№270（015） プロフェッショナルなセールスパースンになる　～　粗利を金額で把握できる環境が欲しいね　～

本日（3/18）は、個人面談が終わったら、千葉市産業振興財団主催創業者研修の卒業生への個別サポート。

ビジネスを立ち上げる苦労をまざまざと体感している部分だろうなぁ。

そう言う意味では、鷲の鉄工場時代はある意味いきなりだけどお客様や職人さんがいた。

今の仕事だって、はじめた時から運良く太いお客様がいたことは、運が良いというか何というかだが、幸せな仕事人生を送っているなぁと。

まぁ、今こうやってスカンクワークスを立ち上げて、新しいお客様を見つける苦労はしているけど、エクソンという基盤があるからある面ゆったり構えているんだけど・・・

さて、

利益（営業利益）　=　粗利益（売上-原価だね）―　費用（会社の運営に必要な経費）

で、目標として与えられている「販売数目標」なんて、この公式には全く入ってないよね。ということは、販売目標をクリアするだけでは「利益がいくらなのか」なんてブラックボックス。

そんな数字を追っかけるだけの営業で良いのか？

って話しで終わった。

これから書く話は、それぞれの会社の営業組織方針との解離がある話だと思うが、原則論として、プロフェッショナル論として読んで欲しい次第。

販売数字が、どれだけ会社に貢献しているのか、金額で知りたくないですか？って話しです。

販売数字がクリアできれば会社として「あなたの給料はこれです」「あなたへのボーナスはこれです」って受け身で良いんですかって感じかな？

例えば、自動車でもなんでも良いや、メーカーから仕入れたクルマを一台売ったら、仕入が300万円で売価が350万円（今時は新車販売でこんなに粗利は取れないと思うけどね）。粗利は1台当たり50万円。

これを月に3台売ったら150万円の粗利を稼いでいることになる。

そして、この粗利で会社の経費とあなたの給料が支払われる。

この数字をちゃんと知ってますか？って話し。

150万粗利を稼いでいるから自分の給料が低いとかそんな話ではない。そんなのは、会社全体で考えるべきことなのでね。

まずはプロフェッショナルとして、自分が収益上のどこにどれだけ貢献しているのかを金額で理解できるようにする。

そのためには、「利益（営業利益）　=　粗利益（売上-原価だね）―　費用（会社の運営に必要な経費）」この公式を理解し、まずは「粗利益」をしっかりと把握すること。

会社に利益貢献しているかどうかの第一歩。

で、粗利というのは、仕入が一定であれば、売価をコントロールすることで上下させることができる。

わかりやすく言うと「値引き」することで売りやすくすることも可能。値引きしていれば粗利は下がる。粗利を一定額稼ごうとしたら「販売数」を増やすしかない。

粗利率を下げても、粗利額は確保できるって話しね。

続く。

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