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75・クロージングを考えるべし ~ いつでも連絡できるからって基本動作を忘れるなってね ~
今日(9/2)の幕張の天気はなんかヘンですなぁ。通り雨が何回もある。上げるとピカピカの夏空、雨が降るから蒸し暑さMAX。
千葉は、2019に台風でメタメタにやられたので、今年はまだ上陸していないのが救いだが・・・
変な天気ですなぁ。
で、昨日は
B2Bセールス、法人営業の特徴って何なのよ。
1回の商談では決着まず付かないよね。まして、コンサルティングセールスは、複数回、複数月にもわたるのが当たり前の世界。
何回も商談をしなきゃいけないって話しさ。
と言う話だった。
B2Bセールスは、次の商談があるのが前提なんだよね、決着がつくまでは。次の商談機会があるのがB2Bセールスの特徴。
店舗などのB2Cセールスは、場合によっては一期一会の世界だよね。
だから、メチャクチャクロージングというのが重要視される。その場で決めなきゃ、その見込みがあるお客様と会えない可能性が高いから。
販売機会は逃すな!鉄則だよね。
物販の世界はこれでいいと思う。とにかく、徹底的に提案して、メリット訴求して、不安解消して、抵抗解除して、契約を迫るってかんじやね。
まぁ、契約を迫るっちゅうのは言葉のあやだけどね。
で、B2Bセールス。とくにコンサルティングセールスの領域は、商談期間が長い。商談件数も多い。宿題も多い。という中で、とにかく山あり谷あり。
なので、毎回毎回、契約には関係ないクロージングが存在するのさ、わかるり?
端的に言えば「次の商談のためのクロージング」をちゃんとできねー奴は、ウンコしたあとにお尻拭かずにパンツを上げるのと同じなんだよ。
毎回毎回、お尻拭けって話し、わかりやすく言うと。
で、どうお尻を拭かないといけないかってはなしだが、簡単に言うと「4つのクロージング」はやらな拭き残しがあるぜって話し。
順不同で書く。それから、その時の終わりの状況によってもトーンはかわるのは言うまでもない。
もしも、お客様を怒らせちゃった時なんかは、短縮すべしもあるかもねって話しさ。
① 次回商談のアポイントメントとその時の同席者の確認
② 今回商談での疑問の解消
③ 次回商談の目的やテーマ
④ 今回商談の振り返りと共有事項
商談の〆の鉄則は「フワッと終わらせない」ということ。
例えば、
「じゃぁ、また連絡しますのでよろしくお願いします。」
いつでも電話できるもんだから、次回のアポ(訪問期日って意味だけじゃないからね)をしないで終わる奴が意外に多いんだよねぇ、B2Bセールス。
何ごとも、次のアクション期日決めにゃ、ダメだよ。
で、1,000文字越えたから次は、4つのそれぞれを説明するか。
With exon.co.jp DNA
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