SmartHRのインサイドセールスが新チャレンジ【0.5次商談】をやってみて
はじめまして！
SmartHRインサイドセールスグループに所属しているtemakiと申します。
2022年に入社してはや1年が経ちました。
今回のnoteはThe Modelを取り入れている会社のインサイドセールスチームのメンバーがアウトバウンド活動の架電のみならず「商談の1次対応」を行った結果の振り返りと見えてきたものをまとめたものです。
SmartHRのインサイドセールスでは2019年からアウトバウンド活動を行っており、5年目を迎える今年、大きく運用を変えたチャレンジを行っています。
その内容について書きました！
まず自己紹介
私は前職もSaaSスタートアップでした。
1人目の営業担当としてインサイドセールス・フィールドセールスを約3年間兼任。3年の節目のタイミングで、インサイドセールスとして1から学び直そうと思い、スタートアップながらOpsやイネーブルメント組織もあり、魅力的な取り組みも数多く行っているSmartHRに入社しました。
現職では、約半年間、SMB領域のSDRを担当し、2023年1月から新たに新設されたアウトバウンド対応部署のメンバーとして活動中です。
0.5次商談の概要
冒頭に「商談の1次対応」と書きましたが、弊社ではインサイドセールスが行う1次対応を「0.5次商談」と呼んでいます。
私が実施した「0.5次商談」の概要は以下の通りです。
実施期間：2023年1月〜2023年3月
対応基準：架電段階のヒアリングの結果、業務に明確に課題感を感じていない、人事労務業務の電子化に消極的、電子化でできることをそもそも知らない等、まずSmartHRを認知してもらう必要がある層
メンバー：1名(まずは私1人でスモールスタート)
KPI：有効商談創出数、具体検討案件(04フェーズ)創出数
0.5次商談を開始した背景
結論からいえば、受注金額をKPIとするフィールドセールスと、とにかく広く顧客接点を取りたいアウトバウンドのミッションとのジレンマを解消するためです。
アウトバウンド架電を開始した2019年〜2022年までの弊社の体制は一般的なThe Model型で、インサイドセールスが獲得→フィールドセールスが面談対応、という形式でした。(弊社ではお客様とお話する機会を基本的に「商談」と呼びます。アウトバウンドの初回については、まだお客様は商売の話に至る前段階、認知のフェーズということもありあえて面談/0.5次商談としています)
当時、アウトバウンド施策はマーケ経由のインバウンド流入だけに頼らない体制作りを目的にMMB Tier(501-2000名規模)を中心に開始し、徐々にSMB Tier(101-500名規模)へも範囲を拡大しています。
しかし、商談化基準はインバウンドと同様、お客様に電子化の意向がある場合のみ、ということもあり、そもそもの商談創出数が不足する、という課題がありました。
また、セールスはインバウンドもアウトバウンドも両方対応する、となると検討意欲の高いインバウンド案件に注力するため、アウトバウンドとしての成果がなかなか出ない状況でした。
2021年には、アウトバウンドの面談〜受注を専門に担当するセールスユニットが新設されました。インバウンドの商談とは異なるお客様と向き合い、2021年〜2022年までの2年間で受注率を5倍(1%→5%)に大幅改善するだけでなく、アウトバウンドの営業プロセスの整理をしてくれています。
しかし、アウトバウンドセールスもKPIはMRR(受注金額)であり、より多くのお客様にリーチする、というアウトバウンドの目的とのジレンマがある状況に変わりはありませんでした。
そこで今年はその「面を広げる」目的の面談をISで担う、ということになり、0.5次商談がはじまっています。
現状の体制
現在のアウトバウンド対応は、
相澤さん率いるアウトバウンド担当のインサイドセールスチームが面談機会を獲得した後、
①私が0.5次商談対応→検討してもらえそうな場合はセールスへパス
②セールスが初回から対応
という2通りの流れを取るようになっています。
どちらの流れにするかの基準は架電時のヒアリング内容に基づきます。
架電の時点で提案余地が比較的ありそう・意欲がありそうなお客様はフィールドセールスにお願いし、上記以外の面談の中でお客様の興味関心を探る必要がある分を私が対応する、という構図です。
学びとか展望とか見えてきたこと
まず3ヶ月間、取り組んでみての結果はこちらです。
対応件数：110件(期間：3ヶ月)
トスアップ：8件
有効商談創出数：8件（有効化率100%）
具体検討案件(04フェーズ)創出数：2件（2件とも4月にご契約）
上記の結果の通り、セールスの皆さんに対応いただいた案件は、有効化率100％＆具体的な検討だけでなくご契約までいただけるお客様もでたりと、受注にコミットしてもらうことができました。
併せて、100以上の初回面談に対応する、という面を広げる活動を行うこともできていると感じています。
面談でお話するお客様のほとんどが、労務の電子化やタレントマネジメント、といったことにこれまで取り組んでこなかっただけで、話を聞いてみて将来的には取り組みたい、といった興味をお持ちいただけたからです。
これから改善していくこと
上記のポジティブな面がある一方、改善していくべき点もあります。
0.5次商談でお話するお客様には、ご自身で業務改善したいことをそこまで検討していない、という特徴があります。そのため、面談内容はこちらからの情報提供が7･8割を占めます。
一方で、情報提供から提案につなげるためにはお客様がされている業務がSmartHRでどう変わるのか、を一緒にイメージしてもらう必要があります。そのためには勿論現状のヒアリングがいるわけですが、限られた面談時間の中で、どこまで有意義な情報提供にできるか・提案につながるヒアリングができるか、を日々活動しながら模索している段階です。
最後に
まだまだ改善点ばかりのインサイドセールスによる0.5次商談の活動ですが、
今後は、BDRだけでなく、SDRも含めたISグループ・メンバーへ普及していきたいと思っています。
また、動きがあればnoteを書いてみたいと思います！
最後に、SmartHRでは、一緒に働く方を募集しています！少しでもご興味をお持ちいただいた方は、以下ページも覗いてみてください。
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