これだけは知っておきたい保険営業に必要な「トーク」の基本②

保険営業の各段階によって「使う話法」は違う

１．アプローチのトークとは

保険営業にとって、訪問件数やアプローチ件数を上げる事は重要ですが、同時にその質を上げて行く事もまた非常に大事です。

まずは、その入り口となるアプローチトークはどうやったらその質が上がるか、つまり売上につながって行くのでしょうか？

ひとつだけアドバイスするとしたら、それは相手の目線に立ってみるということです。

あなたの会社の保険をあなたと契約する理由は、差別化ができているからです。あなたの提案する保険が

・他社より安いのか？
・内容が良いのか？
・高くても他社に無いなにかがあるのか？

といったところです。

このことが論理的に説明できればかなり相手の理解を得られてサービスを選ぶ際のハードルが下がります。

さらに加えて相手のイメージする掛け金をきちんと把握する事が必要でしょう。買うためハードルが下がっても最後になって金額面で合わないなんてことになったらダメですよね。

そして、いかに論理的に相手に自社のサービスの良さを伝えようと思っても、いきなり本題から入ってもなかなか関係は築くことはできません。

まずは天気や相手の趣向や保険にまつわる話題などの所謂導入部が必要です。この導入をスムーズに行う能力が雑学力です。

雑談力はコミュニケーションを深める手段なのです。

「雑談を”単なる世間話”や”意味のないムダ話”と思っているなら、それは大きな勘違い」。

『超一流の雑談力』の著者でビジネスコンサルタントの安田正さんはそう指摘しています。

また世間話との違いを次のように述べています。

「自分が言いたいことをノープランで話し、なんの実りもないのが世間話。それに対し、会話のなかで相手の情報を得ながら距離を縮め、信頼関係を築くのが雑談です」

さらに雑談力を磨くことで、さまざまな利点があると安田さんは強調します。では、いったいどうすれば、スキルが身に付くのか？

その一つあいづちの「さしすせそ」を挙げています。

さ･･･さすがですね。
し･･･知らなかったです。
す･･･すてきですね。
せ･･･センスがいいですね
そ･･･それはすごいですね

ぜひ、試してみてくださいね。

２．クロージングのトークとは

かつて「成約率98％」という嘘のような結果をたたき出し、世界142カ国中2位の成績を収めた女性営業のカリスマ、和田裕美氏が営業をテーマに執筆した『成約率98%の秘訣』で、そのクロージング術を余すところなく披露しています。

その中から、すぐに実践できるクロージングテクニックを紹介しながら、クロージングのトークについて考えていきましょう。

【クロージングテクニック】
①買いますか？　買いませんか？ と最後はしっかり聞く

今すぐ商品がほしいというお客様には必要ありませんが、「今日すぐに買わなくてもいい」というお客様は一定数はいらっしゃいます。

その場合、お客様は「買いますか？ 買いませんか？」と聞かれないので、決断するきっかけが持てていないのです。

逆に営業サイドは「買いますか？ 買いませんか？」となかなか聞きづらいと思っています。

その理由は、拒絶が怖いからです。

誰しも拒絶されるとういうことにいい気持ちは持ちません。しかし、お客様は「商品を今買うこと」を断っただけであって、あなた自身を拒絶したわけではないのです。

「拒絶が怖い」という感情を乗り越え、自信を持ってしっかりと聞くことが大事です。

【クロージングテクニック】
②最後の一言で相手の背中を押して決断力を高める

一般的に日本人の8割以上は「優柔不断」タイプといわれています。

お客様が物を買う時に迷う決められない代表的なケースと、その対応方法にを知っておくと役立ちます。

ア）もっと安い商品があるのではないか？
この場合はたとえば電気量店の「お隣の○○量販店のお値段を言っていただけたら、それ以下に必ず値引きします」というような提案で後押しします。

イ）もっと良いサービス内容があるのでは？
この場合はタイミングやご縁といった内容で決断を迫ることがよく見られます。もっといいものが出てこないかなと探し続ける方がいますが、この場合は、「今しかありませんよ」「探し疲れてしまいますよ」といって決断を促しましょう。

ウ）この人の言うことは本当に信じて大丈夫なのか？
基本的に営業は売りたくてしょうがありません。ノルマがあればなおさらです。この場合は、相手の話をよく聞き、「本当にいい商品だと思っているからこの勧めているのです」と伝えましょう。

お客様を安心させてあげることが必要です。

【クロージングテクニック】
③クロージングは必ず2回行う

和田裕美氏は具体的なクロージング術として、クロージングは2回行うことを指摘しています。

具体的には、商品説明の前に1回、後に1回。これによりお客様は決断をしやすくなるというのです。

商品説明の前に一度クロージングすることで、お客様は決断することを意識し、より話を真剣に聞いてくれるようになります。

通常は商品やサービスの説明をした後に、実際の契約内容やプラン、金額の払い方などをつめていくことになります。ただ、ここでは焦ってお金の話に進まないようにします。

「ここまでがサービス内容についての話でした。ここからはお金の話をしますが、お金以外でわからない点はありますか？」

などと、区別して分けることがポイントです。この流れをつくると、お客様の思考がシンプルになり、結果的には決断は早くなるのです。

秘密のクロージングテクニック

最後に和田裕美氏さらなるクロージングテクニックをご紹介します。

それは「相場確認」と「ふくらまし」です。

金額を伝える前に、まず相場観を知ってもらいます。そして、その相場と比較しながら、いかに勧めている商品に付加価値があって、お得であるかということを伝えていくことが大事としています。

保険商品の場合、その保険で万が一の不安、特に経済的な不安が解消され、安心して日常を送ることができる。日々楽しみを探すことができるといった未来を共有していきます。

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