花田敬 「ミスター保険営業」最強の紹介営業⑧

初年度の年間コミッションが1700 万円

花田：そうですね。信頼されるということが大切です。顧客の信頼している人を紹介してもらい、その人に信頼してもらうことができたら、次はその人の信頼している人を紹介してもらう。

例えば、セミナーを開いた後、ある歯科医師の方に契約して頂くことができました。

その人によると、歯科医師たちは集まって勉強会をしているけれど、インプラントとか歯の勉強会ばかりなので、たまには保険の話をしてもらえませんかと言うわけです。

それで、私は歯医者さんを相手に保険の話をしました。

そこでは、保険の種類の話ではなくて、どちらかというとあまり知られていない話をしました。保険の時効についてとか、請求の仕方についてとか。

そういう話をしているうちに、よかったら今度は会合でも話してみませんかということになって、歯医者さんの会合に呼ばれました。

すると、その会合にいた歯医者さんの奥さんが所属している法人会に呼ばれ、次は法人会に所属している銀行が主催する経営者2世会に呼ばれました。

大坪：1対1の面談の繰り返しではなくて、集団を相手に営業されていたわけですね。1年目からかなりの数字と件数を上げられたんですよね？

花田：件数は150件くらいで、初年度の年間コミッションが1700 万円くらいでした。

大坪：それはすごいですね！

花田：呼ばれて行ったセミナーもありますし、自分で主催したセミナーも月2回やっていたので、ターゲットはたくさんいるわけです。

大坪：なるほど。

花田：最後は経営者だけを対象にセミナーをやっていました。そうすると、銀行も当時は保険を売っていませんでしたから、いろんなところに私を講師として連れて行ってくれたのです。

大坪：私は3年目くらいが一番しんどかったのですが、花田さんは最初からロケットスタートで成功しました。

なぜこれほど成功できたのか…。

例えば、今のお話ですと、人が集まる場所で話をするということは花田さんが気づいたわけではないですよね。当時、花田さんのようなことをやっている人はいたのでしょうか？

花田：保険セミナーを一般向けにやっている人はいなかったと思います。

大坪：ではそこに気がついたのが花田さんということですか？

花田：いえ、私が気づいたわけではありません。税理士の先生が「君の話は面白いからセミナーで話してみないか」ということだったわけです。

そこで、話してみたら歓迎されたということです。

大坪：なるほど。

花田：セミナーのアンケート結果を見ると、社労士さんは話があまりうまくなかったので、保険セミナーの方が評判が良かった。

ただ、2回目のセミナーの時、両方とも保険の話をすると、お客さんはたった2人しか来ませんでした。

つまり、話は保険の方が面白いけれど、集客に関しては社会保険関係の方が良かったわけです。

大坪：そうなのですね。

花田：これは、今とつながる話ですが、中小企業の経営者とか銀行の取引先で勉強会がある場合、保険の話を最初にすることはありません。

保険営業マンがどうやって営業をしているかという話をします。そちらの方の話をして、後で保険の話をするという形です。

大坪：なるほど。今の形につながるわけですね。ここで一つ質問ですが、今この時点で花田さんが熊本で保険営業マンだったとしたら同じ方法を試しますか？

花田：やると思います。

「花田敬 「ミスター保険営業」最強の紹介営⑨」に続く↓

こちらの動画もおすすめです。花田氏が語る「【保険営業】“ソニー生命レジェンド”が語る保険業界の裏側 「すぐ辞める人」の特徴３選」はこちらから↓

保険営業の世界に入り、さまざまな壁に直面しているビギナー層に特化したプログラム→「これが月収1万倍を実現させた習慣！保険営業1年目の教科書」はこちら↓