№222 営業畑出身経営者として思う営業像 ～ 東京三菱銀行の法人営業さんの話② ～

今日(1/29)は朝から事務所に出社です。

1月も終わりですねぇ。月末の資金振替のために経理担当の社員さんだけ出社しています。

当座預金にお客様から入金があるので、それを決済用の普通預金に振替のために毎月窓口に行っています。

今どきは窓口に行かなくても良さそうなもんですが、鷲のこだわりで当座預金を使っているので仕方ありません。

当座預金は、企業経営をする上で信用のバロメーターの一つかなと思っているんだけど、今どきそんなの関係ないのかしらね?

さて、本題。

昨日は、融資につながるような「お金の流れ的な話題」全然出てこないんだよね。このあとどんな流れになったのかは明日ね。

で終わった。

東京三菱銀行の法人営業さんとの会話の続き。

「なるほど、それで取引先に通信事業者のお名前があるんですね。ところで、研修ビジネスというのは、どのようにして受注されるんですか?お客様からのご要望とかを伺って、1件ずつのオーダーメイドですか?」

「うちの場合はオーダーメイドですね」

「一個一個の研修をオーダーメイドで作られているんですか?」

「基本的にはそうね。ただ、うちの場合は、年間の研修を担当させていただいているので、年に一回大きいオーダーを頂く感じかな」

「なるほど、その年間の研修というのは、4月からの1年間という意味ですか?」

「そうだね、お客様の予算で動くからね」

「そうすると、オーダーはいつ頃頂くんですか?」

「毎年、2月上旬かなぁ」

「そうすると、そこから準備をして、4月からスタートということでしょうか?」

「そうだね、2月3月は準備というか仕込みだね」

「仕込みの間は、一般的にはどの業界も売上が立たないかと思いますが、御社も同じ状況ですか?それとも、前受とかあるんですか?」

「仕込み中は、売上は立たないね」

「そうすると、仕込みのすんだ研修は4月からスタートして、その後に換金化ということですか」

「そうねぇ、4月も新期になったばかりで研修は少ないから、実際には売上が入金してくるのは6月末とかになるかな」

「なるほど、そうすると仕込み期間中の2月3月と研修の立ち上がる5月6月は固定費とかが先にでる形になりますね」

「そうだね、なのでうちは春先はピーピー言ってるよ」

「自己資金で賄っていらっしゃるんですか」

「いや、まぁ、そのへんは銀行さんから借りて手当もしているよ」

「なるほど。ちなみに借り入れ金利は現在・・・」

こんな感じに進んだ。もちろん、営業としてこんなにバンバンと詰めてくるようなコミュニケーションではなかったからね。そのへんも見事だったので、こういう話を初対面でもできたわけ。

出禁になった銀行さんも何行かあるけど、看板背負っているもんだから、経営者は銭は困っているはずだって前提で話すもんだから・・・

「御社はどのようなビジネスを展開しているんですか?」 → Webみてこいや、ボケ

「御社のビジョンを教えて下さい」 → なんで初対面のお前にそんな話せにゃあかんのじゃ、ボケ

「御社の最近の業績はいかがですか」 → いかがですか?って、ホント不躾なやつだねぇ

まぁ、こんな調子で事前にじっくり調べもせずに「自分のほしい、金融機関視点での情報」を聞いてくると出禁だね、うちは。

お客様の業務内容、業務の流れ、そして自社サービスにつながる課題感の聞き出し。

こんな事もできずに、企業訪問するなって話しさ。

東京三菱銀行の法人営業さんは、お客様をしっかり理解した上で、自分の役立つポイントを探り当てる。課題としてお客様から引き出せる。

それを、抜群のコミュニケーション力と、東京三菱銀行という看板に頼らない「個人の営業スキルとセンス」で成り立たせている。

マジに、膝を打ったね、このときはって人でした。

法人営業はこうあるべしの一人だったなぁ。あぁ言う人が出世する会社であってほしいな銀行組織っていうのは

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