花田敬 「ミスター保険営業」最強の紹介営業⑬

営業はセールスの前にマーケティング

大坪：「教える」という意味では、保険を売るのも延長線上にあるわけですよね？

花田：そうですね。だから今でも保険の相談も多いです。私は大学で営業を教えていますが、事例の中に保険の話を入れるわけです。

そうすると、卒業生が企業に入って仕事しているうちに保険の話を持ちかけられて、「そういえば先生は保険の話をしていたな」ということで、私のところに相談が来るわけです。

大坪 ：なるほど。先ほど売り方が分からない人が多いとおっしゃいましたけど、ある意味不思議な話ですよね。

これだけ世の中に企業があって、各企業には営業部門があってノウハウは蓄積されているはずなのに、本質を知っている人が少ないというのは不思議な話です。

ところで花田さんは営業と販売をわけて考えておられますか？

花田：はい。販売はセールスですが、営業はセールスの前にマーケティングがあります。

つまり、イベントをやるなどして見込み客を自分で見つける必要があるのです。

向こうからお客が来てくれるわけではなく、自分で仕掛けを作って集客し、その上で商品を売るわけです。

大坪：見込み客探しから契約まで、1 人で完結するというスタイルですね。

花田：お客さんは自動的に来てくれるわけではありません。だから仕掛け作りが必要。

また、商品に魅力があったということも事実です。車や住宅も魅力があって売れるわけですし。

大坪：なるほど。見込み客を作り出す仕掛けを作ることが大切なのですね。

花田：誰でも商品の説明はできるのですが、見込み客を見つけてくることがなかなかできない。

大坪：考えてみれば、見込み客探しから契約まで一人でこなすっていう仕事って保険営業以外にないですね。

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