無広告戦略『Non-Advertisement Strategy』

こんにちは。Shotaです。

MUPカレッジのうさぎクラスに入学しています。
うさぎLIVEの内容をアウトプットしていきます！

今回は10/8のMUPうさぎライブの内容になります。

1.はじめに

企業の出費は広告費と人件費が大半である。
広告費を使わずに起業が出来れば、成功する。

例えば、ふたつの紅茶があり、
①とっても美味しい紅茶
②当店一番人気（1日10杯限定）
　ミシュランシェフ厳選・希少高級発行茶葉
　Luxury English Tea

②のほうが高そうなイメージになる。
これは文字（売り文句）だけで高そうなイメージを作っている。

差別化(他社ではなく、自社を選ばせるために)
4P
・RRODUCT　（お金がかかる）
・PRICE　（お金がかかる）
・PLACE　（お金がかかる）
・PROMOTION　（お金がかからない）

PROMOTION以外はお金がかかるので、お金のかからないPROMOTIONに注力を注ぐ。
PROMOTIONにはお金がかかるものとかからないものがある。
今回はお金がかからない『Copy Writing』『Sales Writing』について、解説していきます。
これができるようになれば、営業不要・広告費不要になり経営向上していきます！

『Sales Writing』：Action　購入させること

『Copy Writing』：Attention　注視、みられること

セールスライティングとコピーライティングはニコイチである！
どちらかがかけてはならないものになる。

2.セールスライティング『Sales Writing』

①バンドワゴンとスノップとウェブレンの掛け合わせ戦略
②One to one Message
③Banned in Boston

①掛け合わせ戦略

3つの効果を掛け合わせることで購入行動をとらせる方法である。

1.バンドワゴン効果
人気なもの　または　不人気なもの
人気なもの　⇒　買う人が多い（＋）

2.スノップ効果
希少なもの　または　希少ではないもの
希少なもの　⇒　買う人を減らす（－）

3.ウェブレン効果
高級品　または　一般品
高級品　⇒　買う人を絞る（－）

バンドワゴン効果（＋）
スノップワゴン効果（－）とウェブレン効果（－）
を掛け合わせ、権威性を足すことで人を引き付け、購入させることが出来る。

当店一番人気¹（1日10杯限定）²
ミシュランシェフ厳選⁴・希少²高級発酵茶葉³
Luxury³ English Tea⁴

¹バンドワゴン：当店一番人気
²スノップ：（1日10杯限定）、希少
³ウェブレン：高級発酵茶葉、Luxury
⁴権威性：ミシュランシェフ厳選、English Tea

②One to One Message

個人から個人への情報の方がメッセージとして、響きやすい！

Dスモールの心理学実験

A：アフリカのザンビアが飢餓で苦しんでいる実態
B：アフリカで飢餓に苦しむ7歳の少女の実態

寄付を募るため、ある学校の生徒にAとBの動画を見せたところ、Bの方が寄付額が1.8倍多かったというデータがある。Aはザンビアという国の話で、Bは少女個人の話であり、個人を焦点に話をしたほうが共感してくれるというデータ結果になる。

つまり、組織や企業のメッセージではなく、個人のメッセージの方が行動につながるということ。

中小企業は企業のアカウントを捨てて、個人のアカウントでやること。

③Banned in Boston

カリギュラ効果『BB Effectiveness』

やるなと言われるとやりたくなる心理である。
やれと言われた時よりもCV数効果は2.4倍になる。

ネガティブメッセージ

人はネガティブに共感する性質がある。

例えば、
これを知らなければお金持ちになる　✖
これを知らないから貧乏になる　○
ネガティブに表現することにより、目にとまりやすい。

お断りや他社誘導が一番自社メリットにつながるということ！

■SALES WRITINGのまとめ
①バンドワゴン効果/スノップ効果/ウェブレン効果掛け合わせ戦略
　フレームワーク通りにセールスコピーを作成
②One to One Message
　個人から個人へのメッセージ
③Band in Boston
　お断りや他社誘導が1番自社メリットにつながる

3.コピーライティング『Copy Writing』

①TAREGET MESSAGE
②VALUE MESSAGE
③KSKK MESSAGE

情報にあふれる世界ではなく、広告にあふれる世界になっている。

広告ほど広告にならない広告はない

①TAREGET MESSAGE

ターゲットメッセージが強いほど、伝達力は増加するが売り上げが減少していく。ちょうどよいターゲットメッセージを見つけることがポイントである。

例えば、情報発信内容で
『お得な情報です。お読みください。』　✖
『栃木県在住でお子様をお持ちの方はお読みください。』　○
不特定の方へ情報を発信するよりはターゲット絞った方が読まれやすい。

・80：20の法則
顧客全体の2割が売り上げの8割を支えている

2割の顧客（ニッチな層）に対して施策を実施すると、一時的には全体の顧客数は減少するが、ニッチな層の新しい顧客が増加していき、最終的には全体の顧客数が増加していく。

ターゲットを絞ることで、顧客は増加していく！

②VALUE MESSAGE

価値には、商品価値と付加価値があり、商品価値だけのPRでは人の心に刺さらない。PRに付加価値をつけることにより、人の心に刺さるようになる！

例えば、
『子ども部屋のリフォーム』　　✖（商品価値のみ）
『頭がよくなる子ども部屋リフォーム』　　○（付加価値を追加）
一文追加しただけで聞こえ方が変わってくる。

③KSKK MESSAGE

K：感動　S：思考　K：行動　K：会話

上記を文章に入れることにより、とても良い文章になる。

①共感する不の経験や弱み　　↔　　③不の解決後の理想の姿
　　  　　　　　　　　　②解決方法
　　  　　　　　　　　　+KSKK要素

上記3つのストーリーにKSKKの要素を追加して、文章を書くこと！

■COPY WRITINGのまとめ
①TARGET MESSAGE　
　ニッチな層に向けてメッセージ伝える
②VALUE MESSAGE
　付加価値を追加
③KKSK MESSAGE
　3ストーリー構成にKKSKを追加

以上、セールスライティングとコピーライティングの話でした。

今回もとても勉強になりました！