【売れない営業マンへ】僕がやってしまっていた事。

2020年6月13日 20:30

どうも、ヒロトです！

今回話したい事は、
売れていなかった自分が
何故売れていなかったのか？

それを話していきたいと思います。

これはBtoCの営業をされている方は、
特に感じる事があるかもしれません。

『なんであそこまで話を詰めたのに契約出来ない！』

というような事が
少しでも無くなる為の一助になれたら嬉しいです！

では話していきます！

①お客様が買わない理由は６つ！

僕がBtoCの営業をしていて、
断られる理由を分析したところ、
下記のような感じです。

・お金
『予算が無い・給与が低い・そんなに高いの買えない』
などですかね？

・第三者の意見
これは結構多いと思います。
第三者とは友人や親、妻などからの反対。それだけでは無いですね、先輩や上司からの意見を元に購入しないケースも。

・時期やタイミング
『買いたいけど今では無い・今やるとリスクがある』
コロナウィルスでこの話は多くなりそうですね。

・会社やシステムへの不安
このサービスや商品を購入して
本当に良くなるのか？などを確信したいんですね。

・優位性（他社比較）
他にもっといいのがあるのでは無いか？
他にもっと安くてコスパの良い商品があるのでは？
というふうに現在は比較できる時代ならではですね。

・変化への恐怖や成果
本当にこれで好転していくのか？良くなるのか？
買った後に成果が出なかったらもったいない、、、
どうしても漠然とした不安や恐怖で踏み切れない。
などが挙げられますね。

営業をされている皆さんが
断られる理由は大体この辺ではないですか？

もしここまでの話で、
『自分はそういう理由で断られてない』
という方は読んでいただかなくて大丈夫です！
時間をとらせてしまうので^^;

この断られる理由は
最初から決まってたと思いませんか？

営業の担当者が
悩んでる理由や踏み込めない理由を、
クロージングの前に把握していない事が要因の一つです。
また、悩んでる背中を押し切れていないのもあります。

お金に関して言えば、
お金が無い、予算が無いのも最初から分かっていた。
でも少なからず期待を持って話を聞いてくれてます。

第三者の意見で言えば、
第三者とはどんな会話をしているのか？
第三者の方がどんな反応でなんといっているのか？
いつも大事な決定の時は自分で決める事の出来る人か？
ここに対してアプローチ出来ていますか？

時期やタイミングに関しては、
今やるべき事のメリットとやらないデメリットは
伝えることが出来ていますか？

システムや商品への不安に対しては、
メリットだけでなくデメリットを伝えていますか？
何故、何に不安を感じているか聞きましたか？
いつからその気持ちを抱いていたか聞きましたか？

優位性に関しては、
他社さんの強みと弱み
自社の強みと弱みを把握した上で事前に話してますか？
自社で出来る事と出来ない事の説明は事前にしてますか？

変化や漠然とした不安に関しては、
まず共感や受容をしましたか？
なんで踏み切れないのかを親身になって聞きましたか？
心のどこかで『この人無理かも』とは思ってませんか？

僕はここをサボっていました。
お客様が何に困ってて、何に悩んでるのかを
本当の意味で知りに行こうとしていませんでした。

Aという悩みなら本当に解決できるのか？
Bという悩みなら別のプランを用意するべきなのか？

ここまで突き詰めて営業をしてこなかったんです。

今の僕にとっての営業といえば、、、

【お客様の価値観や視野を広げ背中を押す仕事】

だと思っています。
むしろこれが営業の醍醐味だと思っています。

「今まで●●という考えを持っていたけど、
ヒロトさんと話して少しだけでも視野が広がった気がします。
今まで未経験の事ではあるけど頑張りたい気持ちが強いです。」

こう言った言葉をいただけた時には
営業マンとして冥利に尽きますね。

自分の存在や言動によって
その人にとっての
価値観や視野が広まるって最高ですよね。

少なくとも、
何かしらの影響を与えているわけですから。

僕は売れない営業時代は「自分がどう売れるか？」
しか考えていなかったです。
今思うとそれは売れないなって感じですね。笑

買わない理由・断る理由を把握した上で、
最適なアプローチが出来ていなかったですから。

皆さんも断られたら終わりとは考えないで欲しいです。
まだお客様が悩んでいる事があるはずですから。

いかがでしたでしょうか？

売れない営業マンを脱したい方は、
「相手の考えや声に誠心誠意心から耳を傾ける」
これを意識して実践してみてください。

きっと世界が広がり営業が楽しくなるはずです。

ではまた！

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