№269（014） プロフェッショナルなセールスパースンになる　～　販売目標達成で安心しているウチは半人前　～

本日（3/17）から、四半期にいっぺんの個人面談が始まった。

重い仕事なんだけど、一番大事と言えば大事なのでしっかりやらないとね。社員さんがいてこそ会社は回るし、利益も上がる。

社長って万能感をもって勘違いするパターンが多い（鷲もそうだった）。まぁ、確かにトップが多くの場合は最初稼ぎ頭だしね。会社の方針も自由に決められる。

ビジネスが上手く回り始めれば金も自由になる。

これで勘違いするなって言うのがなかなか難しい環境なんだよね。まぁ、そんなもんさ、人間は。

まぁ、若い頃の勘違いはいいけど、ジジーババーになっての勘違いは醜悪の最たるもんだから気をつけよう。

さて、話しを元に戻す。以前、

この2つを学んでいる人が、その学びを実践できる人が、実践を繰り返し実行できる人がプロフェッショナルだと思う次第。

まぁ、カタカナだと判りにくいので少し日本語で分解する。

営業の手順と、お客様との交渉。

商売の手順と財務会計

前者が「お客様の利益」後者が「会社の利益」につながると位置づけて書いていこうかな。

って話しを、3-4回前に書いてる。

前半の「お客様の利益を出す」のは終わりにして、「会社の利益を出す」に話題をシフトしてみる。

営業は「お客様と会社に利益」を出して初めて一人前。そのバランスをどう取るか、どうそれぞれを最大化する作戦を考えるかだけだと鷲は思うんだよねぇ。

で、会社に利益をもたらすとはどういうことか。

営業だと「販売数目標」「売上額目標」だいたいこの2つがあたらえられている目標かしらね。

で、これを「会社への利益」と考えると間違いなんだよねぇ、本質的には。

もちろん、あなたの会社のマネジメントが緻密で精密なマネジメントができているなら、現場の兵隊は与えられた数字を出せばちゃんと会社に利益が出るようになっている（はず）。

まず、どう出すかの前にビジネスにおける利益の構造をちゃんと営業としても理解しているかどうか。

ここが先ずは大前提。

前にも書いたけど、

利益（営業利益）　=　粗利益（売上-原価だね）―　費用（会社の運営に必要な経費）

ざんすね。

大丈夫だよね？

で、目標として与えられている「販売数目標」なんて、この公式には全く入ってないよね。ということは、販売目標をクリアするだけでは「利益がいくらなのか」なんてブラックボックス。

そんな数字を追っかけるだけの営業で良いのか？

って話し。

そんな営業スタイルを求める会社は、営業を使い減らしするだけだと鷲は思うけどね。

つづく。

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