花田敬 「ミスター保険営業」最強の紹介営業③

「セミナー営業」誕生秘話

大坪：家に行ったら出てくるのがおじいちゃんやおばあちゃんかもしれませんよね。

花田：そうなんです。昼間営業するわけですから、家に行くとおじいちゃんやおばあちゃんが出てきて、どうぞ上がってくださいと言われるのですが、寝たきりの人がいるから起こしてくれとか、信じている仏さんはいるかとか聞かれて……

そんな感じで営業していたのですが、まったく成果は挙がりませんでした。

そこで自動車学校に通っている人を分析すると、18歳くらいの若い人が多いわけです。

18歳の半分くらいが大学に行って、半分くらいが就職しますが、進学する人は大学に入ってから免許を取るので、就職するまでに免許を取る高校生にターゲットを絞りました。

ところが、彼らは学校に行っているので自宅にはいないわけです。熊本には25校の高校があったのですが、その25校の進路指導の先生のところに訪問に行きました。

就職するのに要免許といった要件があったりするので、就職したい学生さんは免許を取得したいわけですが、誕生日が1月や2月だったら時間が足りなくて免許が取れない。

そこで、学校の授業があるけれど、9月くらいから自動車学校に通ってもいいというふうにできませんかとスケジュールについて先生と交渉していました。

結局は生徒を紹介してほしいということですね。

ですが、先生も個人的に紹介することはできないということで、それでは、どうすれば免許を早く取れるかとか、どの時期に通えばいいのかなどについて、運転免許の相談会をさせてもらえないでしょうかと提案しました。

大坪：それは花田さんご自身で考えたのでしょうか？

花田：そうです。

大坪：すごいですね。結論として王道をいってらっしゃる。

花田：当時はそれしかなかったのですね。学校の先生は、体育館に生徒を集めて指導をしているというのを聞いて、それじゃあ体育館で希望者だけ集めてできないでしょうかとお願いしました。これが大成功しました。

生徒さんからすると、名刺をもらったということで、もう知っている自動車学校だ、ということになるんです。

大坪：そうでしょうね。

花田：自動車学校はどこに行っても同じです。じゃあどこに決めるかというと、知っている人がいるところになるわけです。

しかし、先生は中立性を保ちたいということで、運転免許説明会には他の自動車学校の方も来ていました。

しかし、他の自動車学校には営業マンがいませんでしたので説明に来たのは職員でした。彼らは営業ではありませんので、パンフレットを配って少ししゃべってそれで終わり。

私は営業でしたから、しっかりいろいろと説明していました。

すると、生徒のうち半分くらいはうちの学校に来てくれました。これは最近私がずっと主張している「セミナー営業」にすごく近い形のものです。

大坪：そこにセミナー営業の原型があるのですね。

「花田敬 「ミスター保険営業」最強の紹介営業④」に続く↓

こちらの動画もおすすめです。花田氏が語る「【保険営業】“ソニー生命レジェンド”が語る保険業界の裏側 「すぐ辞める人」の特徴３選」はこちらから↓

保険営業の世界に入り、さまざまな壁に直面しているビギナー層に特化したプログラム→「これが月収1万倍を実現させた習慣！保険営業1年目の教科書」はこちら↓