111･商談ステップを理解してるか ~ 調子こいて地雷を踏む営業っているよね ~

いま(10/8)名古屋にいます｡台風14号の影響で空路はずっと雲の中を飛んでいたので景色は全く見えず｡

羽田から名古屋行きは､左側のA席に座ると上空からの富士山が見えるのだが､本日は残念ながら全く見えず｡

残念｡

さて昨日は

最終目標は｢お客様の本音を聞き出す｣｡

情報の｢量｣ではなく､最終的には｢質｣が目標になるハズなんだわね｡質が悪いと､どこにでもありそうな顕在ニーズとか､一般論としての課題しか出てこない｡

こうなったら､ライバルに勝てるなんてありえないのよ｡本音をどれだけ引っ張り出せるかが質問の最重要なことさ｡

人を口説く基本でもあり､本質だよね｡

って話しだった｡

本音を引き出すためには､どういう質問をしなくてはいけないか｡

簡単に言うと｢相手の気持ちを動かすことが本音を引き出す｣

これしかない｡

お客様にはありえないテクニックだけど､あえて相手を怒らせるのも本音を引っ張り出すテクニックとしては有りだよね｡

怒りが理性の蓋を外して本音を言ってくれるとかあるよね｡まぁ､こういう高等テクニックは余り使わない方がいいね､多くの場合はそのまま怒りをかってしまって､人間関係にヒビが入る｡

さて､相手の気持ちに入り込むためには何をしなくてはいけないのか｡

心理的に｢ドキッとする｣のはどういうときか考えて欲しい｡

① 予期せぬことを言われる
② 核心をつくことを言われる

の2つかな｡

コンサルティングセールスを目指すならば､この2つを自在に使いわけるテクニックを身につけて欲しい｡

とくに｢核心をつく｣が一丁目1番地であるわな｡

でも､この核心を付くというのは､諸刃の剣でもある｡

｢いきなり(最初から)核心をつかれたら｣･･･まぁ､なかなかこれはない話だが

人間の心理としていきなり扉を開けてきたら警戒するね､間違いなく｡それが普通の心理｡

なので､問いの立て方というのは､順番が大事なのよ｡

フワッとした言い方で恐縮だが｢徐々に核心に近づく｣これが大事ね｡

と言う意味では実は質問の質(核心)を出すためには､前段としての量(徐々に近づく)も必要って話しもあるんだよね｡

短絡的に｢核心をつく質問｣をいきなり投げてくる無礼者がいる｡鷲もいい加減狼藉者だが､商談の時には細心の注意を払うがねぇ｡

核心を付いているつもりが､地雷を踏んでる奴いるね｡

まぁ､そうならんようにどうすればいいかは､次回かな

ではまた明日。

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