営業スキルだけで生き残れない時代がすぐそこに

どうも、ヒロトです！

今後営業に求められるスキルを記載してます！
（個人的解釈を含みます）

今回は2週間かけて作った自分の中でも、
力作となっています♪

是非ご覧ください( ^ω^ )

①営業に求められる「2つのスキル」

新型コロナウイルスの感染拡大により、
営業を取り巻く環境は激変しました。

コロナ前、営業は「訪問」で行うのが基本だったのが、「オンライン営業」が当たり前になったことです。もともと、営業のオンライン化の流れは数年前からありました。

コロナショックによりオンライン化の流れは必然的に一気に加速しました。感染拡大を防ぐために営業はオンラインで行うことが「当たり前」になり、リモートワークが普及したので営業マンと顧客どちらも自宅から商談を行う風景は日常的になっていますね。

営業マンは顧客先を訪問するための移動時間が必要なくなったため、商談の事前準備にかける時間が増加したり、1日にこなせる商談数を増やすことができ、営業効率は改善したと思います^_^

一方で、顧客からの需要は全体的に減り、会社全体で不要なコストを削減しなければならなくなっています。販促費や広告費を削ったり、無駄な交通費や接待交際費を制限する必要も出てきています。

広告業界が衰退している。
というのは聞いたことがあるのではないしでしょうか？電通も今期の決算では1000億円を超える赤字でした。あの電通でさえも。

より低コストに売り上げ拡大・維持をすることが求められており、営業戦略全体の見直しを図っている企業も多いのではないでしょうか。

このトレンドは不可逆な変化であり、2021年以降もより進んでいくと思います。その前提に立ったとき、営業マンに問われる能力はどのように変わっていくのか考えてみました。

②クライアントとの伴走力

「営業マン」としてではなく「ビジネスパートナー」として顧客に信頼される能力は、いつの時代でも求められるものであると考えています。自分は常に顧客から「信頼出来るビジネスパートナー」であり続けることを意識していますが、コロナショックにより営業活動の常識が変化する中、この能力はより強く求められるようになったと感じています。

これまでのように「顧客と関係を築き、案件化させ、受注を取り、プロダクトやサービスを利用してもらう」だけでは営業マンの仕事は完結しなくなることが想像できます。

顧客に対して常に「新しい有益な情報」を与えることができ、かつそれが顧客の売り上げや利益拡大、あるいはコストダウンに貢献。

営業マンは自社の売り上げアップだけではなく、顧客の経営課題に関する適切なインサイトを提供するビジネスパートナーとしての素質がより求められると思います。

そのためには、当然顧客のビジネスについても顧客以上に理解しておく必要があり、そのためには、当然顧客のビジネスについても顧客以上に理解しておく必要があると思います。

接待するなどして顧客担当者との人間関係だけで受注するといったタイプの営業マンは淘汰されていくと思います。

コロナ禍で気軽に訪問もできなくなり、働き方改革による業務効率化もが求められている今では、コロナ禍で気軽に訪問もできなくなり、働き方改革による業務効率化もが求められている今では、本当の意味でいい情報をくれる営業マン、あるいは会社にとって有益なインサイトを提供してくれる営業マンにしか顧客は会ってくれません。

コロナ禍の営業は、事前準備が成否の鍵を握ると言っても過言ではありません。1社目の先輩方から商談の8割は事前準備で決まると何度も言われてました。自分の場合は、新規の商談やアポイントが取れたら、忙しい中時間を割いていただいた背景、当日期待していること、現在の業務におけるミッションやビジョンをヒアリングし、それに合わせて商談内容を構築していきます。

初回の商談では、この営業はインサイトを与えてくれる、自分にとって有益な存在であると認識してもらうことがゴールです。
事前の取材ができていると相手との関係が構築でき、相手の商談に対する期待値もわかります。
それに基づいた商談が構築できれば、その次の段階に進める確率は高まり、結果としてクロージングまでの時間も短縮できます。
最初の商談で、相手から会う価値がないと思われたら、2度目はないと思って臨んでます。
会ってもらえたときに「この人と話すと楽しい」「この人からは有益で新しい情報をもらえる」と思ってもらえるチャンスは最初の商談のみです。だからこそ、商談のための事前準備を入念に行い、「この人は営業ではなく信頼できるビジネスパートナーだな」と認識してもらうことが重要です。

オンラインで相手が複数いる商談の難度は、非常に高くなっています。プレゼン資料を映すと一人一人の顔を映した画面が小さく、誰が何を感じているか反応がつかめないと思います。
これは自分と非常に苦しみました。
相手の顔が見えない・場に流れる空気を読むこともできないため、商談の進め方が非常に難しくなっていると感じます。相手の声色だけで判断する必要があるからです。
この状況でもしっかりクロージングまで商談を持っていくためには、人間関係の構築に長けているだけではダメで、
顧客も気づいていない潜在ニーズを正確に把握し、顧客のビジネス成長に貢献できるインサイトを与えられる提案をする必要があると痛感しました。

③伴走者としての意識

営業を担う人材が不足しているからなのか、営業パーソンの資質として世の中から求められているからなのか定かではありませんが、営業パーソンのやるべき仕事、必要なスキルが増えてると感じます。
自分はどの営業パーソンも単なる「営業担当」ではなく、クライアントの「伴走者」としての視点を持つのが重要だと考えています。
伴走者として最も重要なのは、「顧客満足度の最大化」と「自社LTVの最大化」を両立させることです。全ての企業活動で最優先されるべきは、顧客満足度の最大化です。
BtoB企業であれば、顧客のビジネス成長に寄与することができて初めて自社の売り上げや収益に繋がります。
顧客満足度を最大化させながら、自社の収益も最大化させることができるのが真の営業マンであると思っていますし、これは年次関係なく全ての営業パーソンが意識すべきことだと思っています。
「自分は営業だから、売り上げノルマを達成すればいいんでしょう」という意識では、これからの良い営業パーソンであるとは言えません。
収益責任者として、事業上足りない部分を何でも補うことができるのが理想だと思います。

④営業マンが各プロセスを担う

賛否はありますが、「The model型」の営業組織が浸透してきており、従来の営業プロセスを「リード獲得、商談獲得、クロージング、顧客満足度向上」というプロセスに分けて管理するのが効率が良いと考えられています。
「The model型」は大量にあるリードを効率よく受注し、顧客を成功させるためのプロセス。
自社の商材の特性や組織特性を理解せずに型だけを導入しても、成功するとは思いません。

営業マンはマーケティングから渡されてきたリードをクロージングすることだけに集中していればいい、という意識は間違っています。

リードが足りない時には営業マンもリード獲得活動を行うべきですし、自分が受注した顧客の対応も自分で行うべきです。
ただ、「The model型」はあくまで大量にあるリードを効率よく受注し、顧客を成功させるためのプロセスです。
自社の商材の特性や組織特性を理解せずに型だけを導入しても成功するわけではありません。

営業パーソンはマーケティングから渡されてきたリードをクロージングすることだけに集中していればいい、という意識は間違っています。

リードが足りない時には営業パーソンもリード獲得活動を行うべきですし、自分が受注した顧客の対応も自分で行うべきです。リードが足りない時には営業パーソンもリード獲得活動を行うべきですし、自分が受注した顧客の対応も自分で行うべきです。

繰り返しになりますが、企業規模により業務範囲が変わることはあるかと思いますが、私は基本的に全営業マンは「顧客との伴走」と「収益責任」を意識するべきだと思っています^ - ^

以上です！
今回は非常に長い文章になりましたが、
最後までお読みいただきありがとうございました(^^)

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