CSPIのコール翻訳
ビクター・デロヴォ
マイケル、皆さん、おはようございます。今朝早く、2024年度第1四半期の業績を発表しました。しかし、ゲイリーに四半期を振り返ってもらう前に、最近発表された2つの進展に数分間を費やしたいと思います。これらの進展は、テクノロジー・ソリューション・ビジネスにおける事業の見通し拡大と高性能製品による継続的な楽観主義を如実に示していると思います。
まず、AZT PROTECTの提供開始は、高性能製品（HPP）事業における画期的な進展であり、現在も継続しています。なぜなら、この進展により、サイバーセキュリティ・ソリューションの進化における大きな飛躍をお客様に提供できるからです。
これは、敵対的な国家やテロリズム、組織的なサイバー犯罪からOTに対するサイバーセキュリティの脅威が高まる中、AZTをグローバルな製造オペレーション技術（OT）に展開し、40以上の施設を保護するというものです。この顧客は、施設に対するサイバーセキュリティ攻撃のリスクが非常に大きいことを理解している。
知的財産の窃盗、安全性と品質の低下、規制当局からの罰金、製造工程の大幅な中断につながる可能性があるからだ。しかし、他の多くの企業は極めて脆弱なままであり、最新のクラウドベースの次世代アンチウイルス・ソリューションのネットワーク・バイパス保護をバイパスすることができるサイバーセキュリティの脅威の新しい波から重要な資産を保護する準備ができていない。
最近発表された2つ目の進展は、フロリダ州の著名な公立大学（全米で最も大規模かつ多様な高等教育機関の1つ）のマネージド・サービスを提供する5年間の数百万ドル規模の契約である。私たちは、ネットワーク、セキュリティ、プライベート・クラウド・サービスなど、大学の重要なインフラのプロアクティブな監視、管理、サポートを提供します。
この2つの進展は将来の成功の強力な指標であり、取締役会が自信を持って四半期配当を1株当たり0.05ドルに増額した理由でもあると思います。まず、テクノロジー・ソリューション（TS）事業について少し説明し、次にAZTの提供するサービスが当社の成長曲線を劇的に変える可能性があることから、AZTの提供にコメントの大半を集中させたいと思います。
TS事業は計画通りに推移し、新規および既存顧客から日々生み出されるリードだけでなく、現在の事業にも引き続き期待しています。TS事業の売上は全体の1,470万ドルを占め、その成功は引き続き、当社の導入、設置、トレーニング能力を顧客がますます利用するようになったことによるものです。
前回の電話会議でも申し上げましたように、UCaaSは収益性の高い事業となりつつあり、第1四半期は顧客の増加で終了しました。現在の情報とリード・フローに基づけば、2024年度を通じて顧客の活動は引き続き上向きに推移するでしょう。
ご存知のように、ここ数年厳しいビジネス環境が続いていますが、顧客と関わり続けるチームの能力は素晴らしいものです。私たちの製品やソリューションが顧客の重要なニーズに対する最も効果的でコスト効率の高い答えであることを顧客が認識しているからです。たとえば、パンデミック後のクルーズ関連ビジネスは比較的静かでしたが、チームは準備を怠らず、いくつかの明るい兆しが見え始めています。
例えば、あるクルーズ・ライン・オペレーターから数隻の船舶を受注しました。また、クルーズ関連以外の海運事業の一貫した成長は続いており、現在、コンテナ海上輸出を専門とし、世界各地の多数の港にサービスを提供する世界最大級の運送業者と提携し、広範なグローバル代理店網を持つMSPの大口顧客のひとつとなっています。
AZTは、関連業界全体で保護が必要なデバイスの数から見て、500億ドル以上に成長すると思われます。我々は、AZTに対する業界の好意的な反応に興奮している。今後も強気でいきます。
当社のセールスファネルは大きくなっており、フォーチュン500社全体の見込み客を引きつけています。念のため申し上げておきますが、AZTの進歩により、サイバーセキュリティ・ソリューションの進化における大きな飛躍を顧客に提供することができます。AZTの性能は、現在市販されているものを凌駕しており、重要なオペレーション技術環境向けに設計された新世代のエンドポイント・サイバーセキュリティ保護です。
例えば、内部テストに基づくと、AZTは最初の侵害後の攻撃で使用された太陽風Sunburstマルウェアを阻止できたと思われます。独自のタイアップ・ソリューションは、最先端のゼロデイ攻撃、マルウェア、ランサムウェア、サプライチェーンの脆弱性など、あらゆる範囲のサイバー攻撃や攻撃手法から、整列した組織のエンドポイントを保護します。セキュリティ・チームにとってまったく未知の脅威でさえもです。
AZTは、人工知能機能を導入することで、被害が発生する前に攻撃を自動的に阻止し、中断やダウンタイムのないシームレスな運用を実現します。AZTは、エンドポイントデバイス上で実行中のアプリケーションコードベースの脆弱性が悪用されるリスクをほぼゼロに抑えます。これにより、セキュリティ・パッチを常に更新する必要性がなくなり、生産ダウンタイムに関連するコストも削減される。
前回の電話では、チームが参加した業界イベントやカンファレンスの数々について触れました。そのたびに、私たちの名前と評判は高まり、ますます注目を集めています。例えば、CSPiのARIAサイバーセキュリティ担当ジェネラル・マネージャーであるゲイリー・サウスウェルは最近、ファイザーのオートメーション・エンジニアリング部門グローバル責任者を退任したジム・ラボンティとウェビナーを開催しました。
彼らは、今日の新たな脅威の状況において製造業者が直面する幅広い課題について議論した。適切な技術の選択方法から、重要な製造業務を確実に保護するためのベストプラクティスまで、製造業者が取り組むべき問題を掘り下げた。彼らは、現在の受動的および能動的なクラウドベースのセキュリティソリューションが、AIを組み込んだ攻撃の新時代に対するガイドにいかに失敗しており、医薬品などの製造部門において、実質的な財務リスク、規制リスク、風評リスクを生み出しているかに焦点を当てました。
ウェビナーでは、ARIAサイバーセキュリティのOT環境向けの画期的なソリューションが、既存の防御が失敗した太陽風攻撃や、重要インフラに対する最近話題となった他の攻撃をいかに阻止したかを実演しました。今後も四半期ごとにウェビナーの開催を予定しています。さらに、ヒューストンで開催されるCS4CA製造業会議、オーランドで開催されるDistribuTECH国際会議など、今後数カ月の間にいくつかの会議に出席する予定です。
当社の現在の顧客は、化学薬品や天然安全保障の医薬品が多く、当社の提供する製品の幅広さを証明しています。実際、企業に対する絶え間ない攻撃に対処している企業の幅広いニーズを考えると、AZTの提供を通じてアクセスできない業界や制限はありません。私たちの目標は、チームが集中力を維持し、一貫した成果を出せるようにすることです。つまり、基本的には、クロージングに数ヶ月かかることもある象を狩りつつ、小規模な取引を追求することも同じくらい重要だということです。
さらに、ARIA Zero Trust Protectの採用を促進するため、彼らの知識、専門性、顧客層の厚さを活用する再販業者を増やし続けています。今週、ARIAの会社で再販業者を務める大手サイバーセキュリティ企業が加わり、世界の大企業を中心に約6,000社にサービスを提供しています。
要約すると、私たちは慎重かつ楽観的な姿勢を崩さず、2024年度を通じてより大きな成功を収めることができるよう、引き続き会社を位置づけていきます。過去数年間の成長の原動力であったTS事業と、AZTを通じたHPPの再興は、組織全体および業界内で大きな話題を呼んでいます。
それでは、ゲイリーから第1四半期の業績概要についてご説明をお願いします。ゲイリー？
ゲーリー・レバイン
ありがとう、ビクター。2023年12月31日に終了した第1四半期の売上高は、前年同期の1,830万ドルに対して1,540万ドルでした。収益はもっと高くなる可能性がありました。というのも、ある契約が第1四半期末に予想通り締結された場合です。しかし、ホリデーシーズンで年末に押し出しがあり、契約は今四半期の早い段階で締結されたため、第2四半期の収益に貢献することになる。
第1四半期の売上総利益は410万ドル（対売上高比率26.6％）であった（前年同期は580万ドル（対売上高比率31.7％））。売上総利益率が前年同期に比べ低下したのは、予想通り事業構成と利益率の低い製品によるものです。今後、特にAZT事業がより利益率の高い製品やサービスに移行するにつれ、売上総利益率は拡大すると考えています。
第1四半期の技術開発費は70万ドルで、前年同期に比べ17万3,000ドル減少しました。第1四半期の販管費は前年同期の360万ドルに対し、370万ドルでした。前年同期比でわずかに増加しましたが、これは営業担当者を数名増員したことと、AZTの認知度を高めるために学会への参加を増やしたことによるものです。
2022年12月31日に終了した会計年度第1四半期の純利益100万ドル（希薄化後1株当たり0.21ドル）に対し、2023年12月31日に終了した会計年度第1四半期は7万3,000ドル（希薄化後1株当たり0.02ドル）のわずかな純損失を計上しました。2023年12月31日現在の現金および現金同等物は2560万ドルであったのに対し、2023年9月30日現在の現金および現金同等物は2520万ドルであった。
この強固な財務体質により、柔軟な姿勢で事業計画を成功させることができ、必要であれば、CSPiが過去に大きな成功を収めた大口顧客との契約に必要な資金を調達することができると考えています。先ほどビクターが申し上げましたように、取締役会は四半期配当を1株当たり0.05ドルに増額し、2024年2月26日の営業終了時の株主名簿に記録された株主に対し、2024年3月8日に支払うことを承認しました。
以上をもちまして、オペレーターに質問をお譲りいたします。
質疑応答
オペレーター
確かに。[今日の最初のご質問は、Investletterのブレット・デビッドソンさんからです。
ブレット・デビッドソン
おはようございます。
ビクター・デロヴォ
おはようございます、ブレット。
ブレット・デビッドソン
最終的に大きな契約を勝ち取ることができて、かなり満足しているのでは？
ビクター・デロヴォ
なんてことだ
ブレット・デビッドソン
私も考えているんですが、セールスマンに関しては、過去に何人か増やしたことは知っています。それで何か考えが変わりましたか？それとも、今はかなり決まっているのでしょうか？
ビクター・デロヴォ
いや、今は他の人たちと面接をしているところだ。ですから、今期中にさらに増やす予定です。
ブレット・デビッドソン
会社の報酬哲学のようなものは変わりましたか？株式の付与や、会社全体の将来性に従業員を結びつけるようなことに関してですか？
ビクター・デロヴォ
これらの個人と話をするときには、そのすべてがテーブルの上にあります。
ブレット・デビッドソン
そこで働いている人たちが、会社の業績に大きく投資してくれることを望んでいます。それは素晴らしいアイデアだと思います。それから、先日の契約の収益認識について少しお聞きしたいのですが、損益計算書ではどのように処理されるのでしょうか？一度に計上するのでしょうか、それとも時間をかけて計上するのでしょうか？
ゲイリー・レヴィン
一度に全部です。
ブレット・デビッドソン
では、それは今度の四半期に計上されるのですね？いいですね。前回お話したとき、クルーズ事業はまだなかなか軌道に乗らないということでしたね。その状況は変わりましたか？クルーズ船事業の進展はありますか？
ビクター・デロヴォ
そうですね。これまでとは少し違う仕事について進展がありました。どのような仕事をしているかは申し上げられませんが、私たちはクルーズ・ラインで新しい技術に取り組み、それを多くの客船に展開しています。私たちは以前ほど出張する必要がなくなった。もっと離れた場所でもできる。しかし、そのおかげで、今後数四半期にわたってクルーズ会社から新たな収入を得ることができます。
ブレット・デビッドソン
その事業の規模はどのようなものですか？
ビクター・デロヴォ
数十万です。
ブレット・デビッドソン
わかりました。これは、ほとんどすべてのクルーズ会社に適用されるのでしょうか、それとも、まだこれを利用できる特定の顧客だけなのでしょうか？
ビクター・デロヴォ
いいえ、どのクルーズ会社でも可能です。ただ、まだすべてのクルーズ会社と話をしているわけではありません。まだすべてのクルーズ会社と話をしているわけではありません。
ブレット・デビッドソン
興味深いですね。製薬会社との契約ですが、あなた方がその名前を公表しなかったことは知っています。他の潜在的な顧客と販売について話し合うときに、その会社の名前を使うことはできますか？
ビクター・デロヴォ
許可は得ています。
ブレット・デビッドソン
では、その可能性は...
ビクター・デロヴォ
許可を得る必要がありますね。
ゲイリー・レヴィン
ええ、彼らは参照可能なアカウントです。
ブレット・デビッドソン
それは何ですか、ゲイリー？
ゲイリー・レヴィン
参照可能な口座ですが、口座の承認を得る必要があります。
ブレット・デビッドソン
ビクター・デローボ
すぐに......何度も何度も多くの人に言ったように、私は何もためらわない。しかし、このような大きな組織と仕事をしていると、何事も予想以上に時間がかかる。中には10人の署名が必要なものもあったし、大きな組織で10人の署名を集めるのは......数週間どころか数カ月かかるんじゃないかな。
ブレット・デビッドソン
そうだね。それはいいことだ。どんなに製品に自信があっても、常に疑念が残るものです。最初の大きな契約が成立して、自分が正しい道に向かっていることを確認できるのはうれしいことだ。それは...
ビクター・デロヴォ
そうだね。その通りだ。その通りだ。
ブレット・デビッドソン
そうだね。ようやくあの大事件を乗り越えて、これからが楽しみだ。素晴らしい仕事だ。みんなも一緒にね。
ビクター・デロヴォ
そうだね。我々は努力している。やっているよ。ありがとう、ブレット。あなたのサポートに感謝します。
ブレット・デビッドソン
わかりました。
オペレーター
次の質問はセグレン・インベストメンツのジョセフ・ナーゲスです。
ジョセフ・ネルゲス
おはようございます。皆さん、ご機嫌いかがですか？
ビクター・デロヴォ
こんにちは。
ゲイリー・レヴィン
おはよう、ジョー。
ジョセフ・ネルゲス
先週の年次総会は非常に素晴らしいもので、投資家の立場からは、出席者が100％増加したことを皆さんにお伝えしたいと思います。これは良いニュースです。悪いニュースは、年次総会の出席者が1人から2人になったことです。私はこれまで、ゲームチェンジャー的な製品を持っていて、立ち見が出るような年次総会に出席したことがある。私たちはまだそこまでは行っていない。でも、もしかしたらこの先、総会で立ち見席が出るようになるかもしれない。簡単なことを2つほど。数年前に破られたメルクの契約不履行について、あなたのリリースで簡単に調べました。
メルクの契約違反に関する損害賠償は、保険会社が14億ドルを支払いました。メルク社との契約違反でどれだけの損害が発生したかを示すために、このような損害賠償が発生した場合、OT環境がどれだけのリスクにさらされるかを示しています。このような企業がどのように保険に加入しているかご存知ですか？つまり、例えばOT環境については、IT環境とは別に侵害に対する保険があるのでしょうか、それともすべて1つにまとめられているのでしょうか？それともご存じないのでしょうか？
ビクター・デロヴォ
分からないよ、ジョー。それぞれの...
ジョセフ・ネルゲス
私が言いたいのは、OT環境になると工場が操業停止になる可能性があるということです。長期間にわたれば、そのコストはかなり劇的なものになるでしょう。保険会社がどのように動いているのかは知りませんが、保険会社がこれらの会社に対して、より良いセキュリティを提供するように圧力をかけているのでしょう。
ゲイリー・レヴィン
ジョー、私が言えるのは、小さな会社である私たちの場合、サイバーセキュリティを確保するために何をしなければならなかったかということだ。保険会社と話をしたところ、彼らは非常に厳しい態度で臨んでいます。そのため、私たちのようなツールを導入する必要があります。何もプロテクションがなければ、保険は下りない。保険会社は何もしてくれませんよ
ジョセフ・ネルゲス
それが私が言いたいことです。もちろん、AZT PROTECTを展開するにはまだ時期が早すぎますが......言い換えれば、OT環境においてほぼベスト・イン・ブリードになることができれば、保険側からも、あるいはできる限り自分を守りたいという需要も出てくるでしょう。私は、保険会社さえもAZT PROTECT製品の利点を認識し始めるほど、私たちの知名度が上がることを願っています。
この先どうなるかは見てのお楽しみだ。年次総会でいくつかお話がありました。ひとつは知的財産についてです。ビクター、あなたは2つの特許を取得したと言いましたね。そして、さらに6つか8つの特許を申請中だとおっしゃっていましたね。それについてあなたが何と言ったか思い出そうとしているのですが。
ビクター・デロヴォ
全部で6件です。すでに承認されたものが2件、最後の待機段階にあるものが2件です。私の記憶が正しければ、2月か3月のどこかのはずだったと思います。問題がないことを確認するための待機段階だ。そして、もう2つは...。
ジョセフ・ネルゲス
長期的に
ビクター・デロヴォ
レビュー。見直しのプロセス。
ジョセフ・ネルゲス
なるほど。そのほとんどすべてがARIAプラットフォームと結びついているのですね？
ビクター・デロヴォ
すべてAZTです。6つすべてがそうです。
ジョセフ・ネルゲス
オーケー。いくつか質問があります。研究開発でお二人に聞いたことがあるんですが、私たちは何をしているんですか？今ベータテスト中だと言ったと思いますが。私たちはソフトウェアをアンドロイド端末に拡大しようとしています。そういうことですか？我々は...
ビクター・デロヴォ
そう、ロードマップの上だ。Androidはロードマップ上にある。
ジョセフ・ネルゲス
管理サービス・プロバイダーが一度に複数のスクリーンをレビューできるような、スクリーン機能まで追加するのですか？
ビクター・デロヴォ
ええ、ロードマップにあります。そうです。まだ開発中です。[複数の発言者]
ジョセフ・ナーゲス
あなたが7月にAZT PROTECTを導入したとき、私たちはバージョン1ではなかったということを、多くの人は知らないと思います。AZTプロテクトを発表する前に、私たちは複数のバージョンを使っていました。最初のバージョンではなかったのです。その後、もちろんLinuxを追加しましたよね？あなたが今どのバージョンかは知りません。AZT PROTECTの製品について、私たちが今どのバージョンにいるか知っていますか？つまり、もう6、7になるはずです。
ビクター・デロヴォ
いいえ、13くらいだと思います。
ジョセフ・ネルゲス
本当ですか？
ビクター・デロヴォ
そうだと思うよ。
ジョセフ・ネルゲス
もう一度言ってください。ほとんどの人がバージョンを出すとき、それは1.0だったりします。しかし、私たちはまだそこではありません。何年もかけて、かなり広範囲にわたって進化させてきました。
ビクター・デロヴォ
ええ、以前にもお話したと思いますが、私たちの当初の目標は、バージョンをリリースし、その後、段階を追って多くの機能やベルやホイッスルを追加していくことでした。しかし、ある大口顧客の話をしたところ、彼らはサインオフする前にすべての機能をすぐに必要としていました。そのため、開発にはかなり時間がかかり、販売できるようになった最初のリリースは今年の7月でした。
ジョセフ・ネルゲス
完璧です。最終的には、より堅牢な製品が完成しました。私たちが作ったものは、あなたがおっしゃったように、あらゆる業界でほぼ全面的に活用できると思います。なるほど。もうひとつ、この大手再販業者との契約についてですが、あれは......前回、大手システムインテグレーター2社についてお話がありましたね。それともまったく別のグループなのでしょうか？
ビクター・デロヴォ
いいえ、別のグループです。
ジョセフ・ネルゲス
別のグループです。他の大手インテグレーターについて話していたのですが、前回は2社だったと思います。今は3社ですか？
ビクター・デロヴォ
そうです。それなりの規模のインテグレーターが半ダースほどいると思います。これは年間売上高が数十億ドルになります。
ジョセフ・ネルゲス
この件に関して、ちょっと教えてください。契約書にサインしたとき、他の会社と話しているときと何が違うのですか？つまり、再販業者に対する契約には何か履行要件があるのでしょうか。それとも、あなたが話しているような数の契約は、どの業者でも結べるような契約なのでしょうか。
ビクター・デロヴォ
しかし、大規模な再販業者の中には、世の中のあらゆる製品から見積もりを取っているため、A)ギャップがあると判断した場合のみ新製品を導入するところもあります。そしてもちろん、ある製品ラインから得られる収益には限りがある。単発的な売上は求めていない。彼らが製品に目を通し、さらに私たちの製品を何社かの顧客に持ち込んで話をし、フィードバックを得て、彼らの顧客の環境にある真のニーズに目を向けるというプロセスを一緒に経るのに、少なくとも半年はかかったと思う。
そして、彼らがこの製品を見て、彼らの顧客にとって十分なものがあると信じていることが、契約を締結するためのゴールラインを超えた要因のようなものだ。もちろん何も保証するものではないが、本当にニーズがあり、ギャップがあるのなら。彼らにはたくさんの顧客がいる。少なくとも、AZTに何らかのニーズがある可能性のある500以上の潜在顧客と話ができることを目標としています。
ジョセフ・ネルゲス
なるほど。それは素晴らしい。つまり、拡大するには巨大な市場なのです。もう一点、年次総会であなたはこのことを話題にされましたが、あなたはTSグループで、TSグループか当社のマネージド・サービスのどちらかを購入しようとしている人たちから、よく電話を受けると話されていましたね。つまり、オファリングです。彼らは私たちのマネージド・サービスを買いたいと思っているのです。そのような話がまとまったことはあるのでしょうか、それともまったく話を進めていないのでしょうか。
ビクター・デロヴォ
いいえ、私たちはビジネスを構築することに集中しています。
ジョセフ・ネルゲス
しかし、あなたは電話を受けたり、私たちが売る市場にいるのかどうか知りたがっている人たちがいると言っているのですね？
ビクター・デロヴォ
ええ、メールはたくさん来ますし、実際に電話を取って話をする人も何人かいます。でも今は、毎月の継続的な収益を築くことだけを考えています。
ジョセフ・ネルゲス
そうだね。私たちが興味を持っているかどうかを確かめるために、人々が質問を投げかけているという純粋な興味以外には、話が進展したことはないということですね。どうもありがとう。AZTに大きな数字が出るのは時間の問題のようだ。ありがとう。
ビクター・デロヴォ
ありがとう、ジョー。
ゲイリー・レヴィン
ありがとう、ジョー。
オペレーター
次の質問は、ビジョナリー・ウェルス・アドバイザーズのウィル・ラウバーさんからです。
ウィリアム・ラウバー
AZT製品の価格について、私たちのほうで少し混乱していることがあります。毎月の定期購入なのか、それとも...。
ビクター・デロヴォ
そうです。顧客との関係を進めると、毎月の定期購入になります。ゲーリーは、これは前払いと言っていました。製薬会社とは、1年半のテストに協力してくれたので、1回限りの料金で購入し、その後は1年ごとのメンテナンスが受けられるという契約を結びました。しかし、今後はクラウドストライク・モデルのように、毎月の定期的な購入になるでしょう。
ウィリアム・ラウバー
なるほど。それはサイトごとの価格ですか？
ビクター・デロヴォ
ユーザーごとです。そうです。エンドポイント単位と言うべきでしょうか。ラップトップがエンドポイントとしてサーバーにあるように、私たちはアプリケーションを保護しているので、本当のエンドユーザーではありません。VMが10台あるサーバーがあれば、基本的には11ライセンスになります。1,000台のサーバーがあれば、計算してみてください。
ウィリアム・ラウバー
なるほど。特に、フォーチュン500にランクインしている化学薬品会社では、1つのサイトだけだったと思います。この製薬会社には、すべての製造拠点が含まれているのでしょうか？それともまだ残っているのでしょうか？
ビクター・デロヴォ
そうですね。これは第一段階だと期待しています。保証はできないが、これを展開したら、次はどうなるか。
ウィリアム・ラウバー
それから、完全な製造会社については、どのように進んでいるのでしょうか、それとも......各工場長が追加を決定しなければならないのでしょうか、それともどのように進んでいるのでしょうか？
ビクター・デロヴォ
それはどの会社のことですか？
ウィリアム・ラウバー
化学会社です。
ビクター・デロヴォ
そうです。残念ながら、私たちは各拠点に個別に対応しなければなりません。製薬会社では、企業レベルからこの展開が推し進められているため、他の会社よりも少し簡単に対応することができます。難しいことですが、これがプロセスなのです。
ウィリアム・ラウバー
今は1つの施設にあります。その顧客の可能性は？施設数は？
ビクター・デロヴォ
80施設と言いたいところです。
ウィリアム・ラウバー
わかりました。また、サイバーセキュリティに関するSECの規則から、何か関心が高まっていることはありますか？
ビクター・デロヴォ
私たちはこのルールを営業ツールとして利用しています。その話をするたびに、私たちのセールスポイントのひとつになっている。プロテクションだけでなく、もしプロテクションをしなければどうなるかということもね。
ウィリアム・ラウバー
わかりました。ありがとうございました。
ビクター・デロヴォ
どういたしまして。良い一日を。
ゲイリー・レヴィン
ありがとう、ウィル。
オペレーター
次の質問は、株主のマイク・プライスさんからです。
参加者不明
おはようございます。私の質問に答えてくれてありがとう。プレスリリースには感謝していますが、かなり曖昧です。どのプレスリリースも数百万ドルと言っており、収益にどのような影響があるのか評価しようがありません。また、新たな買い手を確保するために、AZTの買い手を参考にすることができるとおっしゃいましたが、買い手が誰であるかを公にするのはどうでしょうか？彼らの許可を得れば、誰にとっても利益になるように思えます。それはCSPiに信頼性を与える。顧客にとっては、家の前に「私はこのセキュリティで守られています」と看板を掲げるようなもので、ほとんど抑止力になる。
ビクター・デロヴォ
それは逆効果だ。もし彼らがそれが何であるかを知れば、何をすべきか、どのようにハッキングするかを知る可能性がある。2つ目は、私たちには許可がないということです。契約書に彼らの名前を使うことはできないと書いてある。それは契約条件の一部だ。2つ目は、許可制で使用できることです。基本的には、顧客を呼び出して、こんな顧客がいるんだけど、あなたと話がしたい、紹介してほしいんだけど、話してくれる？彼らがイエスと言えば、私たちは通話をセットアップし、そして前進することができる。誰かの名前を合法的に使えるなら、私はいつでもそうする。そうしないのは理由があるからです。
参加者不明
わかりました。前回の電話会議では、AZTの買い手候補50社と話し合いを進めているとおっしゃっていましたね。その最新情報を教えていただけますか？
ビクター・デロヴォ
ええ、いくつかは進展しています。いくつかは進んでいます。繰り返しになりますが、何度も申し上げるつもりはありません。契約について話しているが、それがいつになるかは分からない。でも、そうだね、みんな進んでいる。売却する人もいる。気に入ったけど、半年は予算がない」と言う人もいる。普通の販売ゲームだ。でも、落ちるものもあれば、入ってくるものもある。そして、私たちはショーを成功させた。
ショーでは、複数のPOCが製品を手にし、テストを行っています。テストが終わってから、契約にこぎつけるまでにどれくらいの時間がかかるか。しかし、その中でもいくつか進んでいるものがある。3月にもいくつかのショーが予定されており、適切な来場者であると判断すれば、参加するつもりです。
参加者不明
なるほど。再販業者が実際にAZTを販売する場合、自社で販売する場合と同じようにAZTを広めるのですか？
ゲイリー・レヴィン
そうです。その通りです。その通りです。
未確認の参加者
オーケー。過去2回の電話会議でも、自社株買いについて質問しました。前期は自社株買いをしましたか？
ビクター・デロヴォ
いいえ、会社はしていません。私個人は前四半期もいくらか株を買いました。
参加者不明
買っていましたね。5ドルも下げたのだから、これ以上ないタイミングだった。今日も同じようなことがあり、株価は3ドル近く下がりました。あなたが私たちのために描いてくれた道筋があれば、株主の現金を有効に使うことができる。増配はありがたいが、今後の現金の使い道としては良いように思う。この先、かなり長い道のりがありそうです。最後の質問です。社名を変更する考えはありますか？つまり、会社は間違いなくサイバーセキュリティ、ARIAサイバーセキュリティに向かっているということですか？
ビクター・デロヴォ
ARIAサイバーセキュリティをCSPiの傘下に置いているのはそのためです。
未確認参加者
わかりました。ありがとうございます。ありがとうございました。
ビクター・デロヴォ
はい。
オペレーター
次の質問はハイバー・リサーチのセルジオ・ハイバーです。
セルジオ・ハイバー
おはようございます。顧客の許可なく顧客を開示できないのは理解できますが、なぜ契約金額を開示できないのでしょうか？
ビクター・デロヴォ
通常は......正確な契約金額やその内容をお伝えしたことはありません。次の四半期に実際に認識した時点で開示します。
セルジオ・ハイバー
投資家にとって、契約金額がわからないまま株価をつけるのは難しいことです。だから聞いているのです。あなたはガイダンスを示していません。今後、ガイダンスを出す予定はありますか？
ビクター・デロヴォ
可能性はありますが、今はありません。
セルジオ・ハイバー
契約金額を明かさないのは、競争のためですか？製品がいくらで売れるかを競合に教えないためですか？
ビクター・デロヴォ
それもあります。
セルジオ・ハイバー
なるほど。それから、私のSeeking Alphaの記事に寄せられた読者からの質問があります。それをあなたに投げかけてみようと思いました。この質問にどう答えていいかわからないし、フェアな質問かどうかもわからない。しかし、あなたがAZT製品を販売している企業や事業体は、独自のIT部門を持つ大企業です。なぜそのような企業が、自社のIPのために製品を開発するのではなく、貴社の顧客になるのでしょうか？
ビクター・デロヴォ
自社のIT部門を通じてセキュリティ製品を開発したいということですか？なるほど、それは可能だと思います。十分な資金と時間と専門知識があれば、誰にでもできる可能性がある。しかし、自社のIT部門を持っているか、あるいは自社のセキュリティ部門を持っていない場合に、その部門を管理する手助けができるかという質問であれば、答えはイエスだ。しかし、IT部門があろうがなかろうが、保護や検知、それに付随するあらゆる検査を行うには、やはり何らかの製品が必要です。しかし、私は彼が何を求めているのか少し理解できない。
セルジオ・ハイバー
いいか、私もその質問には答えられなかった。しかも複数の人からだった。基本的に、私を含む一般人はセキュリティの複雑さを理解していないと思うし、世の中には非常に多くの製品がある。どうすればそれを判断できるのか？その分野の専門家に聞いても答えられない。投資家もそれを理解しようとしているのだと思います。
ビクター・デロヴォ
電話でも話したと思うが、この分野は混雑している。誰もが大手を知っています。パロ・アルトスなど、その名を挙げればきりがない。正確な数はわかりませんが、数年前までは大小合わせて2,000社を超えるセキュリティ会社がありました。もちろん、それは混雑した空間です。それは、私たちが毎日対処しなければならない課題です。
この契約を勝ち取ること、それが私たちの最大の売り物になる。というのも、私たちが売却した会社を見ると、彼らはすべてをテストした。彼らはリソースを持っている。この契約を結ぶのに1年半以上もかかったんだ。彼らにはオプションがあり、セキュリティの面では誰もが彼らのドアをノックしていた。彼らには多くの製品を見る選択肢があった。そして、文字通り1年以上にわたるテストの結果、私たちの製品を選んでくれたということは、私たちの製品がニーズに合っているということです。
もちろん、電話で話している人たちの中には、私たちの赤ちゃんは美しいと思うけれど、そうではないかもしれない、ということを聞いたことがある人もいるだろう。しかし、これらの顧客が製品をテストし、それを見て、ニーズを満たしている。特にXP以降のWindowsや古いバージョンではそうだ。私たちは現在のものだけでなく、過去にさかのぼることもできます。
そして......通話に参加されている皆さんには、私たちが行ったウェビナーに戻ることをお勧めします。製品の価値、私たちが他社と違う理由、そして私たちが他の既存製品をどのように補完しているかがよくわかります。ジム・ラボンティがウェビナーで言っていたと思いますが、クラリティやクラウドストライカーを見ると、それらは必要ですが、空白があります。しかし、私たちはその空白を埋めることができます。また、既存の製品を補完してギャップを埋めることもできます。
検知はできても予防はできない製品もあります。そこで私たちは、ゼロデイ・アタックにゼロデイ・アタックを加えるのです。1週間、2日、5日、あるいは半年でパッチを当てに行くのではありません。私たちの最大の問題は、メッセージを発信する必要があるということであり、できるだけ多くの顧客と話し、そのメッセージを伝道するために、できる限りのことをしている。私たちの製品をお見せする機会を与えてください。POCを行い、叩いて、製品の性能をお見せしましょう。
セルジオ・ハイバー
ありがとうございます。製品が発売されてまだ1年も経っていないことを考えると、あなた方は素晴らしい進歩を遂げていると思います。AZTからの収益はいつごろ見られるようになるのでしょうか？
ビクター・デロヴォ
次の四半期です。
セルジオ・ハイバー
それは医薬品の契約ですか？
ビクター・デロヴォ
そうだ。他の顧客も現れることを期待しています。しかし、あと2つほど......申し上げたように、製薬会社からは大きな反響があるはずです。その他の顧客については、毎月の定期収益として販売し、このモデルを構築していきたいと考えています。
セルジオ・ハイバー
素晴らしいですね。定期的な収益には初期費用が発生するのでしょうか？
ビクター・デロヴォ
そうですね、場合によります。インストールを私たちに依頼する場合は、プロフェッショナル・サービスに料金を請求します。そして、エンドポイントごとに月額料金をお支払いいただき、その月額料金にはメンテナンスも含まれます。
セルジオ・ハイバー
それでは皆さん。ゲイリー、ビクター、これからもよろしく。
ゲイリー・レヴィン
ありがとう。
ビクター・デロヴォ
良い一日を。ありがとう。
オペレーター
あと2人、質問の時間があります。次の質問は、個人投資家のポール・スコラルディさんからです。
参加者不明
いかがお過ごしですか？四半期は素晴らしい仕事だった。プレスリリースも素晴らしい。そのことをまず申し上げたい。
ビクター・デロヴォ
ありがとう。
参加者不明
聞こえますか？
ビクター・デロヴォ
はい、よく聞こえます
未確認の参加者
戦略的な理由から、中小企業が大企業の取引名や金額を公表できないのは常識ですから。しかし、株主の一人として、またほとんどの株主は、あなたがこれらの案件を獲得した後も、ストリートに情報を提供するために、素晴らしい完全なプレスリリースを発表していることに感謝している。プレスリリースは素晴らしい。
それに、もし先客が元ファイザー幹部の素晴らしいウェビナーを聞いていたら、彼はAZT製品の差別化について話していた。あのウェビナーは素晴らしい情報でした。まず、一部の株主の皆さんは、このような質問で重役の時間を無駄にする前に、もう少しリサーチをする必要があると思います。
さて、いくつか質問したいのですが、あなた方が素晴らしい仕事をしてくれたので手短にします。ここ数週間、マクロレベルで、中国、イラン、ロシアがインフラを攻撃するという見出しが出ています。ここ数カ月では、米国の水道インフラが実際に攻撃された。このことは、AZT製剤の重要性、緊急性をさらに高めることになるのではないでしょうか？このような見出しは、明らかにセールスポイントになると思いますか？また、OT環境の保護を求める企業の意識が高まると思いますか？
ビクター・デロヴォ
そう思います。ジョー・ナーゲス氏は、毎朝、情報漏えいの最新情報を入手しています。午前4時くらいになると、彼はそれを私に送ってきます。それを使うんだ。私はそれをセールスフォースに転送する。セキュリティの予算がない、と言う人がいますが、そのようなことはありません。私は文字通り、営業電話のたびに、そのような話が出たら、「信じられない」と言います。なぜなら、ハッキングされるのは時間の問題だからです。ハッキングされるのは時間の問題なんだ。それが3年後か2年後かは分からないが、どの規模の企業でも起こることだ。それなのに、どうして人々はセキュリティを最優先事項にしないのだろうか？
そして重要なのは、「これで十分」というのは正しい答えではないということだ。なぜなら、ネットワークやインフラ内にアクセスポイントが1つあるだけで、侵入されてしまうからだ。私は90％保護されていると言うことは、これらの組織にとって正しい答えではありません。というのも、私たちは他のグループとは一線を画す素晴らしい仕事をしていると信じているからです。でも、CSPiであることに変わりはない。
そして私たちは......私が言ったように、私たちはショーを行い、ウェビナーを行い、多くの顧客の前に出ようとしている。再販業者を引き込もうとしている。そして、製品がそれを語らない限り、私たちはそれを位置づけようとしているのです。一日中、私たちの話を聞くことができます。POCを実施し、お客様の環境で製品を動かしてみてください。時間をかけて製品を見た顧客から、そのようなフィードバックを得たことはありません。
参加者不明
そうですね。いいえ、100％です。ハッキングの被害額から考えても、ハッキングされるためにどれだけの費用がかかるかを考えれば、この製品はそれだけで元が取れます。私たちが本当に必要としているのは、CNBCやFOXニュース、ビジネス・ニュースが怖い見出しを並べたときに、AZTに解決策があると言ってもらうことだと思います。そして願わくば、近いうちにそうなることを期待したい。
次に義務化について話しましたが、SECの報告義務があることは知っています。オーストラリアにも義務化があると思います。米国や他の国々では、OT保護を義務付ける動きが広がっているのでしょうか？また、そのようなことがAZTの認知度を高めているのでしょうか？義務化自体、そうなってきているのでしょうか？米国であれ、他の国であれ、人々はこれを導入しなければならないと言っているのでしょうか？
ビクター・デロヴォ
人々はそれについて話している。もしそうでないなら、私たちがその話を持ち出しています。先ほども申し上げたように、私たちはそれを重要なセールスポイントの1つとして使っています。もはや選択肢ではなくなるのです。これをやるしかないんだ。そして、お客さんの前で時間を過ごすことが重要なのです。そして、それを売り込み、価値を示すのが私たちの仕事です。しかし、私は義務化は害にはならないと信じている。助けることしかできない。
未確認参加者
そうですね。そうですね。それから、前回の電話でサイバーセキュリティ企業のパートナーになる可能性があり、彼らと話をするという話をしました。そして、エヌビディアが現在のパートナーであることを示すプレスリリースがあることも知っています。NVIDIAのような企業は非常に秘密主義で、あなたは何も教えてくれないかもしれませんが、彼らがパートナーであることは公表されています。彼らはAZT側と提携しているのですか？また、競合するわけではなく、パロアルトのような製品のアドオン製品になる可能性があるため、他の大手サイバーセキュリティ・プレーヤーとまだ交渉中なのでしょうか？
ビクター・デロヴォ
はい、そうです。エヌビディアとは毎週激しく話し合っていますし、他の大手企業とも提携し、当社の製品をバンドル製品として販売できるよう話し合っています。
参加者不明
素晴らしい。素晴らしい。ありがとう。そして最後に簡単なことを申し上げると、あなた方は、あなた方もゲイリーも、そして会社全体も、素晴らしい業績を上げています。私たちは株主としてそれを望んでいます。しかし、CNBCやみんながオペレーション・テクノロジーのサイバー脅威について話しているときに、CNBCに出演してもらえたら嬉しいですね。IR・広報会社を雇うことは考えていますか？
CSPiにとって最も大きなイベントのひとつは、スーパーボウルが開催されたことです。CSPiはスーパーボウルに出場していますが、まだ誰も出場していることを知りません。IR/PR会社を雇い、あなた方が実行に追われている間に、誰かがマーケティング株主の視点からストーリーを伝える手助けをすることは考えましたか？これはまた......最も重要なことではなく、実行の方がもっと重要ですが、方程式の一部です。
ビクター・デロヴォ
ええ、そうです。私たちはそれについて話し合っていますし、ゲームプランもあります。
参加者不明
そうですか。それでいい。あなたたちが......それがあなたのプレートにあり、それについて考えている限りは。ただ、前期はもっと忙しかったので、あなたたちは素晴らしい仕事をしてくれた。プレスリリースには感謝している。これからも続けてください。私にとっては、これは世代を超えたチャンスだと思う。そして、私たちが目にしている恐ろしいマクロの見出しを見れば、これは多くの企業や政府にとって必要とされている製品のようなものだ。ありがとう。
ビクター・デロヴォ
ありがとう、ポール。良い一日を。
オペレーター
今日の最後の質問は、個人投資家のジョン・クロッティさんからです。
参加者不明
おはようございます。お元気ですか？
ビクター・デロヴォ
おはよう。おはよう。
未確認参加者
素晴らしい四半期でおめでとうと言いたい。あなた方は前四半期にやろうと言っていたことをすべてやり遂げました。インクの乾燥など、タイムリーでなかったものもあったかもしれませんが、あなたはやり遂げました。そしてもうひとつは、このCCには素晴らしい情報があり、すべての個人投資家はこれを聞くべきだということだ。最も重要なのは、ジョーがメルク社に14億ドルのコストがかかったと言ったことだ。
保険会社がカバーしてくれないとなれば、誰もがあなた方に電話するはずだ。とにかく、これが私の質問です。あなたの電話が鳴り止まないのは予想していますが、再販業者がたくさんいるのは知っています。例えば、フロリダでMSPの既存顧客と契約しているのを見たことがあります。再販業者からのフィードバックはありますか？特にオーストラリアにある大規模な再販業者ですが、彼らも同様に委任を受けています。また、このような大規模なパートナーに対して、50社ほどの小規模なパートナーを抱えているようですが、何かフィードバックはありますか？彼らを支援していますか？何か支援を必要としていますか？
ビクター・デロヴォ
2つに分かれています。リセラーは......TS部門はMSP契約を販売した部門なので、すべてCSPiの傘下にあります。そして、ARIA部門やHPP部門で契約した他のリセラーがあります。これらの再販業者は、AZTでターゲットにしている再販業者です。大手の再販業者と新たに契約を交わした。また、再販業者のトレーニングやマーケティング・イベントも行っています。
そのような再販業者と一緒にやっていることです。しかし、誰もMSP契約やその他の契約について質問してこない。だからこの2つを切り離したのです。ARIAで扱う情報はすべて別個のものなので、リセラーたちは自分たちの情報がすべてプライベートなものだと安心しているのです。
参加者不明
そうですか、あなたは既存のパートナーシップ側の代理として、そのようなことを行っているのですね。オーストラリアでAZTのリセラーとして活動しているロジテックはどうですか？また、彼らには権限があります。また、彼らには職務権限があります。
ビクター・デロヴォ
彼はオーストラリアで多くの政府機関と取引をしています。ご存知のように、物事はゆっくりと進みますが、それはPOCで彼らの前に立ちはだかることであり、あとは彼が仕事をするのです。我々は彼らを教育し、訓練する。彼にはラボがある。成功するために必要なものはすべて彼が持っており、あとは彼がオーストラリアで見つけた人間関係やチャンスをうまく利用するだけです。
参加者不明
わかりました。最後の質問ですが、どのような製品や企業をリードしているのでしょうか？官公庁が多いのでしょうか？電気、石油、ガスなどのインフラ系ですか？それとも、最近獲得されたような製造業や、高等教育機関に近いのでしょうか？
ビクター・デロヴォ
石油・ガスは間違いなく、かなり多くの人と話をしている分野です。製薬分野、医療分野、この3つが今話しているトップ3でしょう。
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