№272（017） プロフェッショナルなセールスパースンになる　～　自分の使っている直接的な経費を知っているか　～

本日（3/20）は、千葉市産業振興財団主催の創業者研修最終日。5日間も受講生の皆さんお疲れさまでした。

今日は仕上げの事業計画発表会。

色々な商売があるもんだなぁと、毎回毎回発見と気づきがありますなぁ。

当然、鷲の経験や知見のない商売に関しては「？？？」がアタマに浮かぶ。

そうなると「実現性に疑問がわく」。次は「その事業はムリじゃね？」って否定に昔は入っていたもんだけど、最近は全くそれがなくなった。

自分の理解が及ばないことは否定するのではなく、可能性を探ってあげるとか、共感をしてあげるのが大事だなと思いますわ、つくづく。

さて昨日は、

利益を理解するというなかで、「率」と「額」の両面をちゃんと知っておくが大事って話しね。

金額的な利益をしっかりと会社に出すというのは前提だと思うんだけど、組織として、チームとして考えると「方針に沿って利益を出せるかどうか」。

組織に所属している以上、枠組みの中で想像以上のパフォーマンスを出せるか。その結果、その枠組みの形を変えることができる様になるのがプロフェッショナルだと思うって話しね。

さて、次は費用に行くかな。

で、終わった。

まず、粗利をしっかり稼げるのが「セールスパースンのプロフェッショナル」として一丁目一番地って話しだと考えて欲しい。

ここが出せることは、お金を外から引っ張ってくる役割の営業の使命って奴だわねぇ。

仮に、

100万円の粗利を出すために「100万円の経費」をつかっていたら、これ会社に貢献しているのか？

まぁ、この仮の数字は極論だけど、本当に利益で会社に貢献しているかどうかは「自分の営業活動にどのくらいの費用がかかっているのかまで理解している奴。

自分の稼働時間、アシスタントの稼働時間、クルマのリース代、ガソリン代、お客様との飲み食い代などなど、直接的に自分が使っている経費を理解しているか。

粗利から引き算すると「自分の営業活動が生み出している真水としての利益」が出てくるよね。

これみんな判っているかなぁ。めったやたらとリソースをつかって大きな成果を上げる人もいるんだけど、さっきの例的な言い方すれば「100万の粗利に、30万の経費」「120万の粗利に50万の経費」どっちが会社に貢献している？

一緒なんだよね。

粗利とか売上とかの外形部分だけでは、本質的な貢献は見えないって話しさ。

セールスパースンのプロフェッショナルは、ここまで追いかけて欲しいなと思う。まぁ、この辺はその会社の文化や方針もあるので、どこまで情報を得られるかはよくわからんところがあるけど、マネジメントの人はこんなのも気にかけて情報公開情報共有をして欲しいな。

そんなのがプロフェッショナル人材を育てるポイントだなぁと言う気もしている。
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