【社会人向け】業績が上がらなかった僕を変えてくれたK先輩の教え

どうも、ヒロトです！

今回の記事は
僕が社会人2年目になってからのお話しです！

僕の最初のOJTであるS先輩。
この方がいなかったら、
僕は社会人1年目で辞めていたと思うんですけどね。

ただその話は前回させていただいたので
一旦、横に置かせてください。
社会人2年目になり、僕の上司が変わりました。

僕を救ってくれた・変えてくれた
そう言っても過言ではない程の恩人、K先輩。

そのK先輩から僕が、
社会人2年目から3年目になるまでの1年間、
教わってきた事を書きます。

「営業の数字が上がらない」
「どうやったら数字が上がるんだ？」
「もう営業なんて嫌いだ！」
「1日でも営業を辞めたい」
「数字を追うのは嫌だ」
「毎日営業しに仕事に行くのが辛い」

こんな風に考えている方の参考になればと思っています。

①K先輩が大事にしていた考え

僕は1年目の途中から、
怒られるのが怖くなり、
嘘をつくようになっていました。
「自分を守るための嘘」です。
最低ですよね。

この時は「お客様の為」ではなく、
「怒られない自分の為」に仕事をしていました。

僕が1年目の時に担当していたお客様、
当時は本当に申し訳ございませんでした。。。

そんな僕と1年目の時から
別のチームの先輩として
関わってくれたのがK先輩でした。

そのK先輩が新しい上司として、
僕が配属されている
新規立ち上げチームに来てくれたんです。

あの時は本当にビックリしました。
まさかあの人が僕のチームに来るなんて、、、。

K先輩が僕にまず教育してくれたのは、
仕事の各論だけでなく、スタンス面もでした。

「見栄っ張りで自分を守るための嘘をつく」
このスタンスをK先輩はすぐに見抜きました。

K先輩は僕にこう言いました。

「4月～6月末の3カ月間、絶対に嘘をつくな！」
「1回でも嘘をついたら何も教えない！」
「お前が本当に変わりたいならそれくらいやれ」
「お前なら変われる、絶対大丈夫だから」

そう言ってくれるK先輩を裏切りたくなかった。
だから僕はお客様に対しても誰に対しても、
一番は自分に対してちゃんと嘘をつかなかった。

嘘をつかなくなった僕にK先輩は言いました。
「やっと営業マンとしてスタートラインにたった」と。

K先輩の中では当初から、
スタンス面や考え方の見直し→実務的指導
考えていたのかもしれません。

僕は自分の為に嘘をつかなくなり、
見栄を張らなくなった自分になれたのが嬉しかった。

でもここからです。
K先輩の本格的な指導が始まりました。

僕は本当に仕事が出来ませんでした。
K先輩にも真顔で言われました。

「お前程のバカは後輩で見た事がない」って笑
でも、
「お前ほど愚直な人も後輩であまり見た事がない」
とも言ってくれました。

僕はこの時悔しさと嬉しさ半分半分でしたね。

K先輩は僕に本当に沢山の時間を使ってくれました。

・朝皆より早く出勤してスケジュールの整理をする
・皆より早く出勤してロープレをする
・僕の商談の録音を聞いてFBしてくれる
・普段のお客様との会話を録音して聞いてもらう
もう本当に、数えきれないほどです。

僕がK先輩と一緒に仕事をしていく中で、
気になっていた事がありました。

それは、「K先輩が大事にしている考え」です。

これを普段の振り返りの時に聞いてみたんです。
そしたら、喜んで教えてくれました。

【お客様ファーストで考える】
→お客様が何を求めているのか？を追求する。

【常にゴールから逆算して考える】
→ゴールが決まらないと軌道修正が出来なくなる。

【かゆい所に手が届く営業マンになる】
→お客様に対してあえて「余計なお世話をする」

【相手の立場に立って考える】
→相手がこれを言うとどう思うか？どう考えるか？

【誰に対してもアフターフォローはかかさない】
→メンバーやお客様に対して徹底していました。

【常に誰とでも対等に】
→お客様によって態度を変えない。全て大事なお客様。

【常に自分に正直に素直になる】
→出来ない事は出来ないと素直に皆に協力を依頼する。

以上のような事を
意識して常に大事にしているそうです。

僕自身、
k先輩が大事にしているのは、

「常に考えて行動する＝考動」
「未経験の事にあえて挑戦する」

なのかなと今でも思っています。

②K先輩の教え（実務編）

上記の内容では
スタンスや考え方を中心に書きました。

これからはより実務的な部分の話をします。

僕を大きく変えてくれた指導の中でも
大事だと思う事を3つ挙げます。

【仮説思考】

【ゴールから逆算して考える】

【常に最悪のリスクを考える】

まず仮説思考に関してです。

普段の振り返りや業務の中で常に使えます。

常に「もし●●だったらどうする？」を考えます。
例えば、お客様の課題はAという事は確実。
でも、Bという課題がある可能性もある。
いや、もしかするとCという課題もあるかも。
ではそのBやCという課題があった時、
どんなアプローチをしたらお客様は喜ぶ？

といったように1つの事象に対して、
画一的なアプローチをする事を避けるんです。

それは何故か？
Aという以外の課題が出てきた時に
対処が出来ないから。

この仮説思考は
普段の振り返りでも活用が出来ます。

●●という課題が今週は浮彫になった。
課題の要因は●●と△△だと考えている。
いやまてよ？✖✖という課題もあるかもしれない。

じゃあそれを踏まえて、
それぞれの行動指針を決めてみよう。

こうすることによって
本当に仮設が正しいのか否かを
チェックすることが出来ます。

次に【ゴールから逆算して考える】です。

これは営業マンには特に必要な能力かと思います。

営業マンは毎月経営目標を与えられますよね？
その経営目標数字に対してこんな考えするんです。

例えば今月は
300万円の売り上げをあげないといけない。
（例：PCを売る営業だとします）

PCの売り上げ平均単価は30万円。
計上は毎月末締め。

そうなると月末の段階で
10本の契約が必要だとわかる。
これで終わってはダメです。

10本の契約が必要だとすると、
1週間毎で大体2~3台は売らないといけない。

営業日数は20日だとして日に落とし込むと、
2日に1台を売らないといけない。

そうなるとどういった対策を打てばいいのか？
毎日どんな行動をしないといけないのか？

このように、
毎月の数字に対して、
月毎→週毎→日毎の行動指針を決めていくんです。

こうやってゴールを決めると、
振り返りや効果測定がしやすくなり、
次の日や次週の行動がとりやすくなる。

最後に【常に最大のリスクを考える】です。

これは商談や仕事が上手くいっている時こそです。

「今月は仕事が順調だなー」
「今月は営業数字余裕で達成だなー」
「この進捗はうまくいきそうだな」

楽観的な営業マンほど怖いものはないです。

ビジネスパーソンは
常に最大のリスクを考えるべきです。

何故か？
お客様も考えてもいない・気づいていない
リスクが潜んでいる可能性があるからです。

仕事の進捗を進める上で
下記のような質問を自分にしてみてください。

【この進捗で本当に大事な事は何か？】
【気づけていないリスクはないか？】
【もし●●という事がおきた時、大丈夫か？】
【最大のリスクは潰せているのか？】

仮説思考とリスクを考える。
この癖をつける事が出来ると良いと思います。

僕は社会人2年目の時から
耳にタコが出来るほど、K先輩に
上記の3つが大事だと言われました。

③営業マンで本当に良かったと思えた。

僕最初は営業が嫌いでした。

押し売りのイメージが強かったのと、
自分自身向いていないなと思ったからです。

でも営業マンの仕事の定義が変わりました。

「お客様に物やサービスをただ売る、押し売りする」

ではなく、

「お客様の視野や価値観を広げるための補助」
「お客様に対して付加価値を与える仕事」
「お客様が気づかない課題を一緒に解決する」

こう思えました。
このように思えたのもK先輩のおかげです。

僕は営業マンとして働けて
本当に良かったと思っています。

今回の記事はいかがでしたでしょうか？
少し書きたい事や伝えたい事が多くて、
文字数が多くなってしまってすみません。

最後までお読みいただいた方、
本当にありがとうございます。

また、この記事を読んでいる方の中で、
社会人になってから四苦八苦している方。

僕の記事が少しでも為になっていたら嬉しいです。
なるべくスタンス面だけじゃなく、
具体的な行動レベルの記事もしっかり
書いていきたいと思っています。

今後も是非僕の記事を読んでいただけると嬉しいです。

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