売ってくるだけの営業マンは必要か？
どうも、ヒロトです！
元々営業をしており、
現在はカスタマーサクセス（以下：CS）
として従事しています。
CSに興味がある方は是非調べてみてください。
CSは確実に今後求められるスキルでもあり職種でもあります。
CSとして業務を行っていく中で、
沢山の経営者さんと話す機会がありました。
経営者さん達と話していく中で、
話でよく出る、採用したい営業マン。
今日はそんな採用したい営業マン
生き残る営業マンについて考えました。
自分の偏見が入っていますが、
個人的見解を述べていきます。
①ただ売れる営業マンは今後生き残れない？
元々全然売れない営業マンだったので、
人のことはとやかく言えないですし、
今でも営業マンに対して尊敬の念を持っています。
ただ今や売れるだけの営業マンは
不要とされる時代が来てしまうと感じています。
今まで多くのビジネス本が出されていく中で、
何故あんなに営業本だけがあんなに売れるんでしょうか？
それは営業をやっている人達が、
営業の本質部分を言語化出来ていない、
受注までの過程で変数が無限にあるから
だと自分は思っています。
皆さんよく思うことがあると思うのですが、
成績優秀な営業マンや●●賞を受賞するような営業マンが
いざマネジメントやOJTをやると反感をかったり、
下のメンバーが全くついて来なかったり、、、
こう言う現象をよく見かけませんか？
自分は思うのですが、
一重に自分が実績を出してきたプロセスを
詳細にまで言語化が出来ていない
からではないでしょうか？
個人で売ってくる時代が終わるのは
すぐ近くまできていると思います。
現在の世の中では
DXの推進・RPAの推進
マーケティング理論の急発展と浸透
など、営業マンに頼らなくても、
売り上げをあげることが出来る仕組みが完成つつあります。
②これから必要とされる営業マンは？
ではそんな世の中で
どんな営業マンがこれから生き残るんだろう？
と考えたときに前職の上司や先輩と話して答えが出ました。
それは
【売上向上のための仕組みが作れる営業マン】
【マーケティングも出来る営業マン】
【水準を上げるプロセスの言語化が出来る営業マン】
だと思っています。
営業の皆さんなら既に気づいていると思いますが、
このエリアを攻めよう・この業界を攻めよう
と決めているのは誰でしょうか？
その部署のマネージャーでしょうか？上司でしょうか？
いいえ、マーケティング部門です。
マーケティング部門が綿密に調査した結果、
攻めれる/攻めれないを判断し、
役員クラスが最終意思決定をする。
マーケット選定されたところで、
営業マンが市場に出て勝負する。
もちろん営業マンがいないと会社が成り立ちませんが、
マーケターが決めた戦場で戦っているに過ぎないんです。
だからこそ、
ただ売ってくるのではなく、
市場分析を通して市場を理解し、
マーケティング視点を持った上で、
営業をすることが大切と考えています。
この辺はキングダムと言う漫画を見ると、
非常に楽しく戦略・戦術の重要性が学べます^ ^
売れる仕組みを作れる営業マンは
これからもずっと引く手数多になると感じています。
例えば、
トークスクリプトの作成
各プロセスに入り込んだマネジメント
営業プロセスの可視化・言語化
冷静な攻め場所・守り場所の迅速な判断の継承
リード獲得
など様々な部分で仕組み化は出来ます。
前職のK先輩2人は既にそこの視点を相当前から持っており、
最近になって気づいた自分が恥ずかしくなるくらいでした。
自分は今後起業したい考えがあるので、
マーケティング思考を鍛えることが
非常に重要だと捉えているので、
アウトプット出来るようにしていこうと思います。
いかがでしたでしょうか？
売れる営業マンで終わることがないように、
今のうち持てるスキルや思考の手数は増やしておきたいですね。
元営業成績ビリが語る、
今後の生き残る営業マンについてでした！
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