インサイドセールス3ヶ月の振り返り

こんにちは。
株式会社SIVAの22年新卒　大沢です。
ここでは4月から入社して3ヶ月経った今の自分の振り返りを記そうと思います。
株式会社SIVAのインサイドセールスとして2ヶ月の内定者インターンとしてのリモートワーク、3ヶ月の出社を通して、格段に目標達成へのスピードが上がったと実感しています。（現在入社して3ヶ月目の6月末です。）

何を変えたことによりスピードが上がったのか
どんな意思を持って臨んだのか

「それを自分の言葉で記せたらいいな」
「これからSIVAでインサイドセールスとして入ってくる人の助けに少しでもなれたらいいな」

と思って残します。

何もうまくいかなかった時期

タイトルにもある通り僕のインサイドセールスは何もうまくいかない状態から始まります。
どんな状態かというと、

・朝10時から業務を始めて、夕方18時まで1件も商談が設定できない
・1週間に商談設定できない日が3日続く
・商談を設定していないにもかかわらず、新たなアクションを起こさない

といったように、何をすればいいのか。何をすれば自分はうまくいくのかもわかっていない状態でした。
商談が2日連続設定できず、食事が喉を通らなかった時期もありました。
会社から家までの道のりにはなまるうどんで、うどんの並とかき揚げを頼んだのにうどん3本しかすすれなかったのは今でもハッキリ覚えています。（店員さんも返却カウンターで驚いていたはずです。）

SIVAのインサイドセールスの業務内容についてはよっしーさん（直属の上司）のnoteを御覧ください。

「うまくいかなかったリモート時代と入社当初の時期をどう乗り越えたか」
「これまでの自分の何を変えたことでできることが増えたのか」
そこを重点的にお話しようと思います。

行動量とマインドの変化

【行動量の変化】

商談が設定できない日が続き、何をすれば商談が設定できるようになるかもわからない自分にセールスチームの全員が意見を出し合い、
「すぐるはこれをすれば、今よりなにか良くなるんじゃないか。行動が変わるきっかけになるんじゃないか」と最初にくださったアドバイスが

・コールKPI（1日の荷電数を目標に設定）

でした。まずは数を追う。商談を毎日設定している先輩はこれまで前職やSIVAで圧倒的な数を追ってきた人たちでした。
言われてみればそんな人達と最初から同じ電話の数をしていたって、知識量も違えば、経験も違います。
なので、まずは先輩たちに近づけるよう数を積み続けること。
その1点に集中しました。
4月のコール数増やし始めたときのセールスチームの皆さん👇

100件、120件、150件と増えていく過程で
皆さんがやりきったことに対して盛り上げてくれます。

ちなみに1日にどれくらい荷電数を増やしたかというと

2，3月：30〜40件／日
4月：120→150件／日
と約4〜5倍近く増やしました。
そうして月に1800コールを目標に1ヶ月試してみたところ、
商談設定数も2〜3倍にまで伸び、最終的な着地としては
商談設定数：目標35件に対して37件
コール数：1800件に対して2363件
となりました。

【メンタル面の変化】

行動量と同じくらい意識して変えたのが、会社のために何ができるのかを考えたことです。（わかりやすく言うと、自分が1番に優先させるべきことは何かをはっきりさせることです。）

毎日やらなければいけないことは山程あり、何を優先させていいかわからないことが多々ありました。
ただ自分の場合は「見込み顧客にアプローチして商談を設定する」という目標があったので、具体的な行動に落とし込むことを意識していました。

（例）
・9:00〜18:00のあいだに電話ができるように荷電リストを作る
・商談を設定したリードの詳細はすべての業務が終わってから入力する（日中の時間は全て電話に使うため）
・1時間毎にコール数を記録し、1日で荷電なコール数を把握し、進捗を追う

新たなCRが追加されるたびにトーク内容を変えた

これは入社3ヶ月目から始めたことですが、広告経由で入ってきたリードの「やりたいこと」を聞き出し、商談につなげるために
・見込み顧客が抱えている課題
・解決施策とbeyondでできること（実績値と事例）

上記2つをともに伝えることで、手元に資料がない電話だとしても話を聞いてもらえることがわかりました。
ただしこれは自分の力ではなく、セールスの先輩、代表の杉浦からのアドバイスがあってこそ気づけたことです。

👇その一例がこちら👇

行動量を増やし続けた結果

その結果6月の商談設定数は11日で達成することができました。
（これまでなら倍の営業日をかけて、設定していた商談数です。）
これは入社1ヶ月目から行動の量を変え続けたから伴った結果なのではないかと考えています。
何か新しいことを1つでもやり続けた結果、自分1人では思いつかない商談へのアプローチや会話のフックが見つかり、成果に繋がりました。

目的達成のために何をしていいかわからなくなる場合、まずは行動量を増やしてから、さらに今の行動を良くするために考えることで次の成果につながることは1つの学びだったと思います。