営業で相手に刺さるトークとは

営業でお客さまに自社商品の魅力を分かってもらい、購入までつなげるトークについて解説していきます。

今回は営業でどのように自社商品について語れば、商品の魅力が伝わるのか分からない方にオススメの記事になっています。

・そもそも営業の正しい形とは

営業について誤解している人が多いので初めに営業の正しい形をお伝えしたいと思います。ほとんどの営業マンは自社商品のスペックを説明することに傾倒してしまい、お客さまが本当に聞きたい内容を伝えられない自己中心的な営業トークに陥っています。営業の正しい形とは、自社の商品を詳細に伝えることではなく、お客さまが自社商品について関心を持ってもらうために、お客さま目線に立って耳を傾けることが大切です。

お客さま目線になる営業とは、まずは相手方の情報を徹底的に調べあげることです。相手方の売り上げはいくらか、広告費にいくらかけているのか、集客方法や集客でボトルネックになっていることなどを事前に調べておくことです。そして実際の営業の場面で相手方の情報をヒアリングします。ヒアリングで様々な情報を聞き出すことができると相手方企業の問題点が浮かび上がってきます。相手方の問題点を明確に示してあげ、言語化できるようになると初めて自社商品の特徴やメリットを伝えると相手に響くようになります。

・相手が聴く姿勢になるヒアリングの方法とは

では、営業において相手が自分のプレゼンを聴く姿勢に入るためにはどのようなヒアリング手順を踏めばいいのか解説します。

ヒアリングの手順は、

「状況把握」→「問題点の聞き出し」→「問題点の明示」→「自社商品の必要性の説明」

こちらの手順に沿ってヒアリングをすることができれば、相手方の聴く姿勢を作り出すことができ、スムーズな交渉に移ることができます。

「状況把握」とは、相手方の売上高、経費や商品知識などを聞き出すことです。

「問題の聞き出し」とは、状況把握によって聞き出した情報から問題点となる箇所を聞き出すことです。

「問題点の明示」とは、相手方の問題点によって将来ビジネス上でどんな欠点が待っており、売上に響いてくるのか明確に言語化してあげることです。

「自社商品の必要性の説明」とは、相手方の問題点において、自社で紹介する商品はどんなメリットをもたらし、相手方に貢献できるのか説明することです。

以上の４段階のヒアリング手順を踏めば、営業で相手方の関心をつかみ、聴く姿勢に持っていくことができます。

・自社商品の魅力を最大限に伝えるためのスキルについて

では、前述で相手方の問題点をヒアリングし、自社商品のメリットを伝えた上で、相手方に自社商品を購入して頂くための伝えるスキルを解説します。

伝えるスキルも4つの手順があります。この4つの手順通りに説明できれば購入される可能性が大いに高まります。

「利益の提示」→「特徴の説明」→「有利さの説明」→「利益の再確認」

「利益の提示」とは、自社商品を購入すると得られる利益を説明することです。利益を提示できると相手方に商品の魅力が伝わります。

「特徴の説明」は、なぜその利益がもたらされるのか商品の特徴を説明することです。ここでようやく多くの営業マンが行っている営業トークを使うことができるようになります。

「有利さの説明」とは、自社でしか活用していない特徴や他者と差別化できる特徴などを説明し、自社の商品を購入する理由を明確にします。

「利益の再確認」は、手順の１点目の利益をもう一度説明し、相手に内容を理解していただきます。

以上が伝えるスキルの手順になります。

ヒアリング手順と伝えるスキル手順をまとめると、

ヒアリング・・「状況把握」→「問題点の聞き出し」→「問題点の明示」→「自社商品の必要性の説明」

伝える・・「利益の提示」→「特徴の説明」→「有利さの説明」→「利益の再確認」

こちらの営業トークは自社商品を営業かけるに当たってとても重要な手法になりますので是非とも暗記して使えるようになってください。