30･ヒアリングができなきゃ営業としてスタートラインに並んでないぞ ~ 眼は口ほどにモノを言うって言うやろ ~

昨日は､表情の作り方をどうするかという話しを書いた｡

知っている人も多いと思うが､メラビアンの法則｢視覚情報55%｣｢聴覚情報38%｣｢言語情報7%｣から考えても､お客様に与える視覚からの情報としての｢表情は大事｣というのがわかるかと思う｡

話しの中身なんて7%しか影響しないなんて困ったもんだね､笑うしかない｡

とか書きつつ､このメラビアンの法則はちょっと特殊条件での実験結果という話しもあるので､この数字をマトモには受けない方がいいとは思うが､視覚情報や聴覚情報がすごい大事だって覚えておくがよろしい｡

もちろん､文字情報と言われる｢核心部分の情報｣が最後は決め手なのは言うまでもなくね｡ここが本質なのは自信をもってしっかり理解しておくべし｡

余談はやめて本題に入ろう｡

今日は､視線に関して｡

視線の使い方､まぁよく言うのが目は口ほどにモノを言うってヤツね｡相手の気持ちを動かすには商談中とくにヒアリング中の視線というのも重要って話しをする｡

いわゆる夜の街の接待を伴う人たちを見習ってみるも良いんだが｡

例えば､ホステスさんやホスト(こっちは敬称略ねw)が､お客を口説くためにどんな視線の使い方をしているを､一度COVID-19の騒ぎがおさまったら経験してみるがよろしい(行ったことない人はね)

まぁ､コンサルティングセールと夜の街の接待がどう関係するのかと言えば､｢相手の意識をどれだけこちら側に持ってくるか｣そして｢相手から情報を引っ張り出すか｣その上で｢本音を引き出し､課題(夜の街の接待商売なら好み)を見つけて気持ちを握る｣ここは一緒なんだと思うよ｡
ヒアリング中の視線の使い方

① いうまでもなく､相手の目を見て｢聴く｣｡

ただし､長いアイコンタクトは避けるが吉(とくに異性のお客様はね､意味わかるよね)｡じゃぁ､どのくらいのアイコンタクトの長さが良いのかというと､正確な数字はないが商談という意味では3秒から5秒だと思う｡

② 視線を外すときには横に視線を動かさない

アイコンタクトから横に視線を動かすと､あまり良い印象にはならんなぁ｡｢逃げたい｣｢苦手だなぁ｣なんて心理が見抜かれると思う｡とくに､横斜め下は｢うわっ､ちょっと自信がない話しをしちゃった｣とか｢言い切ったけど根拠ないねぇ｣なんて時に出る気がする

故に､詐欺師や夜の街の接待商売に人たちは､絶対に視線はべったりくっつけているのを生業とする｡本音がバレるのイヤだから｢このハ〇オヤジ･･･｣とかのね

③ 上に視線を外すことで間を取ることができる

多くの人は､会話中に何か自分の領域にもどって考えを巡らしたいときに視線は宙に行く｡マンガの空想している絵を思い浮かべると判りやすい｡ヒアリング中にこの宙を見る視線は､相手に対して｢おっ､話しが刺さったな｣とか｢おっ､何か考えているな｣｢どんな反応が返ってくるだろう｣という心理をもたらす｡

その結果､ほんの一瞬だが悪くない間を開けることができるってヤツ｡

しかし､この視線を宙にむけるを多用すると｢こいつ人の話がわかってるんか?｣と言う印象になるので気をつけるがよろしい｡首をかしげすぎると同じね｡

④ 視線を合わせるのが苦手な人は片眼をみる

お客様がべったり視線を合わせてくるタイプの方もいますわね｡または､我々も視線を合わせるのがちょっと苦手な営業もいる｡鷲も､昔は本当に苦手だったのはナイショ｡視線がべったりしていると､無用の感情が起きるのは動物全般に言えること｡なので､ちょっとストレスなく視線を合わせたいなら､片眼を見るというのを意識してみるべし｡

よく､眉間をみるとか､顎の先をみるといいなんて話しもあるが､それはウソです｡視線を合わせたたくないの間違いなくバレます､はい｡

おっと､もっとあるんだが､1,500文字を超えた｡視線の話しは終わりで｡

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