shizaiがフェイスtoフェイスの営業スタイルを大事にする理由
shizai note編集部です！
最近、「shizaiも業界構造を変えようとしているスタートアップ企業の1つですよね。」という言葉を多くの方から言っていただけるようになりました。
様々な業務プロセスがデジタル化している一方で、資材調達プロセスはまだまだアナログ。
shizaiは、独自開発した一次製造工場との連携を円滑にする情報管理プロダクト”lube”を活用したり、全国各地の工場とのネットワークを開拓することで、お客様に幅広い選択肢を提供する体制を作っています。
フロントライナーとして日々お客様と接するshizaiのアカウントエグゼクティブ（以下：AE）は、工場ネットワークやlubeといったshizaiの仕組みを背景に、効率的に業務を進めることで新しいアプローチを実践し、お客様に本質的な提案を行っています。
こう書くとテクノロジーを活用したスマートな営業スタイルのように感じるかもしれません。一方で、日々の業務は顧客とのリレーションシップを非常に大切にする人情味にあふれる面も。
今回、この二面性を探るために、AEの山田さんにいくつかの質問をしてみました。
このnoteを通じて、shizaiの流通事業に興味を持ってくださると嬉しいです！
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教えて！山田さん（まりさん(※)）
※一部のshizaiメンバーは山田のことを"まりさん(orまりこさん)"と呼んでいます。
- shizaiでの営業のながれを教えてください！
前提として、ケースバイケースで進めることが多いのですが、新規顧客対応時の大まかな流れは下記です。
1．案件パス
インサイドセールスチームやアライアンス担当（取締役の油谷）から案件のパスを受けるため、shizaiのAEの新規提案営業は、いわゆる新規開拓営業とは少し毛色が異なります。
2．ファーストコンタクト
基本的には、お客様に電話でご挨拶をするようにしています。
この時に商談のアポイントをとったり、見積もりで不明な事項を確認したりしています。
3．見積もり取得
shizaiにはsupplyチームというサプライヤーに向き合う専門チームがあり、supplyチームのバディと連携して見積もり取得に動きます。
4．事前準備（顧客研究）
担当するお客様についての事前の下調べと受注ストーリーの仮説立てを行います。 事業内容、企業規模や組織図、カウンターパートになる方の役割、想定課題や使用資材の種類など、あらゆる項目を下調べしておくことで、提案や解決策をより効果的に提示することができます。
お客様とのパートナーシップ構築のための基盤作りを大切にしています。
5．初回商談
要件のヒヤリングから入ることもあれば、お客様によっては見積もり提案から進める場合もあります。
お客様の理想的なイメージや目標と一致させ、同時に目標コストを達成できるかどうかを把握することが重要ですね。
6．再提案準備
受注までのリードタイムは大体3〜6ヶ月なので、1回の商談で決まることはほとんどありません。 そのため、初回商談を経てお客様からフィードバックをもらい、再提案の準備をします。
価格の磨き込みが必要な時もあれば、サンプル作成や納品条件の整理等といった具体的な内容を考えたり、受注ストーリーを再検討しなければいけない時もあります。
7．再提案
サンプル品や見積もりの提案を複数回繰り返します。
8．受注！🎉
- 初回アポイントは電話のみでとっているんでしょうか？
はい、まずはお電話を差し上げることが多いですね。
電話でコミュニケーションした後、メールでこちらから商談の候補日を出すという流れが多いです。
shizaiに限らず一般的なアクションだと思うので、特別なことではないと思います。
- 担当されているお客様はどのようなお客様が多いですか？
現在担当しているお客様の約4割がEC/D2C事業者様です。
非EC/D2C企業のお客様は、全国的な知名度やブランドを持つエンタープライズ企業〜SMB企業まで幅広い企業規模のお客様を担当していて、食品、アパレル、コスメなど業種は様々です。
- 新規顧客対応と既存顧客対応の割合はどのくらいですか？
私の場合、新規のお客様6：既存のお客様4くらいですね。
- オンライン商談・オフライン商談の割合は？
AEによって違いがありますが、私の場合はオンライン6：オフライン4ぐらいの割合です。
（特に初回商談で）「まずはshizaiのコスト感を知りたい」という時はオンラインが多いですし、仕様設計を含む提案でサンプルを見ながら話したほうが早い場合はオフラインが多いです。
- 提案内容についてもう少し詳しく教えてください！
（どんなニーズが多いかとか）
ざっくり以下2つのニーズに対して提案することが多いです。
▶︎ 現行品の資材をコストダウンしたい
サプライヤーとのネットワークが自社内になく適正価格がわからない
▶︎ 現行資材の設計に何かしらペインがあって改善したい
例えば、
・組み立て工数を削減したい
・顧客体験を良くしたい など
- 実際に受注するまでにお客様先にどのくらい足繁く通われていますか？
この点もケースバイケースです。
設計を含む提案の場合はサンプルを持って何度も通うことがあります。 多くて10回ほど訪問したこともありました（笑）
A式箱（みかん箱）や現行品ままの形状を希望されている場合は、オンライン商談、電話、メール、チャットツール（Slack・Chatwork等）で受注まで完結することもあります。
- なぜ、フェイスtoフェイスのコミュニケーションを大事にされるのですか？
理由は大きく2つです。
1つは、shizaiの流通事業で扱う商材は、実際に現物を見ながら議論することが効果的な有形商材です。
お客様からの要望やニーズを理解するためには、具体的な製品を見て触れることが欠かせません。
例えば、「マットな質感」というご要望も、紙の質感を活かしたマット感なのか、コーティングによって上質感を出すマット感を指すのかによって製法が異なってきます。
また、EC/D2C事業者のお客様はパッケージ資材に高い関心を示される企業様が多いので、ブランドイメージや企業の世界観を中心に議論します。
そのため、抽象的な世界観や目指す顧客体験を具現化するための要件定義を私たちAEがサポートしています。
先ほどの「マットな質感」の例も、私たちAEがブランドの文脈や世界観を理解していると、提案をスムーズに受け入れてもらいやすくなります。
2つ目は、多くの企業で全体のコスト削減予算における資材コストのシェアが比較的低くなっていることがよくあります。
原材料費や物流運賃などと比較すると、資材コストの優先順位は低くなりがちで、ご担当者様が手を回しきれないという課題を多くの企業様が抱えていらっしゃいます。
そういった課題も解いていくため、私たちは単に商品を販売するのではなく、継続的なパートナーシップを築いていくことが重要だと考えています。リピート発注や仕様の見直し、アイテムの拡大など継続性のあるソリューションを提供するためには、お客様との関係構築が不可欠だと思っています。
- 実際にまりさんがもらったお客様からの嬉しいメッセージがあれば共有お願いします！
「コストダウンだけでなく、梱包現場の作業性改善（組立作業時間の短縮）や手を切らない加工提案で顧客フレンドリーな資材に改善できました！」 といただいたのは嬉しかったです！
私以外のメンバーもいくつかお声をいただいていて、せっかくなのでシェアしておきます。
・見た目のきれいさもそのままで、さらに強度もアップし「コスト」「強度」２つのポイントが改善された。
・納期が2.5ヶ月→1.5ヶ月に短縮できました！etc…
- オフラインでの対話を大事にすることで生まれたことなどあれば教えてください！
お客様自身が資材に対するニーズを必ずしも明確に言語化できているわけではありません。
そのため、対話の中からニーズを引き出し、具体化してご採用いただけると”よっしゃ！”と思います！
まりさんありがとうございました！🙌
さいごに
一般的には、パッケージ商材のセールスは製品の特長を強調して顧客に販売を促すプロダクトアウト型のアプローチをイメージされる方も多いかと思います。
対して、shizaiのAEは対話やヒアリングを通してお客様との信頼関係を築きながらニーズや課題をヒアリングし、お客様のブランドや商品のライフサイクル全体を考慮した最適なソリューションを提供するプロダクトイン型のソリューションセールスです。
また、まりさんを含むshizaiのメンバーは、特定の卓越したスキルだけでなく、一歩一歩の努力を重視することでプロフェッショナリズムを体現しています。
綿密な準備やリサーチを行い、お客様のニーズに応えるための提案をする。地道に1社1社のお客様を訪問し、長時間や多大な労力をかけても結果を追求する。
繁雑で細かい作業を厭わずに行いながら、何度フィードバックが来てもめげず、ご採用いただけるまでアプローチを続ける。
テクノロジーを充当させていくことはもちろん、このような努力が積み重ねられることで初めて大きな成果が生まれると思いますし、その先のイノベーションにつながると感じています。
業務の中核を担う存在として実質剛健に事業の価値を創り上げたいご志向の方、shizaiのビジョンやカルチャーに興味を持ってくださる方がいらっしゃいましたら、ぜひカジュアルにお話しさせてください🙌
最後までお読みいただきありがとうございました😊
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