75･クロージングを考えるべし ~ いつでも連絡できるからって基本動作を忘れるなってね ~

今日(9/2)の幕張の天気はなんかヘンですなぁ｡通り雨が何回もある｡上げるとピカピカの夏空､雨が降るから蒸し暑さMAX｡

千葉は､2019に台風でメタメタにやられたので､今年はまだ上陸していないのが救いだが･･･

変な天気ですなぁ｡

で､昨日は

B2Bセールス､法人営業の特徴って何なのよ｡

1回の商談では決着まず付かないよね｡まして､コンサルティングセールスは､複数回､複数月にもわたるのが当たり前の世界｡

何回も商談をしなきゃいけないって話しさ｡

と言う話だった｡

B2Bセールスは､次の商談があるのが前提なんだよね､決着がつくまでは｡次の商談機会があるのがB2Bセールスの特徴｡

店舗などのB2Cセールスは､場合によっては一期一会の世界だよね｡

だから､メチャクチャクロージングというのが重要視される｡その場で決めなきゃ､その見込みがあるお客様と会えない可能性が高いから｡

販売機会は逃すな!鉄則だよね｡

物販の世界はこれでいいと思う｡とにかく､徹底的に提案して､メリット訴求して､不安解消して､抵抗解除して､契約を迫るってかんじやね｡

まぁ､契約を迫るっちゅうのは言葉のあやだけどね｡

で､B2Bセールス｡とくにコンサルティングセールスの領域は､商談期間が長い｡商談件数も多い｡宿題も多い｡という中で､とにかく山あり谷あり｡

なので､毎回毎回､契約には関係ないクロージングが存在するのさ､わかるり?

端的に言えば｢次の商談のためのクロージング｣をちゃんとできねー奴は､ウンコしたあとにお尻拭かずにパンツを上げるのと同じなんだよ｡

毎回毎回､お尻拭けって話し､わかりやすく言うと｡

で､どうお尻を拭かないといけないかってはなしだが､簡単に言うと｢4つのクロージング｣はやらな拭き残しがあるぜって話し｡

順不同で書く｡それから､その時の終わりの状況によってもトーンはかわるのは言うまでもない｡

もしも､お客様を怒らせちゃった時なんかは､短縮すべしもあるかもねって話しさ｡

① 次回商談のアポイントメントとその時の同席者の確認
② 今回商談での疑問の解消
③ 次回商談の目的やテーマ
④ 今回商談の振り返りと共有事項

商談の〆の鉄則は｢フワッと終わらせない｣ということ｡

例えば､

｢じゃぁ､また連絡しますのでよろしくお願いします｡｣

いつでも電話できるもんだから､次回のアポ(訪問期日って意味だけじゃないからね)をしないで終わる奴が意外に多いんだよねぇ､B2Bセールス｡

何ごとも､次のアクション期日決めにゃ､ダメだよ｡

で､1,000文字越えたから次は､4つのそれぞれを説明するか｡

With exon.co.jp DNA