125･商談ステップを理解してるか ~ 質問のレベル感というのをわかってるか? ~

今日(10/21)は､久しぶりの散髪｡床屋ではなく美容院だけどね｡

座ったら､｢アメリカン｣の一言で注文は終わり｡子どもの頃からヘヤースタイルをどうのこうの打合せとかしたことがないんだなぁ｡

育ちなんでしょうねぇ､そういうのがマジに面倒くさくて､どうにも｡

見てくれは､常に｢フツー｣であればなんでもヨシです｡まぁ､そのフツーがよくわからないので専門家に任せておくって感じかな｡

で､昨日は

疑問を投げかけてくれたり､質問をしてくれるのは｢関心を持ってくれた｣｢興味を持ってくれた｣証拠なので大いに喜ぶのじゃぞ｡

まずね､こちらの話しは｢100%理解して貰えない｣って前提で営業しろや｡つか､相手には100%正しい説明すれば､100%理解いただけるなら､人間いらんがな｡

キャッチボールしながら摺り合わせて共同作業で､お客様の課題解決をするのが仕事なんだからね｡

という話しを書いた｡

よくキャバクラのオネイサン達に｢一番困る客ってどんなん?｣って聞くと､ほぼほぼ100%が｢反応をしてくれないお客様｣っていう｡あっ､鷲はもうその手の遊びは10年ぐらい前に卒業したので､最近の事情はしらんが変わらん気がする｡

で､その質問とか疑問ってどんな話しが来たら､どうやって返さないといけないかだね｡

大きく分けて

① 提案した内容の再確認認識合わせ
② 一般論としての不明点の問いかけ
③ 自社の状況を前提としての問いかけ
④ 自分の立場としての問いかけ

こんな感じかな｡

｢①｣これは､こちらの説明を頭の中で整理したい話だから､少し表現を変えるとかで再説明すればいいかな｡それから気をつけなくてはいけないのは｢結論から話す｣は徹底してね｡

Q｢先ほどの説明で､導入に2月ほどかかりますと言うことですが､2月であってますか?｣

A｢はい､そのとおり2月で考えて下さい｣

って返してね｡

ここでたまに｢なぜならばを｣先頭に返す奴がいるんだよねぇ｡気を利かせているつもりかもしれんが､お客様の立場で言えば｢答え先に言えってばよ｣ってイラッとするかもね(鷲なら間違いなくイラッとする)｡

前にも書いたと思うけどビジネストークロジックは｢判決文｣が大事なのよ｡

主文､被告は死刑｡理由は〇〇〇〇である｡ってね｡

おっと､1,000文字超えた｡②は明日ね｡

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