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質問型営業で顧客の潜在ニーズを発見する~仮説型提案営業~
営業力を鍛えるためには何を鍛えるべきか?
その基本が「質問力」です。
お客様が何を望んでいるかを明らかにするために必要となる「質問力」について今回はまとめていきます。
営業としては商談機会を獲得し、自社商品・サービスを売り込む機会を創出したい。
そのためには、顧客ニーズ(顧客の困りごと)を発見する必要があります。
顧客ニーズには大きく3種類ある
①ウォント…顧客が解決方法を知っている課題
②顕在ニーズ…ユーザーが認識している課題
③潜在ニーズ…ユーザーが認識していない課題
営業として商談機会を拡げるためには、どれに応えることが必要でしょうか。
①ウォントについては、お客様自らが解決策を探しますので、営業の介在価値は少ない。
②顕在ニーズについては、営業としての提案力は重要ですが、競合との機能や金額の違いで勝敗が決まることが多い。
③潜在ニーズについては、まだお客様自身が気づいていないニーズであるため、ここを発見できれば、大きな商談を作り出すことにつながります。また、潜在ニーズは競合も知らないため、コンペになる可能性は低い。
営業としては、潜在ニーズを発見することが重要になります。
潜在ニーズを発見するために、先方の事業課題を考える
先方担当者の潜在ニースを発見するためには、どうしたらよいでしょうか?
潜在ニーズを発見するためには、お客様企業の事業課題を発見することが重要になります。
先方担当者の方は、日々の業務が忙しく、長期的な視点で考えることができていないことがあります。
そこで、お客様の企業や事業全体を俯瞰して、もっとこういうことに取り組むべきではないか。先方の事業課題を営業担当が考え、そこから何に取り組むべきではないかと提案します。
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商談現場でこのような質問をすることができます。
『●●●という課題を解決するには、×××に取り組むべきではありませんか?』
このような質問を行うことで、お客様自身が気づいていない潜在ニーズを発見することができます。
なお、質問型営業で潜在ニーズを発見するために気をつけるべき点が3つあります。
①質問はあくまで仮説ベースで行います。
質問型営業では、こんな課題があるのではないか?と質問しますが、あくまでその考えは仮説(仮の案)で構いません。
もしそれが先方の認識と違っていれば、そこからヒアリングすればよいのです。実際はどんな課題感があるかヒアリングしてみましょう。
②適切な質問を行うためには事前準備が重要になる。
先方の事業課題を考えるのは商談中ではありません。商談前に先方ホームページやネットニュースなどを見ることで、事業課題のあたり付けを行います。
営業は忙しいので多くの時間をかけることはできませんので、1時間程度でサクッと行う必要があります。
③仮説をぶつけてくれる営業は信頼感を得ることができる。
仮説をぶつけてくれる営業とは、つまり、お客様のことを考えてくれる営業だと言えます。
仮説の質は営業それぞれで違いはあれど、自社のことを考えてくれる営業は信頼されます。
お客様自身が気づいていないことを第3者視点で提案をしてくれるため、また会いたいと思ってもらえるでしょう。
今回は、質問型営業についてまとめました。
営業力を鍛える第一歩は「質問力」の強化です。
お読みいただきありがとうございました。
研修をご検討の際は、お気軽にお問い合わせください。
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