115･商談ステップを理解してるか ~ ニーズが見つかったからとホイホイ提案に進んではいかん ~

最近すっかり涼しくなって来ましたねぇ｡

夜は毛布がないと厳しい｡先日まで暑い暑いってこぼしていましたが､一気に気温が下がった感じ｡

この季節の変化が日本の住む楽しみでもありますが､鷲はできれば年中Tシャツ短パンクロックスで暮らせればいいなぁと思っている人生観です｡

仕事もTシャツでできれば最高｡まぁ､アロハとかかりゆしでもいいですが｡

さて今日からまた商談ステップに話しを戻して､

｢Approach(接近)｣｢Question(質問)｣｢Issue(課題)｣｢Value(価値)｣｢Check(確認)｣｢Conversion(転換)｣｢Closing(成立)｣

今日から

｢Issue(課題)｣にきりかえましょうか

お客様から本音を引き出すのが質問の､まぁ目的って話しを前回までしたよね｡

本音というのは｢外からは見えない･預かりしれない｣｢それぞれの立場での｣｢状況に紐付く｣【お困りごと】【悩みごと】【モヤモヤ感】

こんな所かな｡

いわゆる【ニーズにつながる問題点】ってことになる｡ここをまず聞き出すのがヒアリングの大事な大事な部分｡

ここはできない奴は､コンサルティングセールス以前に､まともな提案はできない｢物販営業｣と言うことになると思う｡

なので､ここまで聞き出せるようになるのは営業としての一丁目1番地ってね｡

ただ､この現状の問題点(とする)が見つかった見つかったって舞い上がって｢Value(価値)｣って次の説明提案ステップに飛んじゃだめなのよね｡

まぁ､商談としては問題点が見つかれば､提案に突入しても形としては成り立つんだけどね｡

ただ､その商談は物販とは言わんが､やっぱり売り先行な印象があるんだよねぇ｡

コンサルティングセールスの目指す所はどこなのかといえば､お客様の本質的な経営課題を解決することにある｡

じゃぁ､経営課題ってなんなのさって話し｡

問題は｢クリアすべきハードル｣

課題は｢チャレンジすべきテーマ｣

という定義を鷲はしている｡

経営には､永続や継続というお題が根底にあるのは何度も前に書いている

ここ大丈夫かな?

問題点は｢いま解決したいこと｣ってことになるんだよねぇ｡

あえてこう書くけど｢今にパッチ当て的な問題解決の提案｣が経営課題の解決になりますかって話しだね｡

経営課題は､｢今｣という瞬間ではなく｢時間｣という軸に乗っかっているものなのよ｡そこを｢本音から掘り下げて課題に転換する｣のが商談ステップの｢Issue(課題)｣ってこと｡

詳しくは次回で｡

ではまた明日。

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ではまた｡

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