パイを拡大する：統合型と分配型の交渉戦略

この記事はハーバード大学のProgram of Negotiation の公開記事を要約して自分の勉強用にまとめているものです。

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強硬な交渉術

統合型交渉の利点

統合型交渉は、相手との信頼関係を築き、互いに有益な合意を目指す方法です。これは、ハーバードビジネススクールのマイケル・ウィーラー教授が提唱するもので、最初にお互いの利益や関心を明らかにすることを重視します。統合型交渉は、両者がウィンウィンの結果を目指すアプローチであり、長期的な関係を築くのに適しています。

具体例

例えば、中古車の購入を考えてみてください。通常、買い手と売り手は自分の有利な条件を引き出すために交渉します。しかし、統合型交渉を取り入れることで、双方が満足する価格だけでなく、他の付加価値も見出すことができます。これは、ハーバード法科大学院のロジャー・フィッシャー教授とウィリアム・ユーリー教授の「Getting to Yes」で提唱されています。

統合型と分配型の違い

分配型交渉では、交渉者は自分の利益を最大化するために情報をあまり共有しません。対照的に、統合型交渉では、交渉者はお互いの利益を明らかにし、それを基に互いに有益な解決策を見つけようとします。このアプローチは、最初は勝ち負けが明確な交渉にも見える状況でも、双方に利益をもたらす機会に変えることができます。

リスクと限界

統合型交渉は有効ですが、すべての状況で成功するわけではありません。ウィーラー教授は、交渉の技術は価値を創造しつつも、それを主張することにあると述べています。つまり、交渉者は常に情報を完全に開示するわけではなく、状況に応じて戦略を調整する必要があります。

結論

統合型交渉は、長期的な関係を重視し、互いに利益をもたらす方法です。分配型交渉と比べて、より多くの価値を創造し、信頼関係を築くのに適しています。しかし、すべての交渉が統合型アプローチに適しているわけではないため、状況に応じて適切な戦略を選ぶことが重要です。

参考記事

• Managing Cultural Differences: Negotiation Strategy and Diplomacy

• Adaptability at the Bargaining Table: How Improvisation and Jazz Music Inform Negotiation Strategy