伝えるスキル

サービスよりも言葉を磨け。

事業は

アイデア→企画→製作→営業、販売、プレゼン

学習ステップとしては右から重要度が高いから、まずは営業から

営業でとにかく大事なことが事前調査である。商談の前に、相手先企業のホームページをプリントアウトして持って行ったり、自分なりに仮説を立てて考える（うちのサービスを導入したらこうなる。企業の問題点、行動の心理）。また、会う前にFacebookを交換しておいたりする。そうすると相手はいい提案をしてくれそうだなと思って、話を聞いてくれる。

とにかく話さないでヒアリングを意識。愛想笑いをうまく用いて聞きに徹する。

営業時間の黄金比率は、事前調査45%、ヒアリング45%、提案10%だ。事前調査とヒアリングで成約できるか決まると言っても過言ではない。営業は人間力であり、相手を褒めたり、プライベート面での質問をしたり相手に興味を持つことも大事。

そして、実際に営業では価格の話ではなく価値の話に持っていくことが大事。相手に質問をして商品の必要性を認識させることが大事。そこで話す順番はspinの法則を用いる。

Situation(状況質問)　相手の状況をヒアリング。

Problem(問題質問)　課題は何だと考えますか？→問題を認識させる

Implication(誇示質問)　何か対策をしていますか？→このままだとまずいことになると思わせる。

Need payoff(誇示質問)　もしそれらを改善する商品があれば欲しいですか？もし興味があれば説明致します

このフレームワークに沿って話していく。これにより、相手が教えてくださいと言ってきたらこちらのプレゼンタイムだ。ここまでしてようやく話を聞いてくれる。そしてこのプレゼンにもフレームワークがある。BFAB法だ。

Benefit(利益)　このシステムの導入により、これだけの利益を確保。メリットがあります。

Feature(特徴)　なぜなら、この商品はこう言った特徴です。それと同時にこのようなことで〜が上がります。

Advantage(優位性)　そのため、〜をするよりもこういうことができ、実現できます。

Benefit(利益)　それにより、このシステムの導入で、これだけのメリットが提供できます。

このフレームワークにそって、何も見ずに営業できるように練習しよう。営業は特に新しいことをやるような職業ではない。

どのようなシステムをどうやって提供するかをここまで話した。物は物を売るだけでは駄目で、WHYの部分。ストーリーを売らなければいけない。そうしなければ印象に残らずに忘れ去られてしまう。

システムを提供するに至ったストーリーを整理して頭に叩き込む

BFAB＋WHY