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【再確認】提案には責任が伴うというハナシ

SHOYA NAKANO /// CINC

緊急事態宣言の解除

安倍首相から、5/25（月）に緊急事態宣言の解除が発表された。3月末から5月末までの2ヶ月間、体感としても世間の様子としても、経済活動が停滞していたと思う。緊急事態宣言が発出されて、しばらくは毎日報道される感染者数を横目に、「これからどうなってしまうんだろう？」「また以前の生活に戻れるのか？」という不安が世の中を包んでいた。

それでも足を止めてはいけない

リモート環境で、毎日オンラインでメンバーとコミュニーケーションをとるなかで、リモートワーク開始早々のタイミングで、とあるメンバーがこんなことを言っていた。

「この環境下は、チャンスである」
「この逆境を越えられる会社と、超えられない会社に二分される」
「成果を出す会社は、置かれてた環境下でも必ず成果を出す」

正直僕は、転職してすぐに在宅勤務となり、まだ右も左もよくわからない状況で、「大変なことになったな、、」とやや悲観的な目線で自分の状況を見つめていたと思う。

仲間がこんなセリフをすぐに言えること自体、素直にすごいなと思ったし、
悲観的に考えていた自分が少し恥ずかしくなった。

毎朝メンバーとMTGをし、業務内容をシェアしあい、
クライアント状況や市場の状況を手探りで掴みながら、なんとか一日を終える、そんな感じでGWくらいまでが過ぎていった。

だんだんと環境に慣れ、WEBでの商談も回数を経るごとに、
感覚的に掴んできたものも多少ありながら、5月末を迎えた。

オプト、サイバーエージェントの雇用形態

緊急事態宣言の解除が正式に発表される少し前、ウェブ業界の有名企業が、そろって今後の働き方についてリリースしていた。

両社ともに、緊急事態宣言解除以降の働き方について、このスピード感で決定している。

ある種業界のリーダー的立ち位置の会社なので、
同じ業界に属する企業は少なからず参考にするだろうと思われる。

そこで、ふといま行っている仕事と、このリリースがちょっとリンクしたことがあった。

藤田さんのブログの文章を、下記に少し引用します。

満員電車対策で午前を休みにした方が良いのではとか、もっと日数を増やしたらとか、いろんな意見が出ましたが、6月いっぱいまずは月曜でやってみます。その様子をみて、曜日、日数、時間などは柔軟に変えていくつもりです。

ここから感じたのは、「だれも正解を知らないし、どうなるかわからない」ということ。だけれど、意思決定をしていかないといけない。

この規模感の会社で、このスピード感で意思決定ができるのはすごいと思う一方で、それは2社が優れているからなのか？とも思った。

お客さんの意思決定と、会社の意思決定

藤田さんが言っているように、「取り急ぎこの方針でやってみる」「何か不都合があれば、都度柔軟に対応していく」というスタイルは、自社に対する意思決定であるから、違和感を感じたり、まずいと思った時点で方向転換すれば良い。

ただ、同じ"意思決定"でも、営業がお客さんに提案をして、最終的な意思決定をしてもらう場合、その提案には責任が伴うと思う。

コロナによる勤務形態の変更は、柔軟に判断し、その時その時で情報を揃え、時には一度決めたことを取っ払って、ちがう方針を繰り出すことができるかもしれない。

でも、例えば営業として1年間の契約でお客さんに提案する場合、
お客さんとしては一度導入を決めたら原則契約期間内に大きく方針を買えることはできない。

お客さんがなにかの意思決定をする際には、当然それなりの情報収集が有り、いろんな会社のいろんなサービスを比較検討して、合理的に判断される。

そこに、自分たちが提案をするということは、単に自分の会社の売上になるかもしれないから、という理由で、提案してはいけないと思った。施策提案、サービス提案、コンサルティング、ツールの提供すべてに共通して、一度選んだら提案の方針やプロジェクトの進め方に沿って業務を遂行することになる。　※ヒューマンエラーなどのイレギュラーを除いて

提案には責任が伴う

お客さんは、勤務形態の柔軟な変更のように、サービスの途中で方針を大きく切り替えたり、一度導入したツールを他のツールに代替したり、一度に2社のコンサルを入れたりといったことは、普通はないと思う。

だからこそ、その1回の意思決定に対して、中途半端な提案ではなく、
本当にお客さんの事を考え、お客さんに成功のイメージをわかせ、納得して契約することが大事だと思う。

お客さんは、BtoBの場合、何かしらの課題がある。
そして、課題はあるよりないほうが好ましい。
一刻も早く、課題を解決し、本来の事業で成果を出すことが求められているのはどこも同じ。

提案をする立場として、お客さんの意思決定を促し、
「いい判断をした」といってもらえるような提案を心がけなければならない。

まとめ

・自分が提案するお客さんに対して、相手視点で貢献しようとしているか？
・意思決定を促すために、率直なコミュニーケーションをとっているか？
・+αの価値提供ができているか？しようとしているか？

このあたりを、ちゃんと振り返られるようにしたい。
自戒の念を込めて。




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