コロナ禍でも売れている治療院の真似をすればいい

最新！コロナ禍でのケアマネ営業トークスクリプトを大公開
継続紹介を獲得する具体的な営業トークとは？
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第６波コロナ禍における
ケアマネ営業の具体的な方法大公開！
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3月20日東京13時30分〜18時
https://riakon.jp/seminar2022/

パッションです。
『営業法を教えてください』
などの相談は連日絶えませんが
営業の基本も分からないで
営業活動を行うのは危険です。

特にコロナ禍において
質の低い営業マンは淘汰され
相手にもされません。

名刺交換して、
2回目はパンフレット渡して
3回目はニュースレターを渡す・・・

みたいな古臭い化石営業は
マジで時間の無駄なんで
やめたほうがいいです。

『売れる治療院』がなぜ
売れ続けることができるのか？

それにはいくつか共通点があります。
今日は大きく３つを紹介します

１、USPが明確にある

USPとは競合優位性という意味で
他者にはない価値です。

これは患者さんや
ケアマネさんが決めることですが
他者と比べて自分達の治療院の特徴、
強みをどこまで分析して細分化できているか？
ここをプレゼンできること、
相手に伝えることができる治療院が
売れ続けています。

営業マンが自社の商品の特徴や
他社との違いが言えないのは致命的です。

しかし、訪問業界ではほとんどの治療院が
自分達の商品である
訪問マッサージの特徴や他者との違いを
伝えることができていません。

できないをできるに変えるリアル指導は今だけです
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２、競合分析をしっかり行っている&商圏管理の徹底

上記にある強みを見つけるためには
ケアマネさんからどんな競合治療院を利用しているか？
またその理由は何故なのか？を聞き出す必要があります。

他にも競合のホムペチェックや電話対応レベルなどを
リサーチし、これらを徹底的に分析することで
他社との違いが明確になり、その商圏で何をすべきか？が
見えてきます。商圏は治療院から半径４キロで最初は絞り
そこを徹底的に商圏管理します。次に６キロ、８キロと商圏を
広げていくんですが、売れる治療院はこのような商圏管理も
妥協しません。

もう一度考えてみてください

腰痛、肩こり、神経痛、脳梗塞、後遺症に脊柱管狭窄症、
パーキンソン病、認知症、数ある疾患の中で
あなたは何を得意としていて何を得意としていないのか？

また市場が求めているものとリンクしているか？

ケアマネさんが求めている在宅ケアとは
なんなのか？を把握することが大事です。

これらは全て『競合分析』によって明確になってきます。

営業を制するのは能力ではなく情報の差、で決まります。

３、施術者の安定確保

1日1日の営業活動が習慣化されているだけでなく
ビジネスは需要と供給です。そこの視点を考えると
施術者の提携、雇用の計画は売上が低い時から明確に持つべきです。

１人治療院の場合は、売上40万円程度でも
２人目、３人目の施術者計画を実行していますし
オーナー治療院でも１名体制での展開ではなく
少なくとも３名〜４名体制、売上240万円以上の月次計画が必要です。

売上と利益を上げるため、これくらいを最低目標としましょう。
それを実現するために、事業計画書を作成していますか？
どのような人的配置にするべきか？など
需要と供給のバランスを具体的に考えてください。

コロナ禍こそ人の流れが必要な時です。
自粛中の高齢者はあなたを待っていますし、
ケアマネさんも質の高い提案や関わりを待っています。

これらの３つのこと、またそれに付随すること、
どこまでできているか？考えてみてください。

また昨年の介護報酬改定でICT化の導入と拡大が決まりました。
人とのコミュニケーションや会議はアナログではなく
オンラインを出来るだけ使うこと、利用者のデータ管理も
一元化され、科学的介護の理解と浸透が進みました。

2022年はそれを定着させる最初の年ともいえます。
まだまだ時間はかかると思います。
つい3年前までガラケーを首からぶら下げていた
ケアマネさん達からしたら
ICT化に追いつけず事業所をたたむケアマネさんも
少なくありません。

そもそも１人ケアマネ事業所はどんどん潰れていっています。
加算が取れない事業所は採算が取れなくなってきているのです。

そのような話しを理解して営業をするのと
全く関係がないと営業するのと、成果は全く違います。
もっと介護業界のことを学ぶべきです。

僕達が提案できることは沢山あります。
介護業界でも、医療業界でも、在宅市場においても、
沢山あります。これからをちゃんと学ぶ年にしてください。

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それでは本日も最後までありがとうございました！

パッション！