№303（048）Business Formation Change　～　DXを行きつけのカフェを題材に考えてみる④　～

今朝（4/18）は雨上がりで晴れ上がっているけど風が妙に強い海浜幕張です。

朝は、いつものカフェでスタート。今週は「業界向けのサービスカタログ」「2022年4月向け新入社員研修」「スカンクワークスのVision Board」を手がけなくてはならん。

こうやって、現場のオペレーションから離れられている現状は誠にありがたいなぁと思う次第。スカンクワークスの役割も「エクソンの将来をつくる研究開発部門」としてその通りに動き出している。

稼ぐ係のエクソンも、昨年のコロナ騒ぎで大変だったがなんとか息を吹き返した感じでありがたい。まぁ、こっちは元の現実軌道に戻るのに3年はかかるかなと思っているけど。

まぁ、なんとかなるでしょう。

引き続き、行きつけのカフェを題材にDXを語ってみる。

昨日は、

まぁ、何が凄いのかは、機能が実現している話しということで、うちの四代目のnoteでこれから明らかになっていくと思うので、そっちで読んで欲しい鴨。

先にも書いたけど、Analogでも良いのよ。

人に依存してもいいのよ、ビジネスは。

それで、最高の「User Experience（顧客体験）」が提供できればね。

その均質さを出すための仕組みは「Digital」の得意分野ってね。

だった。

まず、なにごとも品質を向上させる上で大事なことは、どのお客様にも、どのタイミングでも「均質」であることが大事なのはいうまでもない。

絶対的に最高の品質を常にアウトプット（お客様に提供）できるか？一人のお客様しかいなくて、そのお客様が常に過分な収入を保証してくれるなら、全集中できるよね。

いわゆる「少ない富裕層」向け。このクラスの人たちに気に入られるために徹底的に最高のサービスを提供する。コストをガッチリとかけて品質を絶対的に高める。

一顧客に一担当者制度。常に同じ人が、お客様のニュアンスも全部判って痒いところに手が届く対応って感じね。

こんなのは、一般的なビジネスではないわね。

それなりのボリュームを狙わないといけないし、コストを削減するためには固定費になる人も少ない状況にしなくてはいけない。

こんな状況を狙っている会社として、品質を最高に高める前にしなくてはいけないコトは「誰でも同じ対応ができる」。

言い方を変えると「25勝できるエースに長丁場のペナントレースを依存しない会社」「どのピッチャーも確実に12勝できる実力をもっている会社」こんな感じ。

やっぱりね、尖っている部分よりも「均質に全体のバランスが取れている」のが安定した勝負ができるのよ。

もちろん、エースの存在はメチャクチャ大事なのよ。ただ、そこに依存してはダメなのよ、経営は。

営業も、誰もが均質な行動ができる様になる。お客様にどんなフェーズでも同じ行動ができる様になる。

そして、その行動がどのタイミングにもマネジメントに可視化されていること。

会社として「顧客接点」である営業の「品質」を均質化するのには「可視化」が必要。

「可視化」するためには「測定可能なデータ」にすることが必須。

ここが、暗黙知になっていると「品質を感覚で捉える」ことになる。

「測定可能なデータ」にする。Salesforceを入れれば自動的にしてくれるわけではないが、自社の営業活動を再設計すること。

ここだよねぇ「再設計」

活動を「可視化」して均質な品質をつくるために「データを見直す」

「テーブル」を設計するためのフェーズ・プロセスを再定義する

「テーブルカラム」の項目をステップに合わせて再定義する

「テーブルフィールド」を目指す「品質実現」似合わせて再定義する

当然「均質レベル」を今のままではなく「レベルアップ」する。

ザクッと書いてみたけど、デジタル化を進めた営業の再設計はこんな感じ。

営業担当者の活動を全部、ここに入力できるように再設計する。

その「再設計」というのが、お客様と営業とが織りなす「User Experience（顧客体験）」となる。

営業DXとは、仮にアプローチ（アポ取り）からヒアリング（ニーズ確定）、プレゼンテーション（提案）、クロージング（障壁対応）、コントラクト（契約）の流れを、どの担当者であっても「同じ品質（内容やタイミング）」で均質に実現することだろうといおうこと。

エース（ハイパフォーマー）の商談力をSalesforceに落とし込むのも良いでしょう。

コロナ某で新しい営業様式が求められている中、自社の考える理想とはなんぞやから、新しいプロセスをSalesforceで実現するのもいい。

お客様から「最高の営業活動だな」と感じていただき、継続的にサービスを購入いただく結果を引き出す。

それを、誰でもが再現できる環境をつくる。

この辺が、営業DXだとおもって、エクソンではSalesforceを担いでノウハウとして世の中に提供することにしたわけです、はい。

そしてSalesforceの基本コンセプトである「顧客データ」を中心に様々な「User Experience（顧客体験）」に拡張できる柔軟性が素晴らしいなと思っている次第。

行きつけのカフェは、人に依存した形だが「入ったところから」「再訪を考える」ところまでの最高の顧客体験を作り上げている。

これが繁盛の理由。

彼ら彼女らは「アナログ　=　自分たちの感覚値」で実現している。小商いなので、それでも全然問題なし。結果お客様がたくさん来ているんだからまったくもって素晴らしい話し。

エクソンとスカンクワークスは、ご支援するお客様の営業活動を再設計することを感覚値ではなく、Salesforceというツールを使って実現する。

営業活動を「測定できる形」にする。

その結果、営業活動の均質化を実現でき、全体のレベルアップにつながり、うちのご支援する企業が、自分のお客様に「最高と感じて貰える営業場面でのUser Experience（顧客体験）を提供する」セールスモデルの作り直しをする。

そのためのSalesforceのノウハウ習得が③って話しでした、はい。

長かったけど、スカンクワークスのやること

① 「ベンチャーカップCHIBA」への挑戦
② 定期的なオンラインでのセミナーの企画と開催
③ Salesforceの実装技術の習得とノウハウの蓄積

3つの説明は以上っす。

【コンペに負けないB2Bコンサルティングセールス】が学べる

《サービス責任提供会社》
株式会社エクソン
https://exon.co.jp

《ビジネス研究開発部門会社》
スカンクワークス合同会社
https://skunkworks.llc

skunkworks.llc チャンネル（You Tube）
https://www.youtube.com/channel/UC1EPn1RXl93oFg9LNUDczwA

スカンクワークス合同会社公式Twitter
https://twitter.com/SkunkworksLLC