№225 営業畑出身経営者として思う営業像 ～ 日本M&Aセンターの営業さんの話③ ～

今日(1/31)で1月も終わりですなぁ。

色々と世間はタイヘンな状況だが、時間だけは勝手に過ぎていく。という意味では、時間に追い立てられる人生はキツイよねぇ。

時間が足らない時間が足らない。まだかまだかの矢の催促の仕事なんてしていたら、精神を病みそうだよね。

人生の主導権を握るってそこなんだろうね。

という意味では、月金の時間を会社に提供している、勤め人の人たちが土日は仕事と切り分けたいって気分もわからないではない。

まぁ、本質は切り分けではなくて、月金も主導権をどう握るかなんだけどね。

さて、本題。

これを結婚に置き換えて仲人さんの立場になって考えてみようよ。

結婚する気はサラサラない、規模拡大に全く興味もないし、他人にあれこれ指示されるのが一番キライな社長の会社を、株主に約束している業績向上を目的として銭のチカラで結婚する気満々の会社からの依頼での仲介さ。

どうやって縁結びしようかね?

って言うのが日本M&Aセンターの仕事ッて話だよね。

まずは、雑談的な話から入る。雑談の話題はいくつかあるが、間違いなくターゲットとなっている会社の社長が口に出すのは「送られてくる書留郵便」の話でしょう。

それはそれは仰々しい「あんたの会社を買いたいという会社がある云々」をそれはそれは、立派な封書で慇懃に送ってくるんだよね。

鷲も、読んだ瞬間はワクワクしたのは事実。売る気があるとかないとか関係なく、自分の会社が経済界からこういう評価をされているという自尊心をくすぐっている文面なんだよねぇ。

で、その手紙を起点に日本M&Aセンターに連絡をこちらからするという流れ。ここで、自然に「ターゲットは何にしろ話を聞きたがっているという場面」が設定されたって話。そして、それを前提に営業さんがアポを取るって段取り。

まぁ、横道にそれるけどさすが日本トップのM&Aコンサル会社だよね。そのへんの舞台装置がちゃんと郵便物から出来上がっている。

で、こんな舞台装置の上に乗っている鷲との商談スタートで彼は「たぶん」鷲のキャラクターを探っている。

ゼロから縁談を作り上げていく仲人さんは、間違いなく慎重。気分を害することがはじめからあってはいけないよね。

という意味で、まず最初は鷲がビジネスライクなタイプなのか、煙に巻くタイプなのか、想いの強いタイプなのか、無口で寡黙なタイプなのか。自分で場をコントロールしたがるタイプなのか、こんなところを探っている気がする。

まずは、相手をどう見極めるかって大事だよね。

なので、見極められないように（スキを見せない）には、情報を与えないのが一番なんだよね。

商談の場所とかに、何も置かない人いるよね。鷲も基本的にそのタイプ。応接室なんか、そっけないもんさ、うちは。

もしくは、営業さんに間違った情報をあえて入れるような調度品や症状とかを飾っていたりしてね。うちの課題に直接関係のない情報をおいておくのよ。

例えば、中小企業家同友会からの表彰状とかね。

そこに引っかかるやつがいるんだよねぇ、笑っちゃうけど。しかし、やな会社だね、うちは。

でも、ちゃんとヒントもおいてあるんだけどね。

で、そのヒントを日本M&Aセンターの営業さんはちゃんと見つけて切り込んできたんだよねぇ。

できる営業は、さすがに視野が広いって思ったねぇ。

ではまた明日。

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