109･商談ステップを理解してるか ~ これができると切れ味があがるで ~

今日(10/5)は､会社のランチ会｡緊急事態宣言解除後も在宅勤務体制のままなので､社員さん達の顔を見る機会が少なくなったので寂しい｡

故に､月いっぺんぐらいランチで集まろうよと､鷲のたっての願いでつき合って貰っている｡

社員さんが目の前にいないとマネジメントができないとは思わんのだが､空気のない付き合いはビジネスとしてもありえない派｡

で､

関心交流というのは､自己開示でパーソナリティとしての接近をした上で､ビジネスサイドで｢自分の関心を開示する｣というステップ｡

お客様の会社自身が発信していることにちゃんと受け取っているという情報を発信して､交流を進める｡

笑顔(心の中だけかもしれないけど)を引き出せればOKって奴ねアプローチは｡

って107で書いた｡

で今日は

③本題接続なる、カタッ苦しい単語の話しをする。

自己開示から始まり、相手に対しての関心交流する。

ここまでは、本当のパーソナリティとしてのよく言う「アイスブレイク」って部分。まだまだ商談の中身には入っていない。

しかし、どこかで商談に入り込むタイミングが必要。そのために警戒されない、相手が心を開いたリラックス状態を作る。

そのための①と②だね。

そして③ではじめて商談の中身に入る。正確には商談の中身と自分を接続するポイント。

鷲は、この本題に接続するポイントはメチャクチャ重要だと思っている。ここが上手にできるようになるとメチャクチャ好印象。切れ者風に見えるね、間違いなく。

ここで何をしなくてはいけないのかというと「本日の商談目的を伝えること」。

何をしに来たのか。

そして、何を持って帰りたいのか。

もうひとつ付け加えるとしたら「今日に至る背景や状況」もあった方がいいかもしれない。

例えば、

「先日お電話でお話をいただきましたお車の買い換えの件で本日は伺いました」← 訪問の背景

「以前からお褒めいただいている、今お乗りの〇〇〇は数ヶ月前に車検を受けていただいたばかりです。お取り替えになる背景を是非詳しくお聞かせ願えればと考えています」←商談の目的（詳しい要望を聞きたいってのが目的だね）

「お話しを伺ったのちに、ライフシーンに最適な車種の特徴や機能をご説明させていただき、ご希望の試乗日が調整できればと思っています」← 自分が今日はどこまで商談を進めたいのか（もしくは宿題として何を預かりたいことだな）

って言うのを本題に入る前の前振りとしてしっかり伝える。

してるかな？

ここが商談のスタート地点。スタートも決めない商談がゴールを設定できるわけないよね。

フワフワと商談に入っている奴多いんだよねぇ。だからお客様の回答や情報もフワッとするんだわ。

まず最初に商談のフォーカスをどこに当てるのかをしっかり絞った上で、常に焦点を見ながら進めて行こうぜってね。

もう一度、

「今日の」商談の目的ね。

契約までのプロセス全体の目的じゃないのを間違えない様に。

よろしく！

では、また明日。

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