78･クロージングを考えるべし ~ 次も主導権をもってデートしたいだろ､彼女とさって話し~

2020年9月6日 09:35

昨日(9/5)は､久しぶりにリアルの講座に登壇した｡コンサルティングセールスってテーマではなく､地元の自治体外郭団体の主催する創業スクールで｢商売をはじめる｣って切り口｡

もうかれこれ7年ぐらい続いている､かっこよく言えば地域貢献ってやつ｡商売をなんだかんだ言って40年近くしているので､すこしでも参考になればという感じですわ｡

自分で社会に還元できることをしないとねって感じです､はい｡

で､今日は

③ 次回商談の目的やテーマ

ここいきましょう｡

鷲は､クロージングで一番大事かなぁと思っている｡

何度も書くが､コンサルティングセールスのメリットは｢次回の商談があることを前提にストーリーを描ける｣コトだと思うわけ｡

一期一会の商売にも淡い美しさはあると思うが､鷲はどちらかというと長い付き合いの中でお客様の変化する姿にどう対応していくという所に､営業職としての美学をもちたいタイプ｡

なので､商談の終わり方も次回の商談にどれだけお客様に期待感を持って貰うのかとか､準備をしておいて貰うのか｡

ここに力点があるかなぁ｡

こちらから見ても､次回の目的とテーマがハッキリしていれば､効率よく仕事ができるから､結果的に生産の高い商談になると思うんだな｡

ただ､これは次回の

④ 今回商談の振り返りと共有事項

と密接な関係があるとはおもうので､次回とセットで考えてな｡

で､次回商談の目的とテーマだが

まず､次回は｢情報収集｣なのか｢提案説明｣なのか､果ては｢決断要求｣なのか､ザクッと言ってこちら側の営業プロセスのどこを目的に伺うのかを明確に伝えた方がいい｡

もちろん､お客様スタンスで設定はしなくてはいけないので､表現というか話し方に工夫が必要なのは言うまでもない｡

例えば｢提案｣することを目的とする場合は

｢提案をさせていただきます｣ではなく｢本日伺った内容を元も､私どもがどのようなお役立ちができるかご理解いただきたい｣とかって話しね｡

最後まで｢袈裟の下の鎧を隠すな｣って話しさ｡売るって気合いは見せないのが大事ってね｡

あとは､具体的に話したい内容や確認したい内容をテーマとして設定して､お客様に物理的な準備と心の準備をしておいていただきましょうって奴ね｡

ここを上手にできるようになると､主導権が常にこちら側(営業側)になるってことになると思うね｡

明日は④かな

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