【全ての営業マンへ】お客様の発言には必ず意図がある。

どうも、ヒロトです！

テレアポやWEB商談をやっていく中で
受付拒否や担当者拒否をされ続け、
嫌な気持ちになったことはありますか？

担当者と上手くやりとり出来ず、
四苦八苦していませんか？

あなたはそれを改善しようと思いましたか？

受付拒否や担当者拒否をされて、
「次々！」で終わらせていませんか？

「こんな担当者とは理解しあえない」
で終わらせていませんか？

皆さんへの質問多すぎました！笑

実を言うと
僕も2020年3月までは思い当たる節はあります笑

ある事を意識して実行してから
受付拒否と担当者拒否が圧倒的に減りました。

今回はそのお話が出来ればと思います。

①いつまで自分の課題から目を背けますか？

新人や若手社会人に特に言える事ですが、
受付拒否や担当者拒否、
担当者とのやりとりの中で上手くいかない。

そんな事が起きた時に
よく聞く言葉がこれです。

「あーもう意味がわからない」
「あの担当者本当嫌だ」
「こっちだって連絡したくてしてるんじゃねーよ」
「こんな仕事やってらんねー」

受付や担当者の中には
「そこまで言わなくても良いのに！」
って言う人もいるかもしれません。

でもそのスタンスじゃ、
一生売れないでしょうね！！
一生担当者と分かり合えないでしょうね！！

こう言った時こそ
「自責」で捉えるんです。

「商品が悪いから」
「コロナで誰も買ってくれないよ」
「誰がこんな時期に買うんだよ」
「先輩でも絶対無理だよ」
「担当者の理解が足りない」
「担当者がコミュニケーション取れない」

そうじゃないんです。
自分の話し方・聞き方・連絡した時間帯など。
問題の要因を逐一探ってください。

これからあなたの課題を劇的に変える
5つの方法についてお話しします。

②関係構築が出来るようになるたった7つの方法

・対話や会話を意識する
『商品を売りたいから聞く・話す』ではなく、
『課題を解決するために質問をする』という意識が大切です。
僕らは営業マンでありながら、
お客様の課題を解決するべく連絡をするんです。

・とにかく質問はライトにする
重々しく質問はしていませんか？
質問をする事自体が良くないんじゃないか？
質問をしても答えてくれないんじゃないか？
言葉は丁寧に話し方はライトに質問してみてください。
担当者はあなたが思っている以上に話してくれますよ。

・1回の電話を大切にする
多くの方・会社へ電話していくうちに
作業になっていませんか？
対話や会話をしていますか？
作業＝思考停止です。

・主語が誰か？を大切にする
『自分が』『弊社が』ではなく、
『お客様がどうか？何に困っているか？』に
ひたすらフォーカスしてみてください。
（この時注意しないといけないのは事情聴取にならない事）

・お客様の発する一言一言に注目する
例えば、電話して
『（自社が売りたい）商品でしょ？』
と言われた場合、
担当者がなぜその発言をしているのか？
を電話が終わってからでも考える。そして次に活かす。
お客様の発言には必ず『意図』があります。
それを営業マン・担当者として把握する事が大切です。

・とにかく一つでも多くお客様の課題や悩みを聞く事を重視する。
大前提お客様が求めてるのはサービス説明ではないんです。
自分の悩みや課題を解決してくれるのかどうか。
これが大事ですよね。
皆さんが「逆の立場」になって
考えてみると自ずと見えてきますよ。

・お客様の情報や話にひたすら共感し、giveする。
ヒアリングをして課題抽出が出来たけど、
自社の商品では解決が難しそう。
そんな時は、その担当者に
他の商材や別の会社を紹介します。
それくらいお節介で良いんです。
人は何かを与えてこそ何を与えてもらえるんです。
「give and take」ではなく「give and give」ですね！

僕はきっと途中から
テレアポが作業になっていたのかもしれません。

僕は上記の事を4月からひたすら意識して
テレアポや商談をしていきました。

大きな変化がありました。

いつも短い時間で終わっていた
商談やテレアポが劇的に変わりました。

そして明確にお客様の課題を
把握が出来るようになりました。

そしてそれに呼応するように、
お客様からの感謝の言葉も増えました。

皆さんも騙されたと思って是非
やってみてください。

ではまた！

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