額的な利益をしっかりと会社に出すというのは前提だと思うんだけど、組織として、チームとして考えると「方針に沿って利益を出せるかどうか」。

方針が正しい事を証明することの所属する人間の責務だと思うね。

いやいや、そんなの俺関係ないから。数字だけ上げれば営業は問題ないでしょ。

なっていっている時代じゃないと思うんだよねぇ。

組織に従順であれ、従属せよなんて話ではないからね。

組織に所属している以上、枠組みの中で想像以上のパフォーマンスを出せるか。その結果、その枠組みの形を変えることができる様になるのがプロフェッショナルだと思うって話しね。

さて、次は費用に行くかな。

続く。

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