強硬な交渉術は有効か？

この記事はハーバード大学のProgram of Negotiation の公開記事を要約して自分の勉強用にまとめているものです。

https://www.pon.harvard.edu/blog/

強硬な交渉術（ハード・バーゲニング）は、他の方法がすべて失敗したときに自分の望む結果を得る最良の方法とされることが多いです。しかし、最近のニュースからもわかるように、強硬な交渉術は、協力的な戦略と併用しなければ、しばしば失敗しやすいです。

強硬な交渉術のリスク

強硬な交渉術には、「これを受け入れるか去るか」といった最後通告や脅迫、究極の選択を提示することが含まれます。しかし、こうした戦術は関係性を損ねることが多いです。最近のニュースから学べる2つの異なるアプローチを紹介します。

事例1：強硬な交渉の失敗例

2023年秋、米国議会とバイデン大統領は、南部国境からの移民問題に対応するためのプレッシャーに直面しました。共和党は民主党に対し、ウクライナとイスラエルへの資金援助と引き換えに国境安全計画を交渉するという最後通告を突きつけました。この交渉は数か月にわたり、共和党のジェームズ・ランクフォード、無所属のキルステン・シネマ、民主党のクリス・マーフィーが協力して国境対策の合意を試みましたが、内部の反発が高まり、最終的に法案は上院で廃案となりました。

事例2：グッドコップ・バッドコップ戦略の成功例

2024年1月、EUは戦争で打撃を受けたウクライナの経済を支援するために500億ユーロの基金を設立しようとしましたが、ハンガリーの首相ビクトル・オルバンが唯一反対票を投じました。EUの指導者たちはオルバンを説得するために「分割統治」戦略を採用しました。

「分割統治」戦略とは、対象を分断し対立させることで全体を管理しやすくする方法です。EUでは、ヨーロッパ理事会議長のシャルル・ミシェルが「バッドコップ」として強硬な態度を示し、イタリアのジョルジャ・メローニ首相が「グッドコップ」として親しみやすい態度で説得しました。最終的にオルバンは折れ、基金は成立しました。

まとめ

強硬な交渉術は、単独では失敗することが多く、協力的なアプローチと組み合わせることが重要です。ビジネスの交渉でも、「グッドコップ・バッドコップ」戦略や「分割統治」戦略のような手法を活用することで、相手を説得しやすくなります。協力と圧力のバランスを取りながら、効果的な交渉を進めることが成功の鍵です。