本当のニーズを見つけ出す『Key Selling Point』

こんにちは。Shotaです。

MUPカレッジのうさぎさんクラスに入学しています。うさぎLIVEの内容をアウトプットしようと思います！

今回は9/24のMUPうさぎライブの内容をアウトプットしていきます。

1.はじめに

顧客にとって何が必要なのかを把握していないといけない！ほとんどの事業者が間違ってしまっている。

3つのポイントを抑えるだけで、事業が上手くいく！1つでも間違っていると成立しない！！

■3つのポイントとは

①ターゲット　[人違い]

　花を買うのは花が好きな人でしょうか？

②ニーズ　[勘違い]

　スタバはマクドナルドに味で負けた

③コミュニケーション　[売り間違い]

　創業〇〇年とか、特許取得済み

2.ターゲット(target)

ターゲットは心理状態や行動で設定すべきである！

例えば、購入をする前にウェブで情報を調べたりすることを、なぜしたかという心理が大事である。

美容室でカットした後に自撮りして、SNSに投稿するという行動があった場合、なぜその行動をするのか？　
⇒綺麗になったことを発信したいから。
この行動に対して、売るべきものは？　
⇒美容室内に自撮りスポットを作る

潜在心理＝行動からの仮説立てが重要である。

花を買う　⇒WHY⇒　夫婦仲を継続する

・花を買う男性は夫婦仲を良くしたいと思っている

心理状態を把握すれば、行動が分かる。

■ターゲットの絞り込み

誰もがターゲットでは、結局誰にも売れない

ターゲットを広い分野から4段階に分けて、3段目にターゲットを絞ると一番良いという結果が出ている。

・ターゲットまとめ

①所得や性別ではなく、行動でしっかり見る。

②潜在心理からしっかりと仮説立てをすることが重要。

③ターゲットを絞る方法は4段階の3段目

3.ニーズ（needs）

美術館の写真を見たときに大人は文字を見て、子供は絵を見る。子供は絵を見たときにいろんな発想をしている。この発想こそが一番求められているスキルである。

潜在的部分から仮説を立てるスキルが今一番求められているスキルである。

人が動くときは感動や不の解決をしたときである。

例えば、補聴器で以下のような広告をしがちであるが、はたしてお客様の心に響くでしょうか。

『国内製造補聴器』、『特許取得済み！』

感動や不が、孫の子を聞きたいとするのであれば、

『はっきり聞きたい声がある』

というキャッチコピーをつけたほうが良い！

真の不を見つけ出し、それを解決する理想の姿を見せる。その2つを結ぶのが感動であり、感動からキャッチコピーやPR施策が見つかる。

■Customer 6 Needs　人が何かを必要と思う心理状態

必ずこの6つに当てはまり、WHYを突き詰めていけば振り分けることが出来る。

F：Family（家族）
子供の塾、家族の健康

A：Anxiety（不安）
保険商材、スポーツジム

S：Self-satisfaction（自己満足）
高級フィギュア、オーダーメイド

H：Human relationshios（対人関係）
ダイエット、AGA/エステ/美容室

E：Emergency（緊急性）
保険商材、スポーツジム

R：Return（リターン）
集客媒体、コスト削減

・ニーズまとめ

①潜在的ニーズを把握し感情を動かすこと

②FAHSERの法則にCSニーズをあて明確化すること

4.コミュニケーション（communication）

CX（顧客体験）以外からは施策は生まれない

ハード視点ではなく、ソフト視点を直せ！

ハード視点：ものから始まる視点
ソフト視点：体験から始まる視点

例えば、昔ながらあるラムネをハード視点から直すと、飲みづらいから形を変える、味が美味しくないから変えるということになってしまう。

ソフト視点で考えると、独特な開け方、飲みにくさ、ビー玉、昔懐かしい感じとなり、それが体験を売ることになる！

なぜ水を飲むのか？
⇒喉が渇いたから？
⇒なぜお茶ではだめなのか？　太るから？
⇒水の売り物は美容や健康

６NEEDSで当てはめると対人関係（Human relationshios）である。
水を飲む人の潜在的ニーズは美容であった！

『水』というハード思考から『美容』というソフト思考で顔にシフトをし、飲める美容を持ち歩く体験により『ウリ』が明確になった。

グノシーのキャッチコピー『営業成績が上がる』
誰をターゲットしているか。
⇒成人や社会人
⇒会社勤め
⇒不安を抱える営業マン　◎
⇒経営者

グノシーのキャッチコピーは３段目のターゲットに向けて作られたものである。営業成績が上がりそうというイメージが湧くから購入をするとのこと！
ニッチ層にはニッチな改善が効果的である。

飲食業界の原価率は大衆店でも高級店でも約34％である。
どうやって原価率を下げるのか
⇒体験を取り入れることで商品ではなく、エンタメ性をウリにして原価率を下げることが出来る！！

例えば、ソフト視点での改善としては
①オーナー制度へのサポーターコミュニティ
②大好きなお店へ「行く」から「創る」時代へ
③オーナーへのエンターテイメントの提供

・コミュニケーションまとめ

①ソフト視点でものをみること

②ニッチ層にニッチな訴求PR

③体験を意識したサービスまたは商品設計をすること

以上、とても勉強になる内容でした。